本文借由算命先生這一荒誕的行業與經歷為我們分析了如何用互聯網思維做好運營工作

注本文純屬虛構里面的有些套路已經過時甚至不再有作用因此采用了算命先生這種比較荒誕的行業為出發點為了把事說有清楚有些情節進行了夸張與放大比如一個算命先生怎么可能總遇到提意見還八九不離十的人呢

一究竟什么人需要算命

有一個算命先生在天橋上擺攤算命卦攤寫正宗算命20一次無奈雖然天橋來來往往的人很多卻沒人停下來付費算命算命先生眼看生意不行攔個路人問問為啥你們都沒人算命

路人看他一眼就你這水平還算命呢知道這是哪嗎城區2環啊這周邊不是高知人群就是上班族最次都是國企退休員工誰會信你這個產品特性與人群特性不匹配

算命先生一想此言有理既然如此那不妨找老年人多的地方老人們下有兒孫還有退休金屬于典型的有需求有預算文化水平不高的群體正好可以干他一票重新審視目標人群與市場定位

于是轉換陣地來到一處城鄉結合部的天橋上為毛總是天橋因為視野高出口多方便城管來的時候跑啊

無奈生意還是不太好來來往往人群依然不少偶爾也有人來問問但依然沒什么生意

運營者說

很多基于技術驅動的創業很可能由于一開始找錯目標人群而使項目推進極其困難這時候一定要再重新考慮匹配的人群是否恰當并且考慮目標人群究竟在哪里別在錯誤的陣地打錯誤的仗

這看似簡單的道理卻依然有不少人掉坑里

比如某2B針對商業用戶的產品主打使用者的高效讓操作者員工更加方便效率更高很可能效果就不會太好盡管確實也能實現這樣的功能但突然有一天發現原來主打購買者對數據的把控效率才更高一點讓老板隨時隨地手機查看項目進程數據考勤財務等

比如你的產品如果線下的邊際成本特別高現在特別流行的智能家居整體改造等雖然最終受眾一定是大眾消費者但直接2C針對個人用戶未必是一個好的選擇你可以將主要精力放在2B上即發展經銷商城市合作伙伴渠道商等然后再由這幫小B去做2C市場這就是一個比較好的策略

二懵懂期引導需求形成規模

算命先生無奈回家愁眉苦臉這都3天沒開張了和預想的不一樣啊不巧被鄰居家小李看到了劉大爺你這發啥愁啊

算命先生全盤道出小李說大爺雖然我是搞互聯網運營的咱倆隔著行業但你看是不是這么個事

第一算命的事我倒不太懂但20塊也能買好幾斤雞蛋大家第一次難免不信任你能不能搞個第一單免費如果真準的話他們后邊肯定還來到時候再收費是不是也行瑞幸咖啡就是這么玩的

第二你敢不敢做出承諾不準不要錢你看人家賣西瓜的大媽天天這么吆喝沒風險的事大家肯定都想試試你看微商就經常這么搞

第三你能不能搞一些客戶見證哪怕請點托都行隔壁王媽媽和你關系不錯1天50塊錢讓她多去幾趟肯定行王媽媽要是能再說些多虧了你給算命躲過多少血光之災的話那估計效果就更好了網紅餐廳都愛雇人排隊美團淘寶大眾點評刷訂單刷評論

算命先生一聽果然互聯網這東西是先進啊一個毛頭小伙都能說得頭頭是道就這么干

于是算命先生將招牌改成如下20一卦第一卦免費不準當場退錢

順便還拉王媽媽總來假裝客戶逢人就跟人說上個月先生讓我別出門說有血光之災結果果不其然我那天沒聽先生的話你猜怎么著出門摔了個大跟頭把胳膊都蹭掉皮啦哎呀這算得實在是太準了

你覺得這個套路很荒謬來看看淘寶的用戶評論果然世界之大無奇不有

時間不久果然有客人坐下來付錢了這把算命先生給樂的祖師爺總算開張了

運營者說

找到市場并不代表你的產品就一定能與消費者匹配更大的可能是消費者的需求是弱需求隱性需求還沒有被激活因此這時候如何激活消費者的需求就很考驗運營的功夫了但由于這個體系實在過于龐大了因此上面只列興趣了一些常用的招術

