1.四個方面驗證你的產品是否適合做外貿B2B獨立站

你的產品適合做外貿B2B獨立站嘛？我們需要從四個方面來論證。

• 客戶需求量級
• 關鍵詞SEO排名難度
• 谷歌廣告推廣成本
• 競爭對手分析

2.客戶需求量級

客戶需求即每個月有多少目標客戶在搜索你的產品。這關系到做某個產品的外貿企業每月可能拿到的詢盤上限。如果研究后發現你的產品每月只有幾十個人在谷歌上搜索并且后期沒有需求增長的潛力，那么做外貿獨立站來拓客就要考慮是否值得了。那么如何獲取、收集并分析你的產品關鍵詞呢？請跟著下面的保姆級教程來做。

2.1分析產品的最終使用群體

獨立站的關鍵詞研究與B2B平臺的關鍵詞研究之間有很大的區別。因為阿里巴巴平臺定位就是服務B2B客戶，所以在阿里巴巴上搜索關鍵詞的客戶，本身就是批量采購的B端客戶。所以這些客戶搜索的關鍵詞就是產品本身，比如umbrella、stockings、pillow等。

谷歌搜索流量是獨立站的主要流量來源之一。每天有很多C端消費者在谷歌上搜索產品詞。顯然，這些購買一件產品的C端客戶不是我們的目標客戶，所以用產品詞 （機械、化工等本身就是B2B的產品除外） 直接做谷歌排名對B2B外貿企業來說沒有任何意義。這些產品關鍵詞的搜索量也不應該是我們需要統計的范疇。

你產品的最終使用者是商家還是普通消費者？這是你要弄清的第一個問題。舉個例子，如果你的產品是包裝機、叉車、化工原料等Business才會使用的產品，那你在做關鍵詞研究時直接統計產品詞即可。如果你的產品是服裝鞋帽、家居用品、3C電子產品等。那你的產品詞后就要接一些B端商務詞，比如factory, manufacturer, supplier, China 等。搜索產品詞+商務詞的人顯然是我們做B2B外貿企業的目標客戶。

我收集了一些B端商務詞統計在Excel中。如果需要，請關注我的公眾號，發送“商務詞”即可獲取B端商務詞表格。在這個表格中，我按流量從大到小把B端商務詞分了五檔。如果是調研某產品是否適合做B端外貿獨立站，使用第一檔和第二檔關鍵詞即可。

2.2建立關鍵詞詞庫

確定你的產品最終使用者是什么類型的客戶后，我們就可以建立你的關鍵詞表了。這里我們做關鍵詞研究的目的是為了確定你的產品是否適合做外貿B2B獨立站，所以調研你的產品的品類核心詞即可。大概需要30分鐘時間就可得出一個初步結論。如果是做頁面關鍵詞設置和內容營銷的關鍵詞研究，那恐怕30個小時都不夠用。(www.ws46.com)

建立關鍵詞表有以下個數據需要統計：

• 關鍵詞（類目屬性+產品核心詞+商務詞）
• 全球月平均搜索量
• 主要目標市場的月平均搜索量
• 排名難度

這里建議使用Semrush工具來做統計，注冊后可以免費使用七天。

2.3開始使用關鍵詞搜索

在SEMRUSH工作界面輸入你提前收集好的關鍵詞。如圖所示位置會出現我上一個章節所說的要記錄的四個指標，分別錄入表格即可。

我用襪子這一類目來做案例示范。因為襪子的最終使用者是C端普通消費者，那么我們在做關鍵詞搜索時要在產品詞后加上各種B端商務詞來進行搜索。最終我們得到了下面這樣一張表格。

因為時間原因，我這里只拿產品核心關鍵詞來做搜索研究。如果想對襪子的關鍵詞研究更全面，那襪子的材質、使用人群、功能等分類詞都可以連接B端商務詞加入表格進行數據研究。數據越多，最后得到的結果會更為準確。

