導讀陳曦從芝加哥大學數學系畢業后，在對沖基金工作了5年，擔任美國Parhelion全球套利亞洲區主管。雖然工作中作為買方，不需要太過注重著裝，但對于他這樣的理科....

陳曦從芝加哥大學數學系畢業后，在對沖基金工作了5年，擔任美國Parhelion全球套利亞洲區主管。

雖然工作中作為買方，不需要太過注重著裝，但對于他這樣的理科男來說，穿衣搭配依然是一件必須面對又難以應付的事。

“一個人去買衣服時，遇上店里顧客少的時候會恐慌，導購過來幫忙會覺得更有壓力”，陳曦談到，“我覺得有不少男性和我一樣，消費需求被抑制了，如果有體驗更好的購買方式，解決男性對服飾的選擇困難癥，男性的購買力是可以被開發出來的”。

2015年，陳曦辭去在Parhelion百萬年薪的工作，在杭州成立了垂衣CHAMPZEE。根據用戶填寫的身材數據、服裝偏好等信息，垂衣在一個“盒子”中為用戶寄送6件已經搭配好的服飾。用戶在家試穿后，將滿意的服飾留下并付款，不滿意的退回（也可將6件服侍全部退回）。

2017年12月，垂衣獲得SIG領投，清流資本、元璟資本等老股東跟投的近千萬美元A輪融資。

垂衣創始人兼CEO陳曦

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無論男女，都需要能體現品味，為自己外型加分的服飾。但對于大多數男性來說，更注重買到合適衣服這一結果，不會像女性一樣享受逛街買衣服的過程，也不愿或沒有時間投入這個過程。

對外型和服飾有要求，但沒有時間“打理自己”男性，更需要一種效率高的購買方式來買到滿意的衣服。

相對于標準化的3C產品，用戶對衣物這樣的非標品沒有太多感知，而衣物的實際穿著體驗又很重要。所以在陳曦看來，僅以圖文視頻的形式進行推送，并不能幫用戶更好地作出購買選擇。

同時，在消費升級的趨勢下，用戶對衣物的需求不再是單純為了買衣服，更多時候是為了解決某個具體場景的問題，比如參加某個宴會，求職面試，與女朋友約會。類似的場景既需要得體又需要有時尚感，和平時的穿衣風格有些不一樣。

于是，陳曦將垂衣的模式確定為訂閱電商。

用戶注冊成為垂衣會員后，填寫自己的身材數據，對衣物的偏好，是否對某種材質過敏等資料后，支付299元的費用便可以終身以每年4次的頻率收到“垂衣盒子”，盒子內包含6件由專業理型師挑選搭配的衣物。用戶將試穿后滿意的服飾留下，不滿意的在7天內退回。

每年4次的頻率是根據換季的時間點，以及求職季、重要節日的穿衣需求來確定。而以多件搭配好的形式寄送，是為了解決用戶的場景需求。

在陳曦看來，單純給用戶寄多件襯衫或者外套供用戶選擇，是在用戶已經確定有具體的需求之后，給用戶提供可能的備選項，驗證哪一款是用戶喜歡的，而垂衣希望能提供場景下的著裝方案來解決男性用戶的購買痛點。

“寄的東西不一定要用戶買，但可以還原一個具體場景”，陳曦談到。

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而垂衣這類推送實物的訂閱電商，會面臨更高的物流成本，而在陳曦看來，物流和庫存并不是當下需要重點考慮的。

“我們是這么理解的，盒子的郵寄費用是為了產生購買行為的一次推送成本”，陳曦談到。

垂衣的模型好比投一次幣來玩抓娃娃機。玩家需要做的就是提高抓到娃娃的概率，而垂衣就需要不斷了解用戶來提高所推送衣物與用戶的匹配度。

垂衣的模型就是如何在固定成本下創造更多的收益。在這個模型下，團隊就不用特別考慮投幣的成本，因為這是為了產生一次交互必須投入的資源，而需要把更多心思花在如何提高轉化率上。

據陳曦介紹，垂衣的一個盒子平均能產生1000出頭銷售額（夏季在800元左右，冬季在1200元上下），商品的購買率在40%左右，相比與銷售額，一個盒子的固定物流成本是可以覆蓋的。

而在庫存上，由于訂閱式電商的發貨時間是由平臺把控的，極少出現訂單峰值，所以垂衣能夠計算出合理的配送方案，保證較高的庫存周轉率。據陳曦介紹，目前垂衣已經能夠做到40天內接近100%的動銷水平。

每件垂衣的衣服都有獨立吊牌，條形碼唯一。對于用戶退回的商品，垂衣會進行簡單消毒后再寄給其他可能匹配的用戶。而一件衣物如果被退回3次，垂衣會將該件衣服退還給廠商。以40%的購買率計算，一件商品被退3次的概率是0.6的三次方，在21.6%左右，占比并不高。

同時，垂衣默認用戶一定會退貨。用戶之所以會認為退貨是一件麻煩的事，是因為在天貓、京東等電商平臺上，多數時候退貨需要與客服先進行溝通。免去用戶的溝通成本，讓用戶不再因為各種因素壓抑自己的購物欲望，垂衣希望用以物流成本換銷售額。

在提高盒子的購買轉化率方面，垂衣也在不斷優化自己的推薦算法。垂衣每個寄出的盒子都是專業的理型師挑選商品，算法幫理型師提煉用戶對顏色的喜好，V領、圓領這類設計細節的偏好，對材質的是否敏感等信息。

隨著用戶的增長以及每次推送后，用戶所留下和退回商品的反饋，垂衣對用戶的了解也好越來越多，推薦也會更精準。

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據陳曦介紹，在線下，一位在購物中心或者步行街逛的顧客，把一件衣服拿到試衣間試穿，最終達成購買的轉化率在20%左右。

而垂衣的用戶在收到盒子之后，必定會進行試穿，而這以過程能夠讓品牌商把商品直接以試穿的形式展現給消費者，對廠商的品牌推廣是非常有價值的。目前，垂衣已經與兩百余家品牌商進行了合作。由于品牌商在垂衣銷售服裝沒有額外的運營成本和廣告費用，垂衣能拿到相對低的價格。寄送給用戶的商品中95%會比品牌方官網和線下店的價格稍低。

清流資本高級投資經理陳耘評價到，“不同于傳統零售相對粗獷的投放方式以及較為泛的客戶塑像，訂閱式的用戶同時存在“零售”和“服務”屬性，這個本質的差異能夠使得訂閱式致力于在這樣一個市場的縫隙里避開大平臺的直接競爭，通過各個渠道抽絲剝繭地去尋找并高效地轉化用戶。讓每一位被服務的用戶成為有價值的消費力，是當前訂閱式存在的先天優勢。”

相比與線下店鋪需要付出門面租金，網店需要購買流量，垂衣希望以每年4次精準的推薦提高用戶留存和銷售額。下一步，垂衣會拓展商品的品類，在盒子中加入手表、打火機、剃須刀等商品，提高單個盒子的銷售額。

“在盒子中加入男性可能會感興趣的商品，沒有額外的物流成本，但是可能帶來更多銷售額，對于垂衣來說是一次近乎零成本精準的試錯”，陳曦談到。