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圖片來源于頭條。若侵可刪。

3言談之道，涉關大政，挑動大勢

簡簡單單，一張嘴，游說談說而已。至為艱難，一己之力，打動決策者，使其為我所制，行我所欲。權謀未必奇詭巧妙，幾國外交聯動，硬實力壓下，就問你怕不怕？合縱連橫，朝秦暮楚，各國立場變換無常，勾心斗角，齷齪不斷，為何?決策者被勢與利所制，必然如此。

縱橫家被君主信重。躋身高位，重金資助，這最起碼的，借助勢與利。然后，車馬眾多，裝飾華麗，人群扈從，一路上招搖，到了某國國都，你必然會遠近聞名，連國君都知道你這號人物。也正因為大家覺得你是個人物，你才能開展業務不是。你要燒錢撒金，雇人給你揚名造勢，買情報養線人，安置密探死士以防萬一。然后依然是金錢開道:或者公開面見當地名人、實力派代表人物、權臣、寵溺等等，你要造勢，陽謀影響朝堂和君主；或者厚禮相送，秘密會見這些人，你要陰私謀劃，從能夠影響決策者的人入手；要不就是直接覲見所在國君主，有時還需要向君主進獻重金求見。當時就是這樣簡單粗暴。不惜以重金投入，那所求必然事關重大。所以，無論所在國的各位名人、重臣、佞幸，甚至君主本人，問你:“先生何以教我?”你該怎么回?此時，曾經的君主信重和高官厚祿，以及重金資助，已經起到敲門磚的作用了，你需要更進一步的勢與利，被面前人所關心的，能夠使其被打動，為你所制!

但是，怎樣的“勢”與“利”，你如何確定，是那人真正所關切的?就算直面形勢，利益切身，你又怎樣讓他“認清”形勢，抉擇“有利”方案呢？如何保證，這人真被你打動，如你所謀劃地那般行動呢——要知道，名人豪杰好自省反思，權臣、佞幸有自己的親信謀士，朝堂有各種勢力與觀點的博弈，更那些該死的縱橫家同行——如何確保你的籌碼“最大”、方案“最優”呢？

《鬼谷子》一書，教你專業的縱橫家，職業技能，并且針對縱橫家的職場生涯給予相當的忠告。首先熟讀并深思熟慮這一段話:“夫賢不肖、智愚、勇怯有差，乃可捭，乃可闔；乃可進，乃可退；乃可賤，乃可貴，無為以牧之。審定有無與其實虛，隨其嗜欲以見其志意。微排其言而捭反之，以求其實，貴得其指；闔而捭之，以求其利。”《老子》所謂“玄之又玄，眾妙之門。”并非神秘莫測，而是精微復雜，唯智者可窺其門。《鬼谷》與縱橫術實為大智大勇者可勝任。

識人，知誰人可用，如何用？尤其是君主，這是無法避開必須面對的，君主如何，如何打動?人之秉性、個性、立場、觀點各不相同，言行模式、思維決策特點如何，利益攸關和人和事有哪些？這就顯出情報與線人的重要性了，大國有大國的情報，縱橫家燒錢撒金也可以得到各種真假情報。當然，列國學士周游天下，對各國基本情況，早已有所知曉和分析。縱橫家正式出使，來到所在國首先要“觀風”，自己不方便，也要親信隨從去做。畢竟當時社會還算“淳樸”，雖然丑惡的人情社會現象古今一致，但是畢竟輿論是大致真實的。國君、權貴、名人，國家大事，普通百姓、國人大眾給你編排得明明白白，連宮闈秘事都傳得沸沸揚揚。呂不韋、秦異人、趙姬、廖毐，那些破事傳了多少年。趙高、李斯和秦二世的“密室陰謀”，被傳了多少年。別管真假，大家都是久經風霜的老狐貍……嗯，良民，咳，民風淳樸，啥都編排得有聲有色。后世雍正、呂四娘、佟林、血滴子之類的破事，不也編排出來了嗎。所以，自古有觀“國風”可知一國之政的說法，《詩經》的“國風”篇章也不是憑空冒出來的。“觀風”所見，與國家情報印證。同樣，在所在國撒金買情報招線人也不是大大咧咧就做得，總有吃這碗飯的灰色行業，有架不住誘惑的小民、有少數不得志的貨色，甚至所在國的獨對分子，這都得在所在國實際切入才行。

