導(dǎo)讀隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的發(fā)展變遷，各行各業(yè)實(shí)體門店都面臨著逆水行舟，不進(jìn)則退的嚴(yán)峻形勢(shì)，傳統(tǒng)模式因循守舊被淘汰只是時(shí)間問題。汽修行業(yè)亦是如此，想要進(jìn)行客戶引流維護(hù)，....

隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的發(fā)展變遷，各行各業(yè)實(shí)體門店都面臨著逆水行舟，不進(jìn)則退的嚴(yán)峻形勢(shì)，傳統(tǒng)模式因循守舊被淘汰只是時(shí)間問題。汽修行業(yè)亦是如此，想要進(jìn)行客戶引流維護(hù)，并在同行對(duì)手林立的大環(huán)境下得以生存，從汽修門店自身經(jīng)營(yíng)的角度講，關(guān)鍵在于在吸引新流量、提升轉(zhuǎn)化率、減少門店客戶流失率以及提高客單價(jià)等方面。如何做到以較低的成本達(dá)到最好的效果？今天谷馬車服汽修管理軟件就從 3 個(gè)方面來解決困擾汽修門店多年的客戶難題。

汽修廠引流

汽修美容門店新客戶引流

傳統(tǒng)模式門店做活動(dòng)營(yíng)銷大多都是發(fā)放紙質(zhì)傳單及優(yōu)惠券，大多數(shù)傳單的歸屬往往都是垃圾桶，其紙質(zhì)印刷成本高且轉(zhuǎn)化率極低?，F(xiàn)在如何利用互聯(lián)網(wǎng)低成本的優(yōu)勢(shì)去做門店客戶引流呢？

注冊(cè)有禮

商家可以將原本傳單上的活動(dòng)權(quán)益轉(zhuǎn)移至線上線下相結(jié)合模式開展，客戶掃碼即可秒注冊(cè)會(huì)員，填寫手機(jī)號(hào)等信息，領(lǐng)取福利禮包。線上可通過微信公眾號(hào)或朋友圈等方式進(jìn)行推廣，客戶點(diǎn)擊鏈接或掃描二維碼即可注冊(cè)會(huì)員，領(lǐng)取禮包。線下可制作易拉寶放置在潛在客戶居多的小區(qū)、停車場(chǎng)等地方，客戶掃碼注冊(cè)會(huì)員，信息商家即時(shí)掌握，并進(jìn)行精準(zhǔn)化營(yíng)銷。

老客戶轉(zhuǎn)介紹

在保障門店服務(wù)質(zhì)量的同時(shí)，引導(dǎo)老客戶轉(zhuǎn)介紹是轉(zhuǎn)化率最高的方式。發(fā)動(dòng)老客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹重點(diǎn)無外乎2點(diǎn)，首先是操作簡(jiǎn)單，其次是轉(zhuǎn)介紹好處。傳統(tǒng)模式大多都是需要老客戶帶朋友到店，步驟繁瑣，很多客戶沒有足夠的時(shí)間精力去做。那么門店就可以通過線上的模式，老客戶通過微信專屬鏈接或二維碼發(fā)給朋友注冊(cè)形成綁定。簡(jiǎn)單輕松，而且還能永久獲得朋友消費(fèi)的獎(jiǎng)勵(lì)好處，這樣也將大大提高老客戶轉(zhuǎn)介紹幾率。

異業(yè)商家合作

當(dāng)今報(bào)團(tuán)取暖、異業(yè)聯(lián)盟、合作共贏成為時(shí)代發(fā)展的指向標(biāo)，門店傳統(tǒng)模式只能通過該行業(yè)需求進(jìn)行客戶價(jià)值挖掘。如何進(jìn)行資源整合進(jìn)一步挖掘客戶潛在價(jià)值呢？汽修門店可以跟潛在客戶常去商家進(jìn)行合作，合作商家將宣傳海報(bào)放置門店，并附上該商家專屬二位碼，該商家客戶掃碼注冊(cè)會(huì)員將永久綁定該商家，客戶到店消費(fèi)該商家即可獲得對(duì)應(yīng)返傭獎(jiǎng)勵(lì)。汽修門店獲得客源，商家獲得利益。

拼團(tuán)老帶新

拼團(tuán)購(gòu)在美團(tuán)、拼多多等平臺(tái)屢見不鮮，但是平臺(tái)引流往往會(huì)被平臺(tái)從中抽潤(rùn)，如果門店自己通過線上發(fā)起拼團(tuán)，那么就會(huì)有更多的利潤(rùn)空間去吸引客戶。拼團(tuán)可以設(shè)置為老客戶開團(tuán)，團(tuán)員必須為新客戶，引導(dǎo)老客戶去發(fā)展新客戶入團(tuán)享受福利。對(duì)于門店來說新客戶增加了，對(duì)于老客戶來說開團(tuán)享受到了福利。

