導(dǎo)讀在不同領(lǐng)域創(chuàng)造了背背佳、好記星、E人E本、小罐茶等超高知名度的產(chǎn)品，杜國楹也被冠以“營銷大師”的名號，而靠炒作概念的產(chǎn)品難逃短命的命運，杜國楹的操作方式也頗....

在不同領(lǐng)域創(chuàng)造了背背佳、好記星、E人E本、小罐茶等超高知名度的產(chǎn)品，杜國楹也被冠以“營銷大師”的名號，而靠炒作概念的產(chǎn)品難逃短命的命運，杜國楹的操作方式也頗受爭議。

文｜AI財經(jīng)社 周晶晶

編輯｜祝同

“我最煩人家叫我營銷大師。"

2017年12 月，在茶品牌"小罐茶"黃山基地開工前的一個晚宴上，創(chuàng)始人杜國楹回答了外界對其靠炒作賣產(chǎn)品的質(zhì)疑。

回答這個問題時，杜國楹情緒激動，將桌上有著特殊皮紋、鑲著亮晶晶腕表的8848手機拿起又重重放下。這款手機也是由杜國楹打造，號稱“成功男人專用“，最高賣到25888元。

創(chuàng)業(yè)20年，杜國楹的經(jīng)歷可謂豐富。從25歲的億萬富翁、到28歲欠債3千萬，最后成功涅槃，憑借廣告轟炸和明星代言的營銷打法，在不同領(lǐng)域創(chuàng)造了背背佳、好記星、E人E本等現(xiàn)象級爆款產(chǎn)品，“營銷大師”、“最出色的產(chǎn)品經(jīng)理“的名頭至今還如影隨形。

此時，杜國楹已經(jīng)在業(yè)內(nèi)形成一套前沿的打法——生產(chǎn)外包的OEM模式、廣告轟炸、明星代言、先做樣板再鋪全國市場。

針對好身材的訴求，背背佳在代言人上選取了當(dāng)時風(fēng)靡全國的超級女聲何潔，依靠精準(zhǔn)的定位、輪番的廣告轟炸，背背佳迅速躥紅：3個月銷售額達3千萬，1998年更是達到4.5億，這意味著作為掌門人的杜國楹身家已經(jīng)過億。

這一年，他25歲，成為了當(dāng)時中國商界最年輕的億萬富翁。從獨自創(chuàng)業(yè)到資產(chǎn)過億，只用了1年時間，財富積累速度之快，甚至超過創(chuàng)業(yè)三年才穩(wěn)定下來的最年輕首富陳天橋。

炒作概念的高手

成也蕭何敗也蕭何。背背佳讓少年杜國楹走上人生巔峰，也讓他體會到人生過山車的滋味。

“當(dāng)時的心態(tài)很浮夸，覺得自己無所不能，啥事都能干成，還有比我更牛的人嗎？”

和諸多少年得志的事例相似，成功的光環(huán)讓杜國楹一度飄在空中，然而，還沒從夢中醒來，杜國楹很快遭遇了滑鐵盧。

背背佳后，杜國楹野心勃勃地投了一堆項目，天真地以為營銷強大就能戰(zhàn)無不勝，但很快，產(chǎn)品多因為質(zhì)量問題，砸在了倉庫里。2001年，2年時間，不僅敗光了自己的資產(chǎn)，還負(fù)債3000多萬。

無奈之下，2002年，杜國楹帶著核心團隊8人，離開北京，轉(zhuǎn)戰(zhàn)鄭州，在鄭州一個小區(qū)租了房子，低調(diào)的和自己核心隊伍開始再創(chuàng)業(yè)、還債，這一年他年僅29歲。

在最艱難的幾年，杜國楹的8人核心團隊沒有一個流失，2004年，他們迎來了轉(zhuǎn)機。

在一次出差過程中，杜國楹團隊的副總蔣宇飛從蘇州帶了一臺在當(dāng)?shù)睾芑鸬挠⒄Z學(xué)習(xí)機，這讓杜國楹意識到，又一個機會來了。

和“背背佳”不同的是，當(dāng)時市面上已經(jīng)有很多學(xué)習(xí)機，杜國楹團隊入局較晚，若是沒有與同品類產(chǎn)品區(qū)別開來的亮點，就難以在市場突圍。

