導(dǎo)讀和往常一樣，隨著假期的臨近，你完成年終總結(jié)報(bào)告了嗎？這恐怕是告別過(guò)去的一年，迎接新的一年時(shí)最讓人苦惱的事情了。如果年終總結(jié)過(guò)于簡(jiǎn)單，不僅會(huì)梳理不清楚一年工作....

和往常一樣，隨著假期的臨近，你完成年終總結(jié)報(bào)告了嗎？這恐怕是告別過(guò)去的一年，迎接新的一年時(shí)最讓人苦惱的事情了。

如果年終總結(jié)過(guò)于簡(jiǎn)單，不僅會(huì)梳理不清楚一年工作的內(nèi)容和成果，還會(huì)不突出一年工作的艱辛和努力，更不用說(shuō)展望新一年的工作方向和目標(biāo)了。有的時(shí)候，我投入了很多心思，熬了一夜才寫(xiě)出來(lái)，看起來(lái)太繁瑣，失去了重點(diǎn)，沒(méi)能抓住老板的心思，最后的結(jié)果還是不盡人意。

所以，年終總結(jié)的意義到底是什么？

是的，是給老板看的，可能直接關(guān)系到你的年終獎(jiǎng)多少，以及后續(xù)升職加薪的機(jī)會(huì)。但同時(shí)也是為了自己。通過(guò)年終總結(jié)，可以回顧一下自己一年的工作情況。這不僅是給公司老板的一份答卷，也是看你自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。及時(shí)優(yōu)化調(diào)整工作方法，讓你在新的一年里有更多的成長(zhǎng)和收獲。

總結(jié)一句，年終總結(jié)就是這一年的“復(fù)盤(pán)”以及對(duì)未來(lái)的“規(guī)劃”。

回到正題，年終總結(jié)到底怎么寫(xiě)呢？完整闡述這幾個(gè)關(guān)鍵內(nèi)容很重要：

1.過(guò)去一年的工作成績(jī)

2001年，你做了什么？列出一些重要的工作內(nèi)容，明確自己做了什么。挑出你認(rèn)為今年處理得最好的問(wèn)題。記住，老板想看到的不是問(wèn)題，而是你解決問(wèn)題的能力。問(wèn)題不應(yīng)該太簡(jiǎn)單或太復(fù)雜。簡(jiǎn)單的問(wèn)題不能體現(xiàn)你的價(jià)值，復(fù)雜的問(wèn)題會(huì)妨礙你。

①工作成果。結(jié)合數(shù)據(jù)、訂單、詢問(wèn)、反饋、曝光來(lái)反思你的成就，總結(jié)你為什么實(shí)現(xiàn)了目標(biāo)。重點(diǎn)分析2021年對(duì)自己貢獻(xiàn)最大的客戶，找出下單的原因，猜測(cè)他們未來(lái)是否還能繼續(xù)對(duì)自己貢獻(xiàn)訂單，以及什么時(shí)候。

最好匹配數(shù)據(jù)圖表。作為外貿(mào)業(yè)務(wù)員，當(dāng)然會(huì)主要表現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)。通過(guò)這些數(shù)據(jù)分析，你會(huì)看到你今年是否達(dá)到了目標(biāo)，你的表現(xiàn)如何。

同時(shí)，你還需要分析市場(chǎng)，這樣你才能了解你的業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)。比如有的人在歐美做得不錯(cuò)，有的人在東南亞做得不錯(cuò)，這些也是公司具體業(yè)務(wù)領(lǐng)域的重要參考。

②掌握新的知識(shí)和技能，如詢價(jià)、RFQ、談判、逼單、催單、迂回策略、報(bào)價(jià)策略、寫(xiě)信技巧、對(duì)社交系的熟悉程度等。

③工作中的缺點(diǎn)和不足。對(duì)于一個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，其實(shí)你過(guò)去一年的業(yè)績(jī)完成得有多好，一目了然。如果你在過(guò)去的一年里表現(xiàn)平平，沒(méi)有達(dá)到你的銷售目標(biāo)，這是非常不幸的，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，這可能會(huì)給你帶來(lái)淘汰的壓力。通過(guò)寫(xiě)年終業(yè)績(jī)總結(jié)報(bào)告，可以真實(shí)地向公司反饋你對(duì)銷售業(yè)績(jī)不佳的真實(shí)想法和建議。

你甚至可以對(duì)很多訂單失敗的典型案例進(jìn)行認(rèn)真分析。為什么在接單過(guò)程中丟失了這個(gè)訂單思考是你自己的業(yè)務(wù)能力、公司的利潤(rùn)分配制度有問(wèn)題還是供應(yīng)商的價(jià)格沒(méi)有優(yōu)勢(shì)等。并找出你沒(méi)有完成公司銷售業(yè)績(jī)的真正原因，這對(duì)公司和個(gè)人的成長(zhǎng)都會(huì)有很大的幫助。

提示:你一定想表達(dá)你過(guò)去一年的努力和工作成績(jī)。表現(xiàn)這方面最好的方法是什么？一定是老板愿意接受的方式。數(shù)字是最直觀的表達(dá)。只有量化的數(shù)字才能滿足老板的好奇心，激發(fā)老板的認(rèn)同感。就像工人們從來(lái)不希望自己的努力只被形容詞稱贊一樣，他們希望獲得特定數(shù)量的獎(jiǎng)金。

2.你的目標(biāo)

關(guān)于目標(biāo)，我們向公司提出的主要是績(jī)效目標(biāo)。性能目標(biāo)應(yīng)該是可執(zhí)行的，但不應(yīng)設(shè)置得太低。