禮包分銷

告別單一充值卡券營(yíng)銷，門店可以將服務(wù)項(xiàng)目打包成禮包的形式，如10次洗車、2次保養(yǎng)、1次內(nèi)飾精洗等打包，原價(jià) 299 現(xiàn)價(jià)只需要 99 元，通過微信的形式進(jìn)行線上推廣，不論是否是會(huì)員客戶都可以參與禮包銷售，如張三將禮包鏈接發(fā)到朋友圈，李四看到后點(diǎn)擊進(jìn)行購(gòu)買，張三就會(huì)獲得9.9元獎(jiǎng)勵(lì)。同時(shí)購(gòu)買禮包需注冊(cè)會(huì)員，作為門店商家即獲得了客源，又引導(dǎo)了到店消費(fèi)。

汽修美容門店老客戶維護(hù)

據(jù)市場(chǎng)調(diào)研顯示，門店80%的利潤(rùn)往往來自于20%高價(jià)值老客戶，開發(fā)一個(gè)新客戶的成本往往是挽回1個(gè)老客戶成本的7倍。如果門店不做好老客戶的維護(hù)，即便新客戶引流做的再好，也架不住客戶流失，導(dǎo)致商家需要經(jīng)常投入大量成本去引流新客戶。汽修管理軟件谷馬車服的客戶管理功能可以快速建立客戶電子檔案，記錄客戶來源、客戶分類、允許掛掛賬金額、保險(xiǎn)到期日、生日及以往消費(fèi)明細(xì)等詳細(xì)信息，利用多方面、多維度信息建立客戶畫像，為后期的精細(xì)化客戶營(yíng)銷提供數(shù)據(jù)支持。

汽車維修美容門店引流

消費(fèi)透明

現(xiàn)在市場(chǎng)消費(fèi)逐漸透明化，如今互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代消費(fèi)者對(duì)于市場(chǎng)價(jià)格或多或少都有所了解，擔(dān)心被坑，所以消費(fèi)較為謹(jǐn)慎。門店可以將客戶消費(fèi)金額細(xì)化到每個(gè)項(xiàng)目，以及項(xiàng)目施工人員和施工時(shí)間等展示至客戶微信，讓客戶每次消費(fèi)都知道自己的錢花在了哪里，使客戶放下防備心，提升客戶到店消費(fèi)體驗(yàn)感。

客情維護(hù)

如果門店想要提升客戶忠誠(chéng)度，讓客戶持久到店消費(fèi)，那么就必須樹立品牌印象，加深客戶品牌歸屬感，讓客戶遇到車輛問題首先就想到咱們門店。作為門店就要提升與客戶之前的黏性，定期回訪維護(hù)客戶。首先如生日或保養(yǎng)等日期進(jìn)行短信祝福及提醒，其次公眾號(hào)發(fā)一些關(guān)于汽車養(yǎng)護(hù)方面的推文普及，只有教會(huì)了客戶，才能使客戶成為門店忠實(shí)粉絲。最后針對(duì)于客戶到店消費(fèi)，將客戶每次消費(fèi)結(jié)賬作為下次消費(fèi)的開始而非結(jié)束，如客戶結(jié)賬后自動(dòng)發(fā)送優(yōu)惠券并激活自動(dòng)短信回訪，如消費(fèi)結(jié)束后短信邀請(qǐng)客戶進(jìn)行服務(wù)評(píng)價(jià)，一個(gè)月后發(fā)送短信提醒客戶下次保養(yǎng)日期等?？傊?，讓客戶記住門店。

精準(zhǔn)化營(yíng)銷

以往門店做營(yíng)銷活動(dòng)往往都是一視同仁針對(duì)于所有客戶，對(duì)于門店來說投入成本高，也可能導(dǎo)致一些客戶并不買賬，反而會(huì)對(duì)門店好感下降，比如說，張三才在門店做了保養(yǎng)花了500塊，沒幾天門店短信通知門店回饋廣大客戶做保養(yǎng)優(yōu)惠活動(dòng)650元送2次保養(yǎng)。對(duì)于張三來說就會(huì)非常惱火，好感下降。千篇一律的活動(dòng)固然是簡(jiǎn)單省事，但也在無形中使一些客戶好感下降，所以說投其所好的精準(zhǔn)營(yíng)銷就猶然重要。同時(shí)精準(zhǔn)營(yíng)銷是建立在大數(shù)據(jù)分析上的，通過大數(shù)據(jù)分析門店客戶喜好，通過消費(fèi)習(xí)慣、車型、多久未到店消費(fèi)、消費(fèi)單價(jià)少等多方面信息進(jìn)行客戶分類，針對(duì)于不同類別客戶進(jìn)行不同的營(yíng)銷方案引導(dǎo)客戶到店消費(fèi)，如針對(duì)長(zhǎng)時(shí)間未到店可能已經(jīng)流失的客戶，可以加大優(yōu)惠力度進(jìn)行挽回，針對(duì)于經(jīng)常到店保養(yǎng)的客戶，可以針對(duì)性的推一些保養(yǎng)套餐。

