導讀目錄一、贏利模式設計背景二、贏利模式設計目標三、單店目標顧客定位四、單店選址五、單店商品與服務組合六、關鍵經營策略七、盈虧分析與投資回報分析八、附錄一、贏利....

目錄

一、贏利模式設計背景

二、贏利模式設計目標

三、單店目標顧客定位

四、單店選址

五、單店商品與服務組合

六、關鍵經營策略

七、盈虧分析與投資回報分析

八、附錄

一、贏利模式設計背景

城市麗人美容機構既屬于綜合型單店中零售 服務型單店，在店內既銷售產品又提供美容等有償服務。又屬于零售業態中的專業店?，F代零售業業態是零售企業為滿足不同消費者需求而形成的不同的經營形態，是針對消費者的特定需求，按照一定的戰略目標，有選擇地運用商品經營結構、店鋪位置、店鋪規模、店鋪形態、價格政策、銷售方式、銷售服務等經營手段，提供銷售和服務的類型化經營形態。專業店是指是經營某一大類商品為主，并且具備有豐富專業知識的銷售人員和提供適當售后服務，滿足消費者對某大類商品的選擇需求的零售業態?，F零售業在全球發展呈現出以下特征：1、零售產業主導化2、零售業態多元化3、零售經營連鎖化4、零售管理科技化5、零售企業兼并規?；?、零售企業發展國際化。而我國零售業發展呈現以下特征：1、零售企業的發展趨于合理化2、大型零售企業利潤高速增長3、本土零售企業并購熱升溫4、外資零售企業發展加速。

二、贏利模式設計目標

1 顧客定位：首先本連鎖美容店根據市場女性對美容產品的渴望，又因自身年齡的差異，將我們的產品根據顧客進行劃分。顧客定位主要是二十到六十歲有美容保健需求的女性。產品根據顧客劃分的情況是20－30，30－40，40－60歲三個年齡段，分別有三種不同系列的產品供其選取。并且根據三類人群不同的消費觀念有不同的價格、產品策略。

2 顧客市場細分

主要選取的細分變量有地理變量，人口變量，心里變量，行為變量。

本企業的目標市場主要是東三省、華北西北地區，這三個區域顧客細分變量因素較為接近以此產品差異性小：溫帶氣候的區域范圍總人口超過400百萬，城鎮鄉村人口比例懸殊較大?？側丝诶淆g化嚴重，平均家庭月收入中等水平，生活方式保守型，價值觀念是溫性情。針對以上特點顧客市場細分情況，可以確定本產品的營銷與定價策略是否符合市場需求。

3 選位

根據目標消費群的群居地理位置和競爭對手的存在情況，在呼市地區本店選取的單店位置在新華街（芳汀花園向西200米）。主要定位選擇是中等層次的養生美容店，核心定位是享受，品位，健康，護理。

三、單店目標顧客定位

單店顧客定位設計的重點是選擇單店的目標顧客群，并鎖定單店要滿足該目標顧客群的心理偏好。顧客定位包括找位、選位、到位三個步驟。

其中，找位就是通過市場細分來確定目標顧客。市場細分就是以一定的標準將市場分為幾個有明顯差別的消費者群體，他們有不同的消費特征和消費行為。我們將通過地理、人口、心理、行為等方面的變量來對顧客進行細分和評估。