業(yè)務(wù)員每年的銷售目標(biāo)可以參考如下步驟，假定上一年完成600萬(wàn)RMB的銷售額，通過(guò)分析，沉淀為老客戶的業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)為450萬(wàn)，為了配合公司銷售目標(biāo)至少增長(zhǎng) 30% 的大局，今年的銷售目標(biāo)通常可定在 750-800萬(wàn)，一方面是目標(biāo)有挑戰(zhàn)，一方面是公司要實(shí)現(xiàn) 30% 的增長(zhǎng)必然會(huì)有相應(yīng)的投入。

具體時(shí)間分配：

年度目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和執(zhí)行可以分解為每個(gè)季度、每個(gè)月、每個(gè)星期，甚至每周的目標(biāo)也可以分解為每天。比如外貿(mào)業(yè)務(wù)員的工作模塊比較固定，主要模塊是開(kāi)發(fā)客戶、回復(fù)查詢、跟進(jìn)客戶、發(fā)貨安排、參加展會(huì)這幾個(gè)主要模塊。

有老客戶資源的業(yè)務(wù)員，跟進(jìn)銷售目標(biāo)，分配50%左右的時(shí)間給老客戶跟進(jìn)發(fā)貨安排。剩下的50%時(shí)間要分配給新客戶開(kāi)發(fā)，包括詢價(jià)回復(fù)和獨(dú)立開(kāi)發(fā)。這個(gè)過(guò)程不僅可以讓手中的客戶活下去，對(duì)業(yè)務(wù)前景保持希望，還可以進(jìn)一步了解行業(yè)趨勢(shì)。

提示:目標(biāo)背后，你要讓老板看到你愿意和公司一起成長(zhǎng)的計(jì)劃。總之就是提高自己的能力，為公司創(chuàng)造更大的價(jià)值，解決更多的問(wèn)題。同時(shí)，你也可以積極表達(dá)，希望在新的一年承擔(dān)更大的責(zé)任，也就是希望得到提升和提升。

3.問(wèn)題和解決建議、想要的支持

如果你的老板是一個(gè)很好的傾聽(tīng)者，你可以借此機(jī)會(huì)談?wù)勀壳绊?xiàng)目、部門和公司的問(wèn)題以及你的想法。

比如：

①加深對(duì)產(chǎn)品、外貿(mào)流程、區(qū)域市場(chǎng)(包括海關(guān)、時(shí)差、節(jié)日、港口收費(fèi)、單證要求、電源電壓等)的分析和理解。

②完善數(shù)據(jù)庫(kù)。包括產(chǎn)品信息、產(chǎn)品證書(shū)、報(bào)價(jià)信息、圖片、統(tǒng)一格式等。期望公司統(tǒng)一收集信息。

③希望公司加大推廣力度，包括網(wǎng)站建設(shè)、SEO優(yōu)化、LinkedIn、Facebook推廣及SNS優(yōu)化、pinterest營(yíng)銷、視頻營(yíng)銷、ins推廣、Google Ads網(wǎng)站數(shù)據(jù)分析等。

④建議公司加大對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)分析的培訓(xùn)，如有可能，提供相關(guān)的海關(guān)動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)，讓公司和員工知道自己在哪里，市場(chǎng)往哪里走。只有有了數(shù)據(jù)支持，我們才能更清楚地了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。數(shù)據(jù)應(yīng)該是日常使用的工具

⑤建議進(jìn)一步完善客戶投訴流程標(biāo)準(zhǔn)，加強(qiáng)售后問(wèn)題的解決，讓每一次售后危機(jī)都成為未來(lái)合作的更好機(jī)會(huì)，而不是對(duì)公司的威脅。

⑥希望加大技術(shù)支持，為業(yè)務(wù)和技術(shù)打開(kāi)溝通渠道，更快解決客戶問(wèn)題。

⑦改進(jìn)工作流程。比如CRM系統(tǒng)的使用，聊天工具和CRM管理系統(tǒng)的結(jié)合，查詢的分發(fā)，客戶的跟進(jìn)，客戶的統(tǒng)計(jì)和分析等。期待公司給予統(tǒng)一要求和相關(guān)培訓(xùn)。

提示：?jiǎn)栴}要從公司的角度提出來(lái)，以提高公司利潤(rùn)的大局為重。同時(shí)，要有建議方案，提出問(wèn)題而不解決問(wèn)題是職場(chǎng)大忌。關(guān)于你提出的問(wèn)題，你要附上你認(rèn)為可行的操作方案。

4.想學(xué)習(xí)的技能，想嘗試的事情

老板明白專業(yè)成長(zhǎng)的重要性，所以大部分公司都非常愿意幫助你學(xué)習(xí)，尤其是那些對(duì)你工作有益的，這樣你就可以通過(guò)具體的課程或者在工作中嘗試這些東西。

年終總結(jié)是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，讓你去反思工作的某些流程并優(yōu)化它們。

如果有一個(gè)新的工具、新的流程，或是一個(gè)內(nèi)部的項(xiàng)目、學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，你認(rèn)為可以改善工作方式，提高效率，那么這就是和老板爭(zhēng)取的最好契機(jī)。

最后，希望你能交出一份讓老板滿意的年終總結(jié)，得到自己應(yīng)有的回報(bào)。交出一份讓自己滿意的年終總結(jié)，明確自己努力的方向。

更加祝愿在新的一年，我們每個(gè)人，都能讓自己成為自己心里那個(gè)更好的人