導(dǎo)讀原創(chuàng)朱傳燕朱傳燕今天每天寫一篇原創(chuàng)文章第444天美容院營銷找朱傳燕臨近年底，接到了很多個(gè)美容院關(guān)于選品項(xiàng)的咨詢。關(guān)于如何選擇品項(xiàng)的話題已經(jīng)在過往的文章當(dāng)中分....

原創(chuàng) 朱傳燕 朱傳燕 今天

每天寫一篇原創(chuàng)文章第444天

美容院營銷找朱傳燕

臨近年底，接到了很多個(gè)美容院關(guān)于選品項(xiàng)的咨詢。

關(guān)于如何選擇品項(xiàng)的話題已經(jīng)在過往的文章當(dāng)中分享了很多，今天有必要分享美容院選品之前需要思考的幾個(gè)問題，選品項(xiàng)之前要做的工作。

如果我們把選品項(xiàng)看作一個(gè)項(xiàng)目的話，項(xiàng)目就分為五個(gè)步驟：

計(jì)劃

啟動(dòng)

執(zhí)行

推進(jìn)

售后

這5個(gè)步驟很好理解，最重要的是各步驟的分配比例：

計(jì)劃環(huán)節(jié)，大約占36%

啟動(dòng)環(huán)節(jié)，大約占4%

執(zhí)行環(huán)節(jié)，大約占25%

推進(jìn)環(huán)節(jié)，大約占28%

售后環(huán)節(jié)，大約占7%

絕大多數(shù)美容院的分配比例，是錯(cuò)誤的。

很多人想象不到，也難以接受，計(jì)劃竟然要占整個(gè)項(xiàng)目1/3的精力。推進(jìn)的環(huán)節(jié)，竟然也比執(zhí)行的環(huán)節(jié)耗費(fèi)的心力多。

為什么？

因?yàn)橹挥杏?jì)劃得非常好，在執(zhí)行推進(jìn)上才會(huì)事半功倍。

那推進(jìn)比執(zhí)行更耗費(fèi)心力，又是怎么回事兒？是執(zhí)行不重要嗎？

不是的。執(zhí)行很重要。執(zhí)行花的時(shí)間和資源，當(dāng)然是遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于計(jì)劃和推進(jìn)的。

但是，計(jì)劃和推進(jìn)所花的心力，你做事情的密度，思考的復(fù)雜度，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于執(zhí)行的。

這也是為什么，投資決策的功課往往都在最前面，買賣只是最后一個(gè)簡單的操作。

這也是為什么，很多人做不好項(xiàng)目，因?yàn)樵趩?dòng)環(huán)節(jié)糾結(jié)了太久，在計(jì)劃和推進(jìn)環(huán)節(jié)太懈怠。

沿著錯(cuò)誤的地圖，執(zhí)行的很好，只會(huì)加快毀滅的速度。

而錯(cuò)誤了還不知道糾偏，更是把自己推向了懸崖。

把更多的心力放在計(jì)劃和推進(jìn)上，而不是執(zhí)行，是重要的認(rèn)知。

這5個(gè)步驟形成了啟動(dòng)項(xiàng)目的閉環(huán)，如果能夠利用一個(gè)項(xiàng)目走通，接下來就形成了正像的循環(huán)，就大大提高了項(xiàng)目的成功概率。

美容院啟動(dòng)項(xiàng)目，很多項(xiàng)目啟動(dòng)不好，除了廠方、代理商有一定的責(zé)任以外，很多時(shí)候在選品的時(shí)候就決定了，也就是還沒開始就已經(jīng)決定了結(jié)局。

很多美容院會(huì)說這太危言聳聽了，舉個(gè)很常見的例子：

很多美容院都會(huì)上店務(wù)系統(tǒng)，三家店以上人已經(jīng)管理不過來了，只能借助管理工具，管理工具就是店務(wù)系統(tǒng)。

我見過很多版本的店務(wù)系統(tǒng)，包括我自己也系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)店務(wù)系統(tǒng)，每一個(gè)店務(wù)系統(tǒng)的工具不能講是十全十美的，可是任何一套系統(tǒng)都有她的優(yōu)勢(shì)。對(duì)于店務(wù)系統(tǒng)一小部分的店家操作的得心應(yīng)手，很大一部分的店家用的不是那么的順手。

同樣的一套系統(tǒng)操作的店家不同，結(jié)果相差也是十萬八千里，這就是計(jì)劃、執(zhí)行、推進(jìn)、落地的問題。

同樣的計(jì)劃做的好，美容院主動(dòng)承擔(dān)自己執(zhí)行、推進(jìn)售后的責(zé)任，項(xiàng)目啟動(dòng)的成功機(jī)率就大大的提升了。

如何做好計(jì)劃提升項(xiàng)目成功概率？

1、美容院為什么選品？

為了趕流行，為了提升業(yè)績，為了拓客，為了人情，為了季節(jié)到了，總之理由很多，看似很充分。

所以美容院總是會(huì)輕易的上品項(xiàng)，最終是草草收?qǐng)觯芏鄷r(shí)候還弄個(gè)不歡而散。

美容院選品的原則：

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選品永遠(yuǎn)要圍繞著這個(gè)原則來進(jìn)行，優(yōu)勝劣汰。倉庫有一個(gè)原則：先進(jìn)先出，美容院選擇品項(xiàng)的時(shí)候也應(yīng)該是淘汰一個(gè)，增加一個(gè)。