比如可能大家都喝速溶咖啡這代表可能人們是有喝咖啡的隱性需求但喝星巴克咖啡的并不多是因為門檻太高有時候過于有逼格的高門檻裝修會讓消費者產生恐懼如何降低消費門檻呢

先免費送大家一杯瑞幸連咖啡的邏輯當大家發現原來咖啡也可以這么喝的時候就會形成持續消費

但需要注意的是引導需求培育市場這個通常需要強大的金錢或時間成本陽澄湖大閘蟹用了將近30多年時間才培養出了中秋節不送月餅送螃蟹的市場需求

當然用金錢換時間的方法也可以比如打車大戰咖啡大戰紅包大戰都是典型的金錢換時間培育市場和用戶需求的操作所以不要再吐槽互聯網燒錢了其實不是互聯網燒錢而是想短時間培育市場用啥網都燒錢

三混沌期刺激消費增加轉化

可時間一久發現雖然圍觀的人比以前多了但最后付錢的人卻也那么多生意也沒預想的好吸引來了流量不能轉化也是一個大問題

算命先生這急脾氣再這么下去都沒我去工地搬磚掙得多啊還費這閑功夫

算命先生攔一路人老頭老頭說我倒是想算算但是真不知道你這玩意靈不靈怕你是騙人的怎么辦要不這樣我幫你出個主意保證行但你看我這一天沒吃飯實在餓得不行我先回家吃飯有空再說

算命先生說別老先生前面就有一家拉面館咱進去喝兩碗加肉毛細的走走走

老頭拿牙簽剔了剔被牛肉塞了的牙老頭我年輕的時候也走南闖北做生意一般第一次接觸人大概15秒就能產生第一印象而這第一印象可能決定了人家要不要跟你做這生意一般主要看3點相貌溝通裝備如果明顯人多但都不找你那很可能跟這3個原因有關

相貌你要是老中醫那通常有白胡子更可信你要是當廚師那頭大脖粗就是標配你要是做美容整形行業長的漂亮皮膚白的更可信

溝通即談吐一般幾句話就知道你這人道行有多深所以像干你這行太接地氣可不行必須比常說些模棱兩可看似高深的話才能唬人

裝備房地產老板為啥出門談生意都要開100多萬的路虎你開個奧拓去誰敢信你

算命先生說聽老先生一席話勝讀十年書啊人間處處是學問三人行必有我師唉老先生你打我干啥

說干就干

1包裝外形

形象假胡子假白頭發全套淘寶39塊包郵全搞定

服裝淘寶一身299包郵的道士服

師從貧道師從龍虎山天師道第XX代傳人

總之一定要搞得仙風道骨的感覺大概如下圖

2談吐包裝

回家苦讀周易八卦等出口必是吉兇禍福古風成章要用白話跟人聊天那都算不上專家另外有人從卦攤經過必說以下言語注意表情一定要配合到位

唉此人有難

大福之人

好一個天縱奇才

這先生相貌不凡可惜可惜

3裝備包裝

器具符錄古籍能看著多舊就多舊能用繁體絕不用簡體能用篆體絕不用宋體當然了還是上萬能的淘寶比如下圖這些

果然圍觀的轉化也開始多了生意好的不得了晚上一結帳自己都能樂得笑開了花

運營者說

當用戶開始圍觀你的時候你就要考慮變現了這幾乎是所有的互聯網行業必然的邏輯免費的360要考慮增值服務滴滴也要考慮怎么賺錢微博頭條朋友圈也在一步一步想辦法光被圍觀看熱鬧兜里沒有進帳短期糊弄一下投資人可以但長期來看沒有造血能力總有一天會露餡

你看最近很多大廠都開始裁員其實就是造血能力不足投資人現在又捂緊錢袋子不好騙了該裁員裁員該賣身賣身

而變現考慮的就是運營者的2種實力

第一是實實在在的硬實力就是怎么轉化付費的問題可以通過運營策略產品策略營收策略的變化來實現變現這塊有機會慢慢說吧實在是一個非常大的話題

第二就是比較虛的能力可能就要上升到理論范疇比如前幾天我在某群里看到有個運營人說不要試圖把用戶變成客戶當有人在圍觀的時候他就已經在產生價值

你聽這就屬于比較客觀的話否則你要愣為了付費KPI把圍觀群眾歸類為垃圾流量用戶那最后怎么死的都不知道

比如肯德基和麥當勞就從來不把蹭網和空調的客戶往門外趕初看看不懂再看似乎懂最后才發現這是比較虛的真實力是一種哲學思考這么說就又有點虛了不重點討論了

未完待續下一更討論紅海期成熟期衰退期三個話題

專欄作家

大麥大麥運營觀人人都是產品經理專欄作家10年運營行業從業者創業者熱衷于電商運營圈移動互聯網人工智能新物種等

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