2.4搜索量帶來的詢盤下限預測

從上圖的初步研究可以知道襪子B2B詞全球月搜達到了60000。假設所有B端關鍵詞我們都做到了第一名，經過流量轉化成詢盤的公式估算，我們每月獲得自然流量詢盤約為630個左右。當然，一個網站不可能做到所有B端關鍵詞都能排到第一，客戶找供應商的關鍵詞也不只是表格里初步統計的那些。這里只是對行業月詢盤數做一個下限預測。從這個下限數字來看，襪子這個品類有很多采購商在尋找B端供應商。

3.關鍵詞SEO排名難度

關鍵詞排名的難度關乎著我們要付出多少精力才能拿到自然流量。我們看到襪子這個類目的B端詞競爭是很激烈的了。我目前做的幾個B2B類目中，他們關鍵詞競爭度大多是在5-30這個范圍內。所以襪子這個類目做自然搜索的引流工作會很困難。即使你配置人員來做自然搜索排名的工作，那流量回報時間可能要一年甚至兩年以后。這個厚積薄發的過程是大部分外貿企業不能接受的。

所以從這個角度來說，襪子這個產品想做外貿獨立站會比較困難。反之，如果你的產品關鍵詞競爭度很低，那自然流量就會很容易進來。我有一個網站是企業形象站，一共不超過20個頁面。這個網站連產品都沒有，谷歌廣告和SNS引流完全沒有做。

4.谷歌廣告的詢盤成本

谷歌廣告是我們網站上線后一年內引流的最重要途徑，沒有之一。

關鍵詞競爭難度大也意味著谷歌廣告引流的詢盤成本高。以我谷歌廣告投放效果最好的一個網站來說，我平均90元可以拿到一個符合我行業起訂量的有效詢盤。我的行業成交率大概在5%，那么就是平均20個詢盤成交一個客戶。那我成交一個客戶的推廣成本即：90元*20=1800元。

一個訂單對我來說賺回1800元是很簡單的事，所以我的網站是自然引流和谷歌廣告投放同時都在做。每天都有有效詢盤讓業務員洽談。

我其它產品的網站和我認識的外貿朋友的網站，他們的谷歌廣告詢盤成本高低不一。有的網站200元一個有效詢盤，有的網站要600元才能帶來一個有效詢盤。我們還是按照5%的成交率計算，如果你的詢盤成本在600元，那么你成交一個客戶的推廣成本即12000元。如果成交率再低一點、訂單金額小一點，那么想賺回推廣費就會非常困難。

在做獨立站之前如何評估你的谷歌廣告詢盤成本？ 我會在另外的文章里告訴你。

5.競爭對手網站分析

在這個階段做競爭對手分析是為了初步了解有多少有力的競爭對手，初步判斷以下他們的網站質量。我們使用產品核心詞+商務詞去谷歌搜索一下，前三頁結果都要進去看一下。如果是同行的獨立站，則要記錄網站的網址、公司所在地、DA值、近期月自然流量、網站主要引流頁面、網站設計亮點等信息。有一點要注意的是，我們的競爭對手不只是中國的外貿同行，還有國外的供應商。

如果你發現你的競爭對手網站過數據優秀并且一直有頁面更新，那側面反映了他的獨立站獲得了不少詢盤和訂單。否則他們為什么要重視獨立站建設呢？機遇和挑戰是并存的， 如果有很多同行做了獨立站并且數據優秀，那么你的獨立站想后來居上的難度就會增大。 具體如何做一個全面的競爭對手獨立站分析，我會用單獨一個篇幅來說。

以上就是如何判斷你的產品是否適合做外貿獨立站的方法。不同的產品、不同的行業、不同的銷售模式都有其特殊性，我們要具體問題具體分析。如果你目前沒有確定的產品，只是想知道外貿獨立站做什么產品好，以上方法同樣適用。