擅長捕捉市場漏洞的杜國楹發(fā)現(xiàn)，當(dāng)時的學(xué)習(xí)機都主打詞典功能，缺少更深入的學(xué)習(xí)方法，圍繞這一痛點，杜國楹包裝了“五維記憶法”的概念，加上報紙上整版的廣告鋪設(shè)，杜國楹團隊的好記星成功在紅海市場殺出一條血路。

除了線上宣傳，杜國楹也在線下推廣上另辟蹊徑。他沒有走商場專柜，而是和書店合作建立專柜，直接把產(chǎn)品推到目標(biāo)客戶面前，直接而有效。

2003年底，短短半年時間，好記星銷售就超過2億，此時杜國楹團隊所欠負(fù)債已全部還清，這一年他30歲，涅槃重生。2003年-2005年，好記星累計銷售達32億，杜國楹再度躋身億萬富翁行列。

2005年，背背佳和好記星并入以電視直銷為主營業(yè)務(wù)的橡果國際，杜國楹出任副總裁，此后隨著廣告投放的減少，兩個品牌逐漸從人們視線中消失。

如今銷量慘淡的E人E本

2009年，杜國楹離開橡果國際，轉(zhuǎn)投移動電子設(shè)備。針對60、70年代的商務(wù)人士，他推出了可手寫、外形酷似筆記本的電腦“E人E本”,這是杜國楹從學(xué)生用品轉(zhuǎn)向商務(wù)用品的節(jié)點。為了精準(zhǔn)打擊快速收割，E人E本邀請馮小剛、葛優(yōu)作代言人。

這款手寫電腦價格在1000元-10000元之間，然而配制并不高，同配置的三星電腦售價兩三千，E人E本需要五千多。2013年，E人E本以接近14億的價格被清華同方收購，杜國楹賺的盆滿缽滿，身價也水漲船高。

如今，E人E本主要走政府采購路線，大眾市場需求很小。在京東、天貓等電商平臺，銷量非常慘淡，淘寶銷量最高的近100臺,其他的基本上是個位數(shù) 。

2015年，杜國楹將觸角伸進了智能機市場，在蘋果和科技奢侈品VERTU之間，他用8848手機砸出了一個輕奢地帶。

“奢華鱷魚皮、珍貴鈦金屬、FBI級安全系統(tǒng)、王石代言”，土豪手機8848延續(xù)了杜國楹熟悉的營銷套路。杜國楹表示，8848鈦金手機兩年累計銷量實現(xiàn)24.8萬臺。光從數(shù)據(jù)看并不震撼，但這款最高價25888元的手機，利潤相當(dāng)高，有媒體報道，價格上萬的8848M2產(chǎn)品賣10萬臺，利潤相當(dāng)于1000萬臺紅米手機。

“年輕時，我極快地成功，極快地跌倒。在商業(yè)世界里，我算是‘死’過一遍的人，破產(chǎn)了，轉(zhuǎn)了一圈回來，我想明白了一件事兒，不好好做產(chǎn)品，都是胡扯。”2018年1月27日，杜國楹在一次演講中談到創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷時表示。

反感“營銷大師”稱號、想要好好做產(chǎn)品的杜國楹轉(zhuǎn)身又開始了茶品牌的創(chuàng)業(yè)。

2017年12月，杜國楹旗下茶品牌“小罐茶”黃山基地開工，獨特的小鋁罐茶包裝，被放在一個皮質(zhì)禮盒里，依然針對有送禮需求的商務(wù)人士。

既然定位高端商務(wù)人士，價格當(dāng)然不便宜，平時按斤賣的茶葉在這都是按克算。

小罐茶官網(wǎng)網(wǎng)站顯示，單個包裝的4g小罐茶價值48元，一個禮盒通常有10個小包裝，收售價在500元-1000元，而在天貓等電商平臺，500g茶禮盒售價通常在100-300之間。

此外小罐茶還開發(fā)了售價1500元的限量版黑罐禮盒，有意思的是，這種限量版并不是有錢就能買到，官網(wǎng)顯示：消費額達1萬以上的用戶才能購買。

在杜國楹20年創(chuàng)業(yè)生涯中，成功打造了5個現(xiàn)象級品牌，然而爆紅后脫手、最后趨于沉寂似乎成了它們的歸宿。談到最新打造的“小罐茶”，杜國楹表示，茶產(chǎn)業(yè)是他創(chuàng)業(yè)的終極夢想。不知這一次他的夢想能持續(xù)多久？