差異化服務(wù)

門店針對(duì)于客戶保障服務(wù)質(zhì)量固然是重要，但是針對(duì)于門店高價(jià)值在客戶，讓其感受到差異化服務(wù)更是重中之重。如果高價(jià)值老客戶看到門店對(duì)自己的服務(wù)和門店其他客戶的服務(wù)是一樣的，雖然表面上不會(huì)說什么，但是心里還是會(huì)有些想法，“我在門店消費(fèi)那么多次，結(jié)果還是和普通客戶一樣”。所以門店針對(duì)于這些客戶需要提供差異化的服務(wù)，比如車輛到店，門店員工小張掃車牌識(shí)別出該車輛是門店高價(jià)值客戶王總的車，直接就可以稱呼王總，并安排車輛優(yōu)先施工，并帶入客休區(qū)。像這種高價(jià)值客戶相比于給他一定的優(yōu)惠而言，更喜歡差異化對(duì)待的感受。

汽修美容門店客戶價(jià)值挖掘

門店客戶數(shù)量得以保障后，如何倍增門店?duì)I業(yè)額？那么就得從客戶價(jià)值挖掘入手，如果每個(gè)到店車輛客單價(jià)提升100塊錢，那么一千個(gè)客戶就是10萬元的營(yíng)業(yè)額拉伸。門店服務(wù)客戶的需求是基本，如何創(chuàng)造客戶的需求才是營(yíng)業(yè)額提升的重要因素。

檢車成金

車況營(yíng)銷是門店拉伸客單價(jià)的重要方式，通過客戶車輛到店檢測(cè)，發(fā)現(xiàn)問題并反饋客戶。傳統(tǒng)方式則是機(jī)修師傅檢查完后，由服務(wù)顧問給客戶講哪里壞了需要更換，而作為消費(fèi)者大多數(shù)還是存在銷售抵觸心理，覺得你們店上就是想讓我多花錢，所以成交幾率往往不高。而最好的方式就是將問題拋給客戶讓客戶進(jìn)行選擇，作為門店可以將車輛檢測(cè)信息及問題故障以圖文的形式即時(shí)發(fā)送至客戶微信，如剎車油含水量較大，將剎車油含水量指標(biāo)拍照，并備注剎車油含水量較高則會(huì)拉長(zhǎng)剎車距離，存在安全隱患。而客戶在微信端就可以看到自己愛車的檢測(cè)情況，并選擇是否進(jìn)行更換。

汽修店引流

套餐銷售

門店或多或少都會(huì)存在庫(kù)存積壓?jiǎn)栴}，這也讓很多汽修門店老板很困擾，如何做到邊銷邊清庫(kù)存呢？那么作為門店就可以將門店暢銷項(xiàng)目或商品與滯銷項(xiàng)目商品進(jìn)行打包成套餐銷售，作為消費(fèi)者大多都喜歡占便宜，讓其花較少的錢享受更多的服務(wù)，那么很多客戶都會(huì)選擇。比如客戶到店保養(yǎng)車輛消費(fèi)了500元，店員告訴客戶現(xiàn)在做活動(dòng)，只需要再加200元就可以獲得門店內(nèi)飾精洗1次和3次洗車，或者贈(zèng)送其其他項(xiàng)目?jī)?yōu)惠券，將客戶引流消費(fèi)其他項(xiàng)目，從而提升客單價(jià)。

提升客戶認(rèn)知

現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多，但是往往都是誰(shuí)教會(huì)了客戶，客戶就屬于誰(shuí)。很多客戶對(duì)于汽車養(yǎng)護(hù)維修都是所知甚少，作為門店如果讓客戶學(xué)習(xí)了解到了車輛維修養(yǎng)護(hù)知識(shí)，那么以后他們更多的會(huì)以此作為準(zhǔn)則，不但會(huì)更加注重車輛養(yǎng)護(hù)，而且對(duì)于車輛問題也很少存在銷售戒備心理。當(dāng)然前提是門店員工的技能知識(shí)要足夠?qū)I(yè)，門店也需要較為完善的培訓(xùn)體系，不斷提升員工專業(yè)技能及門店軟實(shí)力。