剛剛，華強(qiáng)北又跑出一家上市公司。

7月15日，TWS（真無(wú)線(xiàn)藍(lán)牙立體聲）藍(lán)牙耳機(jī)芯片頭部企業(yè)中科藍(lán)訊（688332.SH）正式登陸科創(chuàng)板。此次IPO發(fā)行價(jià)為91.66元/股。首日開(kāi)盤(pán)報(bào)69.96元/股，較發(fā)行價(jià)跌23.67％。

中科藍(lán)訊背后的創(chuàng)業(yè)者，是一位66歲的福建人——黃志強(qiáng)。

黃志強(qiáng)高中畢業(yè)后便進(jìn)入電子廠(chǎng)打工，在深圳打拼一路做到了一家電子集團(tuán)總經(jīng)理的位子。2016年，初代AirPods面市。不同于其他人做高端市場(chǎng)，商業(yè)嗅覺(jué)敏銳的他把目標(biāo)客戶(hù)鎖定在了市場(chǎng)更為廣闊的白牌（非品牌）市場(chǎng)，要做TWS耳機(jī)芯片界的“拼多多”。如今，中科藍(lán)訊已經(jīng)是華強(qiáng)北白牌TWS龍頭。

僅6年時(shí)間，中科藍(lán)訊從初創(chuàng)公司走到科創(chuàng)板上市。根據(jù)招股書(shū)，IPO后，創(chuàng)始人黃志強(qiáng)持股26.37％。截至發(fā)稿，公司總市值接近80億元。按此計(jì)算，黃志強(qiáng)對(duì)應(yīng)身家超過(guò)20億人民幣。

中科藍(lán)訊的快速成長(zhǎng)離不開(kāi)資本的支持。2016年成立以來(lái)，中科藍(lán)訊歷經(jīng)3輪融資，背后隱藏著一支豪華的股東陣容，包括元禾璞華、中芯聚源、深創(chuàng)投、紅杉中國(guó)、華登國(guó)際、招商局資本等。

其中，元禾璞華是中科藍(lán)訊最早的投資人，并領(lǐng)投兩輪，成為了此次IPO最大的機(jī)構(gòu)贏家之一。IPO后，元禾璞華持有1.75％的股份。

創(chuàng)業(yè)邦獨(dú)家采訪(fǎng)到元禾璞華合伙人祁耀亮，試圖還原對(duì)中科藍(lán)訊的投資故事。

祁耀亮還清楚地記得，無(wú)論是做生意還是跟投資人打交道，黃志強(qiáng)給人印象最深刻的就是非常講求信用。“在當(dāng)前半導(dǎo)體熱潮下，不被高估值所誘惑，做一個(gè)講信用、講原則的企業(yè)家非常難得。”

電子廠(chǎng)打工仔逆襲

做出芯片界的“拼多多”

中科藍(lán)訊的上市，可以看作是一位電子廠(chǎng)打工仔的創(chuàng)業(yè)逆襲。

福建莆田人黃志強(qiáng)，在高中畢業(yè)后便進(jìn)入到電子廠(chǎng)打工。但他不甘心于此，從一個(gè)小小的技術(shù)員，一路做到了福建閩星電子二廠(chǎng)廠(chǎng)長(zhǎng)、深圳環(huán)勝電子集團(tuán)總經(jīng)理、深圳新宇電子廠(chǎng)廠(chǎng)長(zhǎng)、深圳威瑪泰電子技術(shù)主任、豪之杰負(fù)責(zé)人。

2016年初，已經(jīng)從事音頻電子產(chǎn)品制造行業(yè)20多年的黃志強(qiáng)，在業(yè)內(nèi)積累了客戶(hù)資源，也具備了資金實(shí)力。他了解到，芯片下游客戶(hù)的采購(gòu)成本很高，而芯片設(shè)計(jì)公司卻擁有較高的毛利率。

“我既了解市場(chǎng)需求，又有客戶(hù)資源，何不自己做芯片呢？”

希望能成立一家芯片設(shè)計(jì)公司，在60歲的黃志強(qiáng)心中生下了根。

當(dāng)年，蘋(píng)果發(fā)布第一代AirPods，一個(gè)小小的耳機(jī)賣(mài)出了千元價(jià)格。

機(jī)會(huì)來(lái)了！僅三個(gè)月后，黃志強(qiáng)就嗅到了商機(jī)，與33歲的芯片設(shè)計(jì)老兵劉助展合作，迅速組織起13人的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)。后者是香港老牌音頻芯片設(shè)計(jì)企業(yè)——建榮國(guó)際的元老級(jí)人物。

自此，中科藍(lán)訊正式成立，主營(yíng)無(wú)線(xiàn)音頻SoC（系統(tǒng)級(jí)芯片）芯片研發(fā)。產(chǎn)品應(yīng)用于TWS藍(lán)牙耳機(jī)、頸掛式耳機(jī)等無(wú)線(xiàn)音頻終端。