然后什么人可用呢？賢人不可用?像三閭大夫這樣的?不，如果是六國合縱等等之類的謀劃，恐怕他巴不得大力推動。但是，如果割地連秦，然后坑齊國，妄想奪取齊國土地補償楚國利益，抱歉，三閭大夫就會起反作用。小人佞幸一定可用嗎？不一定，雖然他可能會收你的錢，但是他可能出于某種顧慮不會配合你。所以，沒有不可用的人，只有這個人是否合適。

與高層和親信佞幸接觸后，你會對所在國君主有更深的了解，也對相應游說策略更有把握。但是，沒有絕對的算計，只有相機而動、見招拆招、因勢利導罷了。

“審定有無與其實虛，隨其嗜欲以見其志意。”

外在的勢與利的“現實”，與其人本身的利益攸關和內心的志愿、欲求，是有是無，是實是虛?——

大王，天下至強，唯楚與秦爾，秦之最敬重最欲親善者，楚爾!秦楚連橫，合力坑天下，豈不美哉？

那大王一聽有點意思。然后你又加碼:

若楚堅持敵視大秦。那敝國大王就只好割某地，與韓國達成諒解，連橫結盟了。強秦與韓聯動出兵，那魏國就不得不考慮自己的國家安全了。秦、韓、魏聯合，那趙國就有壓力了。秦、韓、魏、趙一體聯動，那齊、燕就得考慮自己的立場了。如此，楚國孤立，楚國危!

你讓大王看著辦。大王:這個這個……

大王，晚連橫不如早連橫。您先跟大秦連橫，一起出兵威壓韓國。韓國必然賓服。三國聯合，趙、魏必危，于是趙、魏賓服。之后倒霉的是誰呢？齊、燕。燕太遠，但是齊國的領土、人民、財富，您不饞?就算您真不饞，那大秦為表誠意，獻上六百里土地，還有秦國美人、珍寶，饞不饞?

真真假假，假假真真。有些戰略部署，是真有可操作性。而且，其他各國又是什么德行，真有可能跟秦國聯合來坑楚。至于土地、美人、珍寶，莫須有吧。

但是，也有智者（是你的縱橫家同行，冤家死敵）提出，強秦所患者，多國聯合爾。楚國與各國聯合，秦國才重視你，一旦你不跟其他國家玩了，尤其是當時的合縱主席國齊國，那楚國也就沒有分量了。

但是楚王終究還是選擇與秦連橫。除了貪婪之外，就是列國都有小心思小算盤，怕自己頂在最前頭，出血最多，讓其他國家坐收其成，最后本國與秦國兩敗俱傷，便宜你們這些混賬?

“微拍其言而捭反之，以求其實，貴求其指”。

精細分析其言行，捭之闔之。捭之，以言辭游說，讓其“認清”現實，“發現”利與弊的“實質”。闔之，言盡于此，或者靜默無言，讓其自己表露心聲與欲求。沒錯，你就是智者，你就是高人，快來求你:“先生何以教我?”古文簡略，以“捭反之”行文，舉一特殊操作。可能某人是這樣想的，意志堅決，但是縱橫家能讓你改弦更張。比如，楚國堅持與五國合縱，聯合抗秦。但是縱橫家告訴你，不跟秦親善，你完了，知道嗎？

還有一例。魏楚發生齷齪。楚國大舉進攻魏國。統帥攻無不克，戰無不勝，作戰意志堅定，謀劃深遠。但是縱橫家（不是張儀））告訴統帥，將軍您的功勞已經夠大了，而且您的權力地位已經夠高了。繼續戰勝得到再多功勛，只會讓楚王、朝廷和您自己處境尷尬。此為“畫蛇添足”，戰勝立功足以保權威富貴，再多立功只會封無可封，賞無可賞。所以，你懂得。你給楚國統帥指了一條“明路”。然后，停戰、退兵、回國如何交代，他比你擅長。以上即為捭反之。

“闔而捭之，以求其利。”

