導讀商業計劃書的“競爭分析”部分是專門用于分析你的競爭對手的——包括你目前的競爭對手和很有可能進入的潛在的競爭對手。天下沒有無競爭的生意。充分了解競爭對手和潛在....

商業計劃書的“競爭分析”部分是專門用于分析你的競爭對手的——包括你目前的競爭對手和很有可能進入的潛在的競爭對手。

天下沒有無競爭的生意。充分了解競爭對手和潛在競爭對手的優勢和劣勢 是要確保企業生存和發展的關鍵。我們并不贊成雇傭私家偵探或者針對競爭對手安插內線（雖然我們知道的確有些公司是這樣做的），定期評估競爭態勢是絕對不可少的一個規定動作，即使你只是小本經營，也應該堅持每隔一段時間進行競爭對手分析。

因為事實上，小企業之間的競爭更加激烈，小企業面臨的市場往往是不斷有新公司進入，新加入的競爭對手往往會用很多創新的產品服務或者市場手段（包括很極端的那類）去搶占市場份額。

競爭分析可以做得非常復雜，并且耗費大量時間。但是并不一定我們要這樣去做。下面是一個簡單的過程，你可以按照這種方法去識別，分析和定義競爭對手的優勢和劣勢。

定義當前競爭對手

首先把當前競爭對手定義出來。例如，如果您打算打開一個體育用品實體商店，目標市場已經有三個體育用品專賣店了，是哪三個？

當然，電商也是你的競爭對手，但除非你決定也要加入電商業務，深入分析電商領域的競爭對手意義不大。雖然你可能無時不刻地在對比和分析天貓或者京東同行的價格銷量，但是電商會從你的目標市場分割掉多少份額，你是很難分析的。

為了簡化競爭分析的過程，我們需要做的是優先分析目標市場業務模式相近的直接競爭對手。比方說，如果你打算成立一家財務代理公司，你的競爭對手是同一地區的其他財務代理公司。如果您打算開個服裝店，你將與所在商區的其他服裝店競爭。

提到服裝店，你可能又會提到電商的競爭，真是無所不在啊。但是花時間去分析電商不如花更多時間去分析同商圈的競爭對手：鋪面位置、購物環境、服務態度、營業時間、貨品、價格等等。題外話是：如果你實在放不下電商，是不是具備馬上開始電商的能力或者尋找到了合適的運營團隊？如果沒有，先閉關修煉學習吧，千萬別急著動手。

一旦你確定你的主要競爭對手，客觀回答以下問題。

找出競爭對手的弱點很容易，但是大部分人容易忽視他們的優勢，畢竟承認競爭對手比自己牛不太容易。

他們有什么優勢？價格，服務，便捷性，庫存，在哪些方面你比較弱？

他們有什么缺點？他們的缺點應該是你充分利用的好機會。

判斷他們的市場意圖。是快速獲取市場份額？還是培養優質客戶？試著從他們的角度去閱讀市場，他們的目標是什么呢？

競爭對手使用什么樣的營銷策略？看他們的廣告、軟文等。

你怎么樣能一步步奪取他們的市場份額？

當你進入市場，他們會有什么反應？

雖然回答這些問題可能看起來像是有很多的工作量，其實這個過程應該是比較容易的。你應該已經對競爭對手的優勢和劣勢有感覺了，前提是對你的行業和市場多少還是知道一些。

收集競爭對手信息，你還可以有以下手段：

分析他們的網站和宣傳物料。基本上你需要了解的產品、服務、價格的信息、公司目標應該都有。如果啥都找不到，把這點標記成這個競爭對手的弱點。

實地考察他們，打打他們的咨詢電話，索取產品資料。這件事可以找朋友幫忙，避免被同行認出來的尷尬。此件非常重要，一定要做！

參觀他們參加的展會或者招商會、發布會。這是評估他們的目標和戰略的絕好機會，，可以幫助您快速確定他們的定位、目標市場和準備吸引潛在客戶的手段。

網絡。通過互聯網，你可以收集到新聞、軟文；他們在百度知道、推送郵件、微信訂閱號、行業論壇和自媒體公眾號上搞的動作（這些一般是他們目前在努力銷售的產品服務）。如果他們的產品服務或者相關新聞文章有評論，請特別留意中差評，這些是幫助你發現對手劣勢的好方法。還需要關注他們在招聘網站的信息，特別是高管職位的招聘信息，有時候，這是競爭對手的擴張計劃的訊號，也有可能是業務下滑或者公司不穩定的訊號。

請記住，競爭分析不止是幫助你了解競爭對手，學習競爭對手的長處，利用競爭對手的弱點還可以幫助你確定針對性的商業戰略。計算你從來沒有過全面操盤經驗，這種方法也可以幫助你把自己的商業計劃做得比較系統。是不是驚訝地發現：原來對手教會我這么多！感謝你的競爭對手吧。

識別潛在的競爭對手

潛在的競爭對手是比較難預測的，你很難知道什么時候忽然冒出來一個競爭對手，可能它會像大多數菜鳥一樣很快消失，也有可能是精心準備精心策劃過的硬骨頭，創業者應該要定期搜索行業新聞、行業媒體。

新競爭對手的出現也不會是毫無征兆的。你絕對不要相信你是絕頂聰明的那位，你能看到的機會別人也一樣能看到，尤其是中國。思考如下問題，如果存在這些情況，那么時刻準備好，新的競爭對手已經在路上了。

? 行業平均利潤率很高

? 進入市場花錢不多，沒有任何前置許可限制

? 市場正在快速增長。一般來說增長越快，潛在對手會越多

? 供給和需求暫時失衡，供應低需求高。

?很少存在競爭，這種一般是需要前置許可的業務，而且這種許可一般很難搞到手。但是，潛在競爭對手往往把眼里的為數不多的競爭對手看了個通透，只要他們獲得許可，動起手來可是毫不留情。

一般來講，如果你的產品服務并不復雜，你應該假設潛在競爭者會進入你的市場。一份好的商業計劃書應該對潛在競爭有所估計。

開始撰寫商業計劃書競爭分析部分

現在，你可以開始撰寫商業計劃書競爭分析部分了，描述清楚一下問題：

誰是我當前的競爭對手？他們的市場份額怎樣？他們取得了哪些成績？

? 競爭對手的目標市場是什么？他們專注于哪個類型的客戶，是服務于大眾市場，還是小眾市場？

? 競爭對手業務是在增長還是在萎縮？為什么？

? 你的公司與競爭對手相比將有怎樣的不同？你可以利用競爭對手的哪些弱點？你需要克服競爭對手的哪些優勢？

如果競爭對手退出市場，你會抓住機會怎么做？

? 如果新的競爭者進入市場，你會怎么做？你將如何應對新的挑戰？

商業計劃書的首要目的是說服你自己項目是可行的。大多數投資者會密切關注商業計劃書的競爭分析。人們常犯的錯誤是認為自己的優勢是比任何競爭對手更努力，比競爭對手更聰明。

有經驗的投資人知道任何生意都將面臨激烈的競爭。所以充分展示出你對競爭對手的了解、對于競爭中優勢和劣勢的分析、對于未來競爭格局變化的心理準備，是至關重要的。

即使你不打算尋求融資，你也絕對需要了解你的競爭對手。老話說的是知己知彼百戰不殆，還記得嗎？