華為的管理以鐵腕著稱，他們?cè)谛姓芾碇芯陀幸惶喝绻且弦粋€(gè)管理機(jī)制，首先要淘汰一個(gè)舊的管理機(jī)制。華為的很多工程師派駐其他國家，一去三年，還能有很好的績效產(chǎn)出，就是他們的管理機(jī)制很精悍。

美容院是一個(gè)系統(tǒng)，每上一個(gè)品項(xiàng)就增加了系統(tǒng)的復(fù)雜性，疫情讓很多企業(yè)倒閉了，這些倒閉的企業(yè)都有一個(gè)共性：

復(fù)雜而虛弱

這些復(fù)雜而虛弱的企業(yè)都是多元發(fā)展的策略，越復(fù)雜管理成本越高，相應(yīng)的配套的成本就更高。

賺錢的企業(yè)都有一個(gè)特征：

簡單而強(qiáng)大

美容院每次在上品項(xiàng)之前都反復(fù)問自己三次：

是不是非上不可

2、選品解決了美容院什么問題？

每一個(gè)品項(xiàng)都有她的定位，有不同的客戶群體。之前公司其中一個(gè)品牌有200多個(gè)單品，營銷成本極高，教育成本很高。

之前自己很想優(yōu)化渠道，喊了3年多也沒有落實(shí)的很好。因?yàn)槠讽?xiàng)的定位決定了你的客戶群體。

就拿我們公司現(xiàn)在聚焦的：太陽宮光子床

高客單價(jià)

高效果

高利潤

低成本

三高一低的大單品項(xiàng)，她解決了美容院的專業(yè)的問題。美容院的專業(yè)從兩個(gè)方面呈現(xiàn)：

顧問的咨詢

美容師的技術(shù)

顧問的咨詢是美容院拔高營業(yè)額的核心關(guān)鍵，顧問承擔(dān)業(yè)績，很多美容院不重視顧問的組織架構(gòu)，即使有這個(gè)崗位，也名不副實(shí)，很多是美容師因?yàn)闃I(yè)績做的好提拔上來的。

還有一種情況是：美容院老板認(rèn)為顧問培養(yǎng)好了，又流失了，得不償失，我培養(yǎng)別人還不如自己干的有勁。造成很多美容院顧問的專業(yè)技能跟不上。

太陽宮光子床的躺床反應(yīng)，正好減輕了顧問專業(yè)咨詢的負(fù)擔(dān)。以往顧問要挖空心思的找顧客的問題，現(xiàn)在根據(jù)顧客的躺床反應(yīng)只要對(duì)號(hào)入座的說明顧客的問題就體現(xiàn)專業(yè)了。

以往一個(gè)美容師一個(gè)小時(shí)之內(nèi)只能服務(wù)一個(gè)顧客，操作一個(gè)項(xiàng)目，現(xiàn)在顧客可以邊躺光子床邊做項(xiàng)目，大大提高了單位時(shí)間的績效，降低了顧客的時(shí)間成本，提高了顧客的效果口碑。

*太陽宮光子床解決了美容院的專業(yè)的問題，顧客效果口碑的問題。

美容院選品項(xiàng)，先了解清楚：

品項(xiàng)解決了你美容院的什么問題

所有的品項(xiàng)都是工具，做好需要方法。

3、主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任

當(dāng)美容院思考清楚了：

你為什么選品項(xiàng)

這個(gè)品項(xiàng)解決了你美容院的什么問題

接下來就是要：主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任，為什么是主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任呢？無論你主動(dòng)還是被動(dòng)都要承擔(dān)責(zé)任，只是你主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任你會(huì)成長的更快，你會(huì)生發(fā)出更多的方法，因?yàn)槟阕鏊械氖虑槎际菫榱四阕约骸?/p>

美容院啟動(dòng)品項(xiàng)要主動(dòng)承擔(dān)哪些責(zé)任呢？

品項(xiàng)的專業(yè)知識(shí)

技術(shù)手法

顧客分析

銷售路徑

獎(jiǎng)勵(lì)政策

售后服務(wù)

這些掌握好，品項(xiàng)啟動(dòng)就成功了一大半了。

4、形成啟動(dòng)計(jì)劃

啟動(dòng)計(jì)劃就像汽車的導(dǎo)航，跑偏了有糾偏的工具。雖然不能保證100%按照啟動(dòng)計(jì)劃執(zhí)行，最起碼保證在正確的道路上奔跑。畢竟不用重來就是快。

古人講：

不打無準(zhǔn)備的仗

前期花時(shí)間準(zhǔn)備計(jì)劃，后面啟動(dòng)、執(zhí)行、推進(jìn)、售后就是水到渠成的。

每個(gè)店家啟動(dòng)之前我都會(huì)花半天時(shí)間詳細(xì)了解清楚店內(nèi)的情況，以及問題，準(zhǔn)備好方案、預(yù)案，一來對(duì)自己工作的敬畏、尊重，二來提高成功的概率。做榮耀自己榮耀店家的事。

品項(xiàng)是工具，人才是操作工具的，先解決了人的問題，啟動(dòng)就是順便的事。

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