此句其實與上一句是一體的。不過也可分開來看。那人欲求志愿已經彰顯，然后你捭之，給其指條“明路”。蘇秦告訴六國，不聯合抗秦，你們全要完，聯合抗秦，秦國就是土雞瓦狗爾!然后張儀告訴各國（當然，先去楚國，破壞合縱的大好形勢。后來，列國挨個照顧），不與大秦連橫，到時候吃虧的是你自己，別的國家都跟秦國一起撕咬你。列國莫不是想要損人利己，當然，如果形勢逼不得已，也可以合作。所以，縱橫家們就是給大家指一條“明路”。

“夫賢不肖、智愚、勇怯有差，乃可捭，乃可闔；乃可進，乃可退；乃可賤，乃可貴，無為以牧之。”

這一句其實是最難的。人之稟賦、個性、立場、觀點，難道是一成不變?誰來評判，怎么評判，以什么標準?百姓交口稱贊，但是官場上一力抵制貶損的，是賢者是不賢者?知恩圖報，有原則有信用，官場上許多人交口稱贊，有能力會辦事，百姓都覺得不錯，忠誠睿智，深合上意——和珅和大人，是賢還是不賢?人家死后還能當銀庫。智將勇將，鐵石心腸很辣無比，也得保證自己的生命和權力地位不是。而且名將高官，久居高位，總想著怎么保富貴權位。名將作戰變得保守庸碌。高官不再銳意進取，刻意維持現狀，開始嫉賢妒能，打壓后進，援引推舉的人也是滿足現狀，可以分割共享權力的老“伙伴”。一個愚魯、貪婪的佞幸，可能會為了寵幸、權勢、財富等，爆發驚人的活力與勇氣、智慧，經心構陷朝中大臣，結黨營私，壞亂國家，獲得極大成功。

所以，你只能分析出適合自己的評判，深知人心，善于識人，然后確定哪些人可能有用。接著，你開始行動，公開造勢也好，秘密參見也罷。

主動出擊，捭之，使他們“認清”勢與利，甚至捭而反之，讓他們“真正認清”勢與利；闔之，闔而捭之，使他們的欲求與志愿顯現，然后給他們指條“明路”。

或者，你靜默自處，有些人會主動聯系你。畢竟，列國政治都是博弈的產物。你的到來，也是一種變數。仁人志士也不是傻子，他們也會算計，借你之手達到某些目的。佞幸權臣，也可能有某些事“求你”。國君對于外國使者，以及單純的智者，可能會展現出外交的急迫性，和對時局的某些迷茫。此時，你依然要闔而捭之，給指條“明路”，甚至捭而反之，讓他們“真正認清”勢與利的現實，然后再指一條“明路”。

主動出擊，和靜默自處，本身也是捭闔。

乃可進，乃可退；乃可賤，乃可貴。

是縱橫家自己主動進取，還是以退為進?同樣，縱橫家使某些人和事得以進，使某些人和事被退置。縱橫家謙卑自處，還是挾勢與利挾制一切?同樣，縱橫家使某些人和事賤，使某些人和事貴。

無為以牧之。

“玄之又玄，眾妙之門”。諸位可具有大智大勇，可以駕馭否?

但是，縱橫家本身處于捭闔之中。列國君主，其實唯有你效力的那個，才是最難搞的。這是你的后盾，是你的金主。可能只有他能成就你，承認你的才華，認可信服于你，讓你躋身高位，給與你重任。如何獲得認可，這靠你的機緣與真本事。如何鞏固君主對你的信服與支持；如何給與回報，讓君主覺得你確實是個人才；如何在朝廷上樹立威信，又如何團結志同道合的人；如何與對立派系和陣營對抗競爭，如何搞死同行?……同樣，你又如何經營人設呢？在國民和社會上，你有怎樣的聲望?在朝堂和國家各勢力集團當中你是怎樣的人?你能否把自己塑造成一個智者，和為天下統一不擇手段的義士?遺憾的是，沒有縱橫家成功過，或者說，他們都不屑于經營這種人設。天下只知道他們是智者，也是奸詐詭譎的混賬小人。

當然，在君主眼里，你的評價一直在變。開始可能把你當成賢者、智者、勇者，后來可能認為你比較陰險，有些詭詐之術，但不能尊為智者（智者要有大智慧，但是什么是大智慧又不知道），貪戀富貴權貴的小可憐。戰國時代，確實有些人心不古。君主沒有耐心，學士英才也是沒有死忠的。

比如，你立了大功。君主覺著不錯真不錯。但是你大約沒用了。又或者，君主有一天認為，你太危險了。還有一種情況，拿你換某種利益，好像挺劃算，當然，你也是死得其所，報我知遇之恩。

所以，很危險不是?