1、地理細分

細分變量

分類

地理區域

東北、華北、西北

城市人口

25萬—50萬，50萬—100萬，100萬—400萬

城鄉區域

城市

2、人口細分

細分變量

分類

年齡

20—30歲，31—40歲，41—50歲，51—60歲

性別

女性

家庭月收入

6000-8000元、8000-10000元

社會階層

中層、中上層

3、心理細分

細分變量

分類

生活方式

新潮型、奢侈型、前衛型

性格

理智型、交際型

價值觀念

享樂型、傳統型

4、行為細分

細分變量

分類

追求利益

經濟、實用、服務

使用狀況

未曾使用者、曾經使用者、潛在使用者、首次使用者、經常使用者

使用頻率

少量使用、中量使用、大量使用

品牌忠誠度

較低忠誠度、中等忠誠度、較高忠誠度

購買階段

不了解、了解、感興趣、想買

對品牌或服務的態度

肯定、熱情

選位就是通過對目標顧客在進行細分和競爭對手的分析，然后進行定位的選擇。

1、目標顧客細分

通過市場細分，我們確定了單店的目標顧客，但我們往往還是不太可能滿足目標顧客的所有需求。因此，我們需要對目標顧客進一步細分，通過目標顧客細分，進一步把握顧客的需求點。

第一，對目標顧客進行利益細分，即分析城市麗人美容機構能夠給顧客帶來哪方面的利益。首先，購買產品則可以選擇提供相應的美容服務。養生方面免費提供21天的養生課堂及養生服務，使消費者獲得了財務利益及體驗利益。其次，城市麗人美容機構產品三大系列分別采用三種獨特技術。針對40－60歲女性產品應用于抗衰老化妝品的生物科學技術；針對30－40歲女性產品采用抗皺技術；針對20－30歲女性采用補水緊致技術。產品的生物科學技術可使營養物質達到超乎想象的細微顆粒，遠遠領先于納米技術，同時將養分分層式滲入到皮膚各層，使其充分滿足不同皮膚層的營養需求，以達到營養物質的最大化吸收，徹底解決肌膚吸收的各種問題，激發肌膚自身修護潛能，能使顧客獲得功能利益。

第二，對目標顧客進行價值細分，即能夠滿足顧客哪些深層次的心理價值需求。城市麗人美容機構核心價值定位是“自內而外，健康，美麗”。并提出了“良好的服務優質的產品就是最佳競爭力”的宗旨，能使顧客在店內體驗到良好的服務，并且產品是主要針對北方女性皮膚暗啞，缺水等幾大問題，開發出適宜北方女性的新型商品，并且產品共有三大系列，分別針對不同年齡層次的女性，解決不同年齡層女性的皮膚問題，能夠滿足消費者解決皮膚問題的心理需求。

2、競爭對手分析

近幾年美容業快速發展，據統計世界美容化妝品年銷售額已經達到1818億美元，同時東南亞各地化妝品市場逐年劇增，其中中國的化妝品增長最快。相關數據表明我國現有10057個化妝品品牌，169萬家美容院，專業從業人士700萬人，并且到美容院做專業美容的女性約1億人，相對來說雖然美容業市場潛力較大，但競爭也相對較大。同時，例如唯美度等大型美容院都擁有一定的知名度能形成品牌效應，并且有一部分消費者的固定性習慣性消費也是企業擴充市場的難題。

在同規模競爭對手中，因現有的美容機構消費群定位不同，而城市麗人美容機構提出了“產品 美容護理服務 養生”的營銷策略，在同規模的美容機構中屬于相對有市場。并且因呼市市場養生機構并不完善，所以本企業的養生環節是呼市市場競爭的一大優勢。

3、定位的選擇

通過以上對目標顧客進行細分以及競爭對手進行分析后，再結合企業自身的優勢：首先，針對不同需求的女性消費者提供不同系列的美容產品。其次，為購買產品的消費者提供免費的相應服務及免費的養生課堂的服務。及劣勢：第一，進入市場時間較短，消費者對其了解不夠，沒有形成品牌效應。第二，成立時間較短，缺少經驗。第三，產品類型不夠全面。通過以上分析，城市麗人美容機構將目標顧客定位為有消費能力，注重自身皮膚及身體狀況的女性，核心定位為由內而外、健康、美麗。