與主流耳機(jī)芯片設(shè)計(jì)公司大多使用ARM架構(gòu)不同，中科藍(lán)訊選擇了RISC-V芯片架構(gòu)。RISC-V架構(gòu)最大的優(yōu)勢(shì)就在于開(kāi)源、擴(kuò)展性好，任何人都可以免費(fèi)使用，且不禁止商業(yè)用途。這也讓中科藍(lán)訊規(guī)避了高額的授權(quán)費(fèi)，大大降低了研發(fā)成本，提升了芯片的性?xún)r(jià)比，同時(shí)也更方便客戶(hù)做二次開(kāi)發(fā)。

經(jīng)過(guò)數(shù)月研發(fā)，2018年3月，中科藍(lán)訊首款芯片流片成功。歸功于產(chǎn)品路線(xiàn)的選擇，這顆TWS耳機(jī)芯片性能均衡、全面，芯片集成度高、尺寸小、功耗低、功能完善、二次開(kāi)發(fā)簡(jiǎn)便、綜合性?xún)r(jià)比高，具備非常強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

與其他芯片公司拼品牌客戶(hù)不同，黃志強(qiáng)差異化地將主要目標(biāo)客戶(hù)鎖定在了更大的白牌市場(chǎng)。“白牌”是指一些廠(chǎng)商生產(chǎn)的非知名品牌或非自有品牌產(chǎn)品。換句話(huà)說(shuō)，白牌產(chǎn)品可以與AirPods外型相似，但內(nèi)核卻各不相同。

盡管毛利率相對(duì)較低，但卻能夠保證公司在短時(shí)間做到較高的出貨量。

數(shù)據(jù)顯示，2020年在TWS耳機(jī)行業(yè)內(nèi)，白牌TWS耳機(jī)銷(xiāo)量占比高達(dá)49％，遠(yuǎn)超蘋(píng)果的21％。這也印證了黃志強(qiáng)當(dāng)初的想法。

2018年，中科藍(lán)訊產(chǎn)品推出首年即實(shí)現(xiàn)盈利，這在半導(dǎo)體行業(yè)中十分罕見(jiàn)。

半導(dǎo)體熱潮下

講信用，不被高估值所誘惑

產(chǎn)品獲得市場(chǎng)高度認(rèn)可，也引來(lái)了投資機(jī)構(gòu)的青睞。

2019年開(kāi)始，中科藍(lán)訊分別完成三輪融資，引入元禾璞華、中金浦成、中芯聚源、深創(chuàng)投、紅杉中國(guó)、華登國(guó)際、招商局資本等投資機(jī)構(gòu)。

祁耀亮還清楚地記得，無(wú)論是做生意還是跟投資人打交道，黃志強(qiáng)給人印象最深刻的就是非常講求信用。

元禾璞華與中科藍(lán)訊敲定的首輪融資是在2019年上半年，并定下了估值。當(dāng)時(shí)，公司的業(yè)務(wù)還處于爬坡期，由于內(nèi)部進(jìn)行股改，整個(gè)融資的進(jìn)程就暫緩下來(lái)。

后來(lái)，實(shí)際交割已經(jīng)到了2019年的年底。在這半年期間，中科藍(lán)訊的銷(xiāo)售增長(zhǎng)非常迅速，當(dāng)年凈利已經(jīng)突破1億元。

盡管有很多機(jī)構(gòu)用更高的價(jià)格來(lái)和黃志強(qiáng)接觸，但他還是信守承諾，最終元禾璞華與中芯聚源、中金浦成成為了第一批投資機(jī)構(gòu)。

“在當(dāng)前半導(dǎo)體熱潮下，不被高估值所誘惑，做一個(gè)講信用、講原則的企業(yè)家非常難得。”祁耀亮對(duì)創(chuàng)業(yè)邦說(shuō)。

此后，中科藍(lán)訊的發(fā)展更為迅猛。

2021年，公司取得超過(guò)10億元的營(yíng)收和超2億元的凈利潤(rùn)。具體而言，營(yíng)收從2018年的8442.43萬(wàn)元增長(zhǎng)到11.24億元，凈利潤(rùn)從2018年的72.01萬(wàn)元增長(zhǎng)到2021年的2.29億元。

成功投中“中科藍(lán)訊”的

秘訣是什么？

“在消費(fèi)類(lèi)市場(chǎng)，TWS耳機(jī)芯片是近五年以來(lái)難得一見(jiàn)的爆發(fā)迅速且出貨量大的芯片賽道。”祁耀亮表示。