闔之捭之，見君主與此國動向。捭之闔之，縱橫家做出抉擇，選擇對策。當然，久居富貴，一度主導大勢決策，縱橫家一般也不愿意徹底退下。所以，這時候，縱橫家就要在君主面前，捭反之，表現自己的忠誠、謙卑，或者自己還有價值。闔而捭之，君主意動，你就給“指條明路”這實際上是救自己。你可進可退，可賤可貴。

比如張儀的同行陳軫，同在秦國效力，必然是冤家中的冤家。而陳軫確實引楚國以自重。秦王問，你必然要投楚國嗎？陳軫說，是的。臣挾秦以自重，在楚可保富貴。當然，楚是不會重用我的。就像某人有二妻。鄰居挑逗，一妻嚴辭抗拒，一妻默而許之。等這人故去，鄰居想娶的卻是嚴辭抗拒的女子。同理，臣去楚國不過欲謀一“安定”而已，避免內卷。楚國不會重用，臣也是劃水而已。秦王一聽，也對。但是陳軫對楚國確實盡心盡力，而且致力于合縱事業。

張儀同樣一度挾秦勢，做了魏國相國。然后又再以秦魏友好的名義投效秦國，又一次成了秦國相國。在此期間沒少坑楚國。蘇秦久居高位，難免在權力場中發生各種齷齪，到處樹敵，所以又挾齊勢，去了燕國，再借燕國之勢，回齊國爭寵。最后身死。

秦王想再度與楚講和，連割地都準備了。但是，楚王只要張儀。秦王心動，張儀不能被動送死，而是主動出擊，為秦王“盡忠”。到了楚國，自然有挾秦自重者接應。接應者走通楚王寵妃鄭袖的門路，奉勸道，秦王重愛張儀，欲割地賠楚，并以珍寶、美女進獻楚王。到那時，秦國美女在前，您還會受寵嗎？此為無中生有。但是有效。后宮女子爭寵內卷的智慧與勇氣，無窮無盡。哪怕是莫須有的對手，也要盡力打擊之。

于是，鄭袖日夜哭訴，張儀是秦王親信重臣，履立奇功。大王若真殺了張儀，秦王豈不怒起全國之兵來滅楚國，就算有他國來救來救，也來不及了，更何況，誰保證他們不會和秦一起滅楚。“妾身與孩兒們，最好抓緊遠走避禍。”楚王心想是這回事，就把張儀放了，反加禮遇。這又是無中生有之計起效。挾強國以自重，重要的是強國被自重——不是大王怎么想怎么做，而是別人以為大王會怎么想怎么做。

張儀被楚王放出。他又主動進擊，大王，要不咱再坑一波?楚王:……

他成功了。然后，周游各國，把列國都拉到秦國一邊。此時蘇秦已死。合縱一系群龍無首，或者說沒有重量級人物主導。張儀再度為秦國立下不世之功。但是，張儀最終被秦國新君厭棄。同樣，天下也確實不那么需要縱橫家了。他打著維持秦魏親善關系的名義，去魏國再度做了相國，此為挾秦以自重。同樣是以魏安秦，只要他保持魏國與秦國親善，秦國就不會想辦法收拾他。同樣，秦魏也各有利弊。魏茍安，秦蓄魏。直到張儀死。

縱橫家一度風行于天下列國，參與各國大政決策，實施外交權謀戰略，挑動天下局勢。爾虞我詐，六國立場搖擺不定，齷齪不斷。歸根結底，弱小是原罪，哪怕是相對弱小，而甘于弱小無可救藥。本來列國合縱，團結一致，強秦就真如土雞瓦狗。但是，也正因為弱小而相對均勢，無法在稍微得勢之后，維持團結現狀，各自矛盾激化，無法被壓下。相對來說，強國更具有戰略主動性。相對弱國，總是畏首畏尾，首鼠兩端，想冒頭實力不允許，但是又總想抓住機會冒頭。比如，波蘭，當年波蘭立陶宛聯合王國是何等氣魄，但是誰讓它們搞什么黃金自由、一票否決制，什么事也做不成，一盤散沙，最后衰落亡國。復國以后，依然想借大國之勢來展現自家“大國雄風”，不斷立場飄擺，不如埋頭強國。