四、單店選址

1、商圈分析

城市麗人美容機構將呼和浩特地區的第一家單店選在了新華大街88號。因從以下方面分析此位置較適合開設單店：首先，從商圈的類型上說，此位置屬于商圈中混合區的住商混合，具備了商業區及住宅區的消費特色，屬于多元化的消費習性。其次，從商圈的人口數量及結構上說，這個商圈的范圍較大，人口較多，既有固定的消費群，同時流動人口也大。第三，從消費能力上說，此處臨近新華廣場，內蒙古電視臺、當地較有知名度的酒店及市中心的商廈，房價相對較高，所以住宅區居民消費能力也相對較高。第四，從競爭狀況上說，因距離市中心較近，地理位置優越，有的商廈中會有美容會所，還有其他的美容機構的門店等，競爭較為激烈。

2、物業條件

位置

市區級購物中心、商業街、住宅區等匯集人氣的地方

總面積

60平方米

層高

不低于3米

租金水平

2.74元/天/平方米

樓層分布

一層

供電系統

（240V二相三線制）；不小于40kW及計量（為美容儀器做電量預留）

供水系統

1升/秒，店內留有一個閥門

排水系統

有上下水

排風系統

一般標準

空調系統

中央空調宜采用新風補入方式的盤管空調系統（設計按國家標準），利于后期商鋪進行二次裝修布置，預留空調供回水及冷凝水接駁口和維修控制閥門及平衡閥組、冷凝水采用就近直排設計方案（防止阻塞是難于疏通）

補風系統

略小于排風量設計

消防系統

按國家標準

其他要求

有明顯的廣告位

五、單店商品與服務組合

城市麗人美容機構根據商品類別對單店贏利的影響分類，提出了主力商品、輔助商品、關聯服務的組合策略。首先，針對北方女性皮膚暗啞，缺水等幾大問題，銷售適宜北方女性的商品，產品三大系列分別采用三種獨特技術。針對40－60歲女性產品應用于抗衰老化妝品的生物科學技術；針對30－40歲女性產品采用抗皺技術；針對20－30歲女性采用補水緊致技術的產品為主力商品。其次，將以商品組合銷售的養生產品及凡是購買養生體驗卡的消費者，皆有打折優惠這兩項定為輔助商品。第三，。因在本企業購買產品即可接受免費的美容服務，或購買養生產品可接受養生按摩，我們將這些服務定為關聯服務。

同時城市麗人美容機構還提出了商品與服務組合策略，提供的服務主要是美容護膚按摩和養生講堂。包括購買產品即可接受免費的美容服務，或購買養生產品可為消費者提供養生按摩，同時每一種產品都有服務與之相匹配。

六 關鍵經營策略

1 關鍵經營策略分析

1提高進店數：提高進店數主要采取體驗活動，美容產品的免費體驗使消費者充分了解本店產品的優勢；采取會員制的策略提供會員優質優惠的活動項目用以保留老顧客群。另外采取產品介紹講解等服務。

2提高顧客成交率:

3客單價：單價200元每件，商品數量4件平均客單價，平均客單價為800元

4商品數：三種系列化妝品，共是20套。

七 盈虧分析與投資回報（損益表、投資分析表）

損益表

單位：人民幣 期間：季度

項目

本期金額

一、營業收入

50 000

減：營業成本

5 000

營業稅金及附加

600

銷售費用（包裝費和廣告費）

500

管理費用

500

財務費用

400

資產減值損失

100

二、營業利潤（虧損以“－”號填列）

加;營業外收入

10 000

減：營業外支出

1000

三：利潤總額

減：所得稅費用

8500

四：凈利潤

43400

投資分析表 單位 ：元

項目

中型店（60平米）

備注

首期進貨資金

開店

管理軟件

投資

裝修費

營業設備

20000

每平米333元

500

一次支付

30000

包括墻壁，門面，柜臺

60000

包括美容床，祛皺筆，電腦，電話

項目

中型店（60平米）

備注

開業費

開店

投資

總投資額

年利潤總額

投資

回報

年投資回報率

2000

包括注冊費用，開業營銷

場面布置

200000

包括初期電視廣告費

173600

86.8%

資金回收期 16個月