實(shí)際上，元禾璞華從2016年就開(kāi)始關(guān)注TWS藍(lán)牙耳機(jī)市場(chǎng)，只不過(guò)當(dāng)時(shí)相關(guān)技術(shù)還很不成熟。但隨著AirPods的推出，其引領(lǐng)作用快速帶動(dòng)了整個(gè)市場(chǎng)的升溫。

2021年12月，恒玄科技在科創(chuàng)板上市。這家被稱(chēng)為“科創(chuàng)板TWS第一股”的公司，僅僅成立3年就實(shí)現(xiàn)扭虧為盈，成立5年凈利潤(rùn)超6000萬(wàn)。從成立到上市，只花了五年的時(shí)間，創(chuàng)下了當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)芯片設(shè)計(jì)公司上市最快的速度。

作為恒玄科技的早期投資人，元禾璞華僅在這個(gè)項(xiàng)目上就已實(shí)現(xiàn)了15倍回報(bào)。

據(jù)介紹，在TWS耳機(jī)芯片賽道上，恒玄科技是第一個(gè)被元禾璞華選中的公司，其產(chǎn)品進(jìn)入到了華為、三星、小米、索尼、哈曼等品牌廠(chǎng)商。

但實(shí)際上，就中國(guó)整體TWS藍(lán)牙耳機(jī)市場(chǎng)而言，除了一線(xiàn)品牌，還有著海量的白牌市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

在白牌市場(chǎng)，雖然市面上也有一些廠(chǎng)商提供解決方案，但祁耀亮還是想從投資的角度，在這個(gè)更大的市場(chǎng)里找到一家可以和恒玄科技相媲美的公司。

“因?yàn)樵诎着剖袌?chǎng)更多的是市場(chǎng)導(dǎo)向型。我們希望找到的是一家對(duì)市場(chǎng)熟悉、具有很強(qiáng)產(chǎn)品定義能力的公司。在這個(gè)前提下，團(tuán)隊(duì)更需要掌握底層技術(shù)，才能夠把產(chǎn)品做得更加符合市場(chǎng)需求，也就是更具性?xún)r(jià)比。”

2006年開(kāi)始，國(guó)產(chǎn)山寨機(jī)客戶(hù)徹底顛覆了只有巨頭才能做手機(jī)的模式。隨著展訊和聯(lián)發(fā)科的誕生，中國(guó)先后有了數(shù)百家手機(jī)方案公司，山寨機(jī)浪潮因此誕生。

這樣一個(gè)邏輯在如今的TWS藍(lán)牙耳機(jī)市場(chǎng)同樣適用。

不過(guò)，在這樣一個(gè)大蛋糕的誘惑下，自然少不了競(jìng)爭(zhēng)者。

甚至一度有超過(guò)20家的芯片公司布局過(guò)TWS耳機(jī)市場(chǎng)，但能不能成功，更多地還是要靠企業(yè)自身的能力。

對(duì)于長(zhǎng)期在深圳打拼的黃志強(qiáng)來(lái)說(shuō)，可以用“門(mén)兒清”來(lái)形容，并且他手中有著大量的客戶(hù)資源。

在白牌市場(chǎng)，祁耀亮尤其看重強(qiáng)市場(chǎng)能力的人。他形容，中科藍(lán)訊團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行能力非常強(qiáng)，能夠?qū)⒍x好的產(chǎn)品快速地掌握所有核心IP技術(shù)，并把它做到更有性?xún)r(jià)比，交付給客戶(hù)。同時(shí)，面對(duì)客戶(hù)下一代的產(chǎn)品需求，也能夠快速地進(jìn)行技術(shù)迭代。

祁耀亮說(shuō)，“我們并不是在幫一個(gè)科學(xué)家做產(chǎn)品做市場(chǎng)，而是在讓一個(gè)非常懂市場(chǎng)的創(chuàng)業(yè)者用自己第一線(xiàn)的認(rèn)知和經(jīng)驗(yàn)來(lái)做產(chǎn)品定義和研發(fā)，這是中科藍(lán)訊能夠取得成功的重要原因之一。”

因此，元禾璞華成為了中科藍(lán)訊最早接觸的投資機(jī)構(gòu)，也是第一個(gè)做出投資決策的機(jī)構(gòu)。

市場(chǎng)大局已定

新進(jìn)入者并不容易

目前，中科藍(lán)訊的無(wú)線(xiàn)音頻SoC芯片收入大頭仍然來(lái)源于白牌芯片銷(xiāo)售。招股書(shū)顯示，期內(nèi)白牌芯片銷(xiāo)售占比均在90％以上。