戰國時期權謀顯得簡單粗暴，畢竟，只要外交一成，幾國聯合就可以力壓一國。相對弱國飄擺不定，此一時彼一時。所以，縱、橫兩派縱橫家，相互敵對，卻相互依存。若合縱持久，六國形成穩固的聯合機制，那合縱派就沒有用了，乖乖做個外交事務官就行了，權位富貴肯定會少很多。同樣，合縱被破壞，六國再也不團結了，那連橫派也沒多大價值了。

等秦國進一步強大，天下間進一步失衡，六國聯合也難以形成攻勢，縱橫家的價值就貶值了。當然，秦國依然玩著拉一波坑另一波的游戲。

縱橫家在當時，在歷史上評價并不高。可能他們沒有按照《中經》，給自己塑造良好人設。也可能當時環境確實不允許。列國浮躁，連秦王都是此一時彼一時。合縱、連橫兩派，互相對立成就對方，所選立場近乎穩定。這要從后文《忤合》章尋找答案。那里告訴縱橫家們，陣營選擇很重要，社會分工對立是生存之本，選定最佳宿主（第一君主）效力是必要的。蘇秦以齊為主要后盾，陳軫選定楚國，而張儀始終圍繞秦。

縱橫家憑借一張嘴，策動大勢推動大政，這是因為無論國家決策者是人。人處于國家組織的相應位置，起到相應的作用，在位與勢的加持下，國家力量隨其決策和指令而調動。面臨天下之變局，智力和人才成為稀缺資源，得一人可興國，失一人可敗國，現實的例子昭然可見。縱橫家挾勢與利為后盾，在局勢紛爭之迷茫中，給與各國君主“指點”，讓他們“認清”勢與利的現實，指出一條“明路”。同樣，列國權臣、佞幸、名人、豪杰，也可以因為各種或公或私的理由，被策動，從而在他們擅長的領域，對政策和大勢進行推動或沮壞。

以強國宿主為后盾，善于借勢。所在國，你可以捭之，以勢與利導引，影響決策層之意志，闔而捭之，給他們指以“明路”。外交結果達成，你可以繼續前往其他國家，借助背后強國之實力，與新“外交成果”，對其他國家進一步以勢與利進行導引策動。最后，你回到宿主國，既然外交已成，本方案自然最為有利。君主與朝堂自然依你之謀劃，進行決策行事，進軍也好，外交聯動也罷，一時割地換取更大圖謀，都可以。此為虛虛實實，借力打力，最后虛假皆化為實。列國確實畏懼，強秦給你面子，要聯合你搞別國。但是你不識抬舉，強秦會與其他國家聯合搞你。當然，如果六國合縱一致，團結緊密，或者在六國里有強援，你就不怕了。可惜，你選擇上鉤，自絕于六國。那秦國也不帶你玩了，你現在孤立無緣，正好我大秦聯合韓魏一起收拾你。而這么一搞，六國裂痕就會加大。此為挑撥離間，陰陽反復。虛虛實實，實實虛虛，連橫是真，但跟你之間是假的。

捭之闔之，楚國可賤，誰讓你自絕于諸國。闔之捭之，楚國可貴，與五國聯合，自然地位貴重。

合縱，則諸國可進，連橫，則諸國最終敗退。連橫，則秦國可進，合縱，則秦國不可進。

國家由人決策，人可以被勢與利影響。而人之決策，產生相應后果，又決定這些人的可進可退，可貴可賤。敗軍之將、弱國之人，終究氣短。因此，列國是縱橫家的宿主，是實施捭闔的主體，也是被捭闔所左右的對象。君主、權臣、佞幸、名人豪杰、百姓，亦可以捭闔，并處于捭闔之局中。

縱橫家操弄捭闔，涉關大政，挑動大局，本身也在捭闔之中。

未完待續。讀書筆記15會繼續持續一或二篇。

本文內容圖片拍于中華書局《鬼谷子集校集注》（許富宏）。若侵可刪。

讀書筆記可是我自己的。[呲牙]