提起女鞋品牌的佼佼者，相信很多女性朋友對百麗、達(dá)芙妮都不陌生。曾經(jīng)的它們被稱為"中國鞋王"，在女鞋市場叱咤風(fēng)云、年營收百億，成為同行業(yè)都羨慕的對象。

但很可惜在鞋業(yè)遭遇寒冬的時候，百麗和達(dá)芙妮并沒有保住昔日的榮光。如今的它們一個宣布退市，一個關(guān)閉幾千家線下門店。

一代鞋王落得相繼沒落的局面，實在是令人唏噓。

不過值得一提的是在百麗和達(dá)芙妮沒有扛住市場寒冬時，有一家女鞋品牌卻逆流而上，成為了女鞋品牌的大黑馬。

它就是以平價戰(zhàn)略強(qiáng)勢崛起的大東鞋業(yè)。從一家手工作坊發(fā)展到今天，它已在全國開出了9000多家門店，一年更是賣出近一億雙鞋。

在整個鞋業(yè)都遇冷的境況下，大東鞋業(yè)是如何實現(xiàn)逆襲而上的呢？

01

作為大東的創(chuàng)始人，陳光敏17歲就出來闖蕩社會了。他做過鞋廠的學(xué)徒，也跟人養(yǎng)過蜂。直到溫州的鞋業(yè)小作坊有了遍地開花之勢后，陳光敏才開始加入到鞋業(yè)這一行。

1995年，陳光敏召集四五個人在老家院子里創(chuàng)辦了自己的手工作坊，這也就是大東鞋業(yè)的雛形。

當(dāng)時溫州鞋業(yè)市場上，有一個很火熱的業(yè)務(wù)就是套包鞋。因為男鞋市場的盛行，所有大小作坊都一窩蜂地做起了男士套包鞋。

也就是陳光敏不走尋常路，他認(rèn)為與其去跟別人爭搶即將飽和的男鞋市場，不如賭一把將精力放到女鞋市場，或許還能淌出自己的一條路來。

想到就干的陳光敏動作很迅速，而市場給他帶來的反饋也極好。女性套包鞋一經(jīng)推出后，就得到了消費者的喜愛，陳光敏的手工作坊訂單量瞬間就紛沓而來。

這一次勇敢地嘗試給陳光敏帶來了很大的自信心，也奠定了大東鞋業(yè)在鞋業(yè)市場上的發(fā)展方向。那就是將服務(wù)的對象對準(zhǔn)女性消費者，每次市場上出現(xiàn)什么暢銷款，大東鞋業(yè)就立馬跟上做出女款。

在這樣的經(jīng)營策略之下，陳光敏和他的大東鞋業(yè)很快就取得了不錯的成績，成功在三四線城市開拓了廣闊的市場，并發(fā)展出了一大批的代理商。

但陳光敏并不滿足于當(dāng)前所取得的成績，多年來的社會歷練讓他的危機(jī)意識和商業(yè)前瞻性都很高。

在外人看來，發(fā)展到了一定規(guī)模的大東鞋業(yè)前景無量，但陳光敏卻敏銳地感受到了藏在暗涌下的危機(jī)。品牌知名度不高，不具備與頭部品牌競爭的實力；經(jīng)過中間商后，鞋子賣出了頭部品牌的價格，違背了公司的平價策略。

受兩方面因素影響，大東鞋業(yè)的銷售量明顯銳減。等到了2012年，整個鞋業(yè)市場第一次出現(xiàn)不景氣時，大東鞋業(yè)面臨的壓力就更大了。

要么咬牙改革，闖出一條路來；要么維持原樣，等待市場的自然淘汰。當(dāng)選擇放在面前的時候，陳光敏毫不猶豫地選擇了改革。

從此，大東鞋業(yè)的命運就發(fā)生了轉(zhuǎn)折。

02

眾所周知，鞋廠一般的經(jīng)營模式有兩種，一種是自產(chǎn)自銷，另一種是自產(chǎn)代銷。之前的大東鞋業(yè)在經(jīng)營模式上采取的就是批發(fā)商代理，導(dǎo)致了鞋子價格高出定價。

為此在改革的過程中，陳光敏摒棄了批發(fā)商代理的模式，但不走尋常路的他也沒有自己下場開直營店，反而是想出了另類的聯(lián)營專賣模式。也就是大東鞋業(yè)負(fù)責(zé)鞋子的生產(chǎn)與設(shè)計，而合作方則負(fù)責(zé)提供場地和人員，并做出了承諾："虧了算大東鞋業(yè)的，賺了就是大家一起賺"。

在這樣的經(jīng)營管理策略下，很多的商家很快就與大東鞋業(yè)簽訂了合作協(xié)議，大東鞋業(yè)的門店也得以快速地鋪展開來。

而在鞋子的定價上，陳光敏也一再地堅持了平價策略，走中低端路線。在大東鞋業(yè)的店里，我們會發(fā)現(xiàn)它的一雙鞋價格基本都在八九十塊左右，而每到換季的時候，它還會做買一送一的活動，刺激女性消費者的購買欲。

而這樣的策略究竟有沒有用呢？當(dāng)2018年鞋業(yè)市場再一次迎來蕭條景象的時候，大東鞋業(yè)的改革效果就出來了。

在大部分女鞋品牌經(jīng)不住市場沖擊，不斷顯現(xiàn)頹勢的時候，大東鞋業(yè)就在其中脫穎而出了。它的門店不但沒見關(guān)閉，反而還在幾年的時間里翻了好幾倍，開出了幾千家。它的年銷售額更是達(dá)到了50億元，逆襲成為女鞋行業(yè)的一匹黑馬。

到今天，大東鞋業(yè)的業(yè)績更是躍居行業(yè)前三，一年賣出近一億雙鞋。曾經(jīng)需要仰望的百麗、達(dá)芙妮都被它遠(yuǎn)遠(yuǎn)地甩在了身后。