但中科藍(lán)訊早期面向白牌市場(chǎng)，再加之近來(lái)半導(dǎo)體產(chǎn)能緊張，直接導(dǎo)致了較低的毛利率。

招股書(shū)顯示，2018年至2021年上半年，中科藍(lán)訊毛利率分別為17.21％、28.56％、26.70％和26.28％，而恒玄科技、博通集成、炬芯科技、珠海杰理等同行業(yè)可比公司毛利率平均值則分別為35.71％、35.71％、32.60％和35.72％。不難看出，中科藍(lán)訊的毛利率低于同行業(yè)公司平均水平。

據(jù)數(shù)據(jù)機(jī)構(gòu)Canalys預(yù)測(cè)，到2024年，TWS耳機(jī)市場(chǎng)出貨量將增長(zhǎng)到10.5億副，其中白牌耳機(jī)出貨量約5億多，市場(chǎng)占有率仍將在40％以上。

祁耀亮分析，TWS耳機(jī)芯片作為公司基本盤(pán)，在未來(lái)幾年依然會(huì)有很強(qiáng)的增長(zhǎng)性。

一方面，中科藍(lán)訊在往上向品牌市場(chǎng)進(jìn)行突破，已進(jìn)入傳音、飛利浦、聯(lián)想、鐵三角、創(chuàng)維、紐曼、山水、惠威、摩托羅拉、夏新、Aukey、網(wǎng)易、唱吧等終端品牌廠(chǎng)商供應(yīng)體系。隨著公司在品牌市場(chǎng)的起量，毛利率將會(huì)逐漸提升。

另一方面，公司也正在從藍(lán)牙音頻向IoT物聯(lián)網(wǎng)、可穿戴、MCU等品類(lèi)拓寬產(chǎn)品線(xiàn)，尋找第二增長(zhǎng)曲線(xiàn)。同時(shí)，整個(gè)公司正在以“一個(gè)計(jì)算”為核心，以藍(lán)牙和WiFi“兩個(gè)連接”作為應(yīng)用落地，從一家產(chǎn)品型公司向平臺(tái)公司發(fā)展。

就TWS耳機(jī)芯片賽道而言，祁耀亮認(rèn)為，頭部廠(chǎng)商經(jīng)過(guò)多年積累，已經(jīng)在技術(shù)和市場(chǎng)層面建立了一個(gè)非常高的壁壘，在消費(fèi)類(lèi)市場(chǎng)會(huì)逐步形成馬太效應(yīng)，這對(duì)于新進(jìn)入者的難度可想而知。并且，公司上市之后在資金、人才等資源上會(huì)更為聚集，因此整個(gè)市場(chǎng)格局基本上已經(jīng)確定。

對(duì)于創(chuàng)業(yè)者，祁耀亮也給出了建議。在他看來(lái)，現(xiàn)在要想在芯片設(shè)計(jì)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)并不容易。

第一，半導(dǎo)體各個(gè)細(xì)分賽道都已經(jīng)有了先發(fā)者，技術(shù)和市場(chǎng)門(mén)檻越來(lái)越高。尤其是創(chuàng)新型的增量市場(chǎng)對(duì)于技術(shù)要求非常之高，后來(lái)者要有更加獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)才能夠做到后發(fā)制人。這就要求創(chuàng)業(yè)者對(duì)于自己的能力、資源和經(jīng)驗(yàn)有一個(gè)清晰的判斷。

這其中，創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)新能否快速地起量是一件非常難的事情。很多創(chuàng)業(yè)者往往掌握了技術(shù)，但最后形成不了市場(chǎng)，歸根到底的原因就在于：技術(shù)創(chuàng)新和用戶(hù)需求脫節(jié)，并沒(méi)有找到用戶(hù)真正的痛點(diǎn)。

從投資的角度來(lái)講，任何一項(xiàng)創(chuàng)新都離不開(kāi)落地，這兩者缺一不可。只談創(chuàng)新，就會(huì)成為空中樓閣；但如果等大家都落地了，那么就有可能形成多家分散競(jìng)爭(zhēng)的局面，最終誰(shuí)也沒(méi)有技術(shù)能力把規(guī)模做起來(lái)。

第二，在整個(gè)半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)鏈中，設(shè)計(jì)公司其實(shí)是最末一環(huán)，創(chuàng)業(yè)者一定要重視供應(yīng)鏈（包括晶圓廠(chǎng)、封測(cè)廠(chǎng)以及基板廠(chǎng)商），對(duì)于每一個(gè)環(huán)節(jié)都要有非常深刻的認(rèn)知。

在缺芯潮時(shí)，芯片設(shè)計(jì)公司的銷(xiāo)售壓力不大，只要產(chǎn)品差得不是太遠(yuǎn)，基本都能賣(mài)出去。但隨著芯片產(chǎn)能提升、市場(chǎng)供需趨于平穩(wěn)甚至供過(guò)于求，客戶(hù)會(huì)選擇更具性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品。

因此，只有產(chǎn)品真正過(guò)硬，才能在未來(lái)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中取勝。