導讀導讀在出現“倒閉潮”的福建市場，現有化妝品代理商的日子也不好過。記者走訪調查發現，當地多家知名的代理公司大都呈現營業額“零增長”的萎靡態勢，且不少凈利潤持續....

導讀

在出現“倒閉潮”的福建市場，現有化妝品代理商的日子也不好過。記者走訪調查發現，當地多家知名的代理公司大都呈現營業額“零增長”的萎靡態勢，且不少凈利潤持續下滑。記者走市場期間獲悉，多個福建代理商開始加大重視除“百強”以外的B.C類專營店，并通過讓利終端、引入進口品和代工小品類特供產品，來應對“新常態”下的市場考驗。

在出現“倒閉潮”的福建市場，現有化妝品代理商的日子也不好過。記者走訪調查發現，當地多家知名的代理公司大都呈現營業額“零增長”的萎靡態勢，且不少凈利潤持續下滑。記者走市場期間獲悉，多個福建代理商開始加大重視除“百強”以外的B.C類專營店，并通過讓利終端、引入進口品和代工小品類特供產品，來應對“新常態”下的市場考驗。

CBO記者 周堯 福建報道

近日，《化妝品財經在線》記者相繼走訪了福州永達瑞麗貿易有限公司、福建潤琪化妝品有限公司、福州美鉑仕化妝品有限公司、廈門鑫海三巖商貿有限公司以及廈門盛世名都商貿有限公司等五家化妝品代理公司。除鑫海三巖在2015年仍保持15%的增長外，其他公司的營業額出現零增長，利潤率更呈現不同程度的下跌。

那么，代理商為求發展做了哪些轉變和嘗試？

O2O提升代理服務質量 增加小品類供給

B、C類專營店零售網點的增長乏力成為代理商們業績不好的主要原因。有代理商分析認為，伴隨著電商及海淘的興起，消費者被不斷引流至線上，專營店客流下降非常嚴重，純粹靠自然銷售遲早要關門。對于代理商來說，如何幫助門店吸客引流、達成銷售成為當務之急。

針對BC類店鋪生意差、經營思路落后的缺點，永達瑞麗花了近百萬元與某網絡公司合作開發了專屬的O2O項目，用來服務于終端門店。通過O2O促銷活動，實實在在地幫助終端拉動客單數提高店鋪銷售。福州永達瑞麗貿易有限公司董事長劉瑞鋒表示：O2O是目前的行業熱點，雖然不夠成熟，但確實在終端引流上起到了一定效果，能夠有效幫助終端店鋪提升業績。

不僅在終端服務上引進新的模式，永達瑞麗未來還有計劃和合作門店共同打造連鎖店鋪。據劉瑞鋒透露，在韓國化妝品不斷升溫的背景下，永達瑞麗將在2016年底與某韓國工廠合作，推進十幾個韓國品牌的中國總代理合作。據悉，永達瑞麗在1994年便開始涉足化妝品品牌代理，目前代理品牌以韓系品牌為主，包括：愛麗、蘭瑟、戀火、VOV、珂萊歐、至愛終生等品牌，旗下品牌彩妝份額占比達70%。

與永達瑞麗通過引進服務項目求增長不同，代理著韓束、韓后、安婕妤、奧洛菲等品牌的福州潤琪化妝品有限公司試圖通過自主開展OEM小品類產品幫助B、C類網店，為門店大促提供選項豐富且成本低廉的產品。潤琪總經理莊靜江告訴《化妝品財經在線》記者：目前，小品類產品在終端店受歡迎程度不斷上升，與其代理小品類產品，不如由代理公司自己去代工小品類，一方面幫助門店吸客，另一方面還提供了有利的利潤空間。

牽手進口品連鎖供貨 尋求跨界代理

“美鉑仕沒有和任何一家百強合作”，福州美鉑仕化妝品有限公司總經理楊燕稱，B、C類店鋪是該公司的主要利潤來源，也是該公司未來的渠道發展重點。作為當地較有實力的代理商，美鉑仕目前以代理百雀羚氣韻、水密碼、法蘭琳卡、誘惑等國貨品牌為主。

如何推進這類店鋪的深度合作？楊燕的做法是，通過引進純進口品牌和跨界產品謀求增長。

據了解，為把分流到互聯網以及海外代購的消費者拉回到化妝品專營店中來，美鉑仕2016年初選擇與卓越星辰進口品代理公司合作，成為卓越星辰進口化妝品連鎖體系福建閩北地區代理商。楊燕透露，在與卓越星辰合作之后，旗下代理品牌更加豐富且都是國際一線進口品牌，包括有雅詩蘭黛、倩碧、迪奧、蘭芝、Fancl、嬌韻詩等具有更強品牌力的進口品牌產品，供貨折扣低至6折。他認為，這樣的連鎖店不僅有品牌力和話語權，且在終端也有足夠的操作空間。

此外，美鉑仕在2015年6月份開始了跨界代理，代理內衣、飾品等產品。據楊燕介紹，在BC類網點中，如果只賣化妝品并不能將其店鋪效益最大化，而通過選擇在店鋪的試妝臺周圍陳列飾品及內衣產品可有效地提高店鋪的連帶銷售。

讓利終端 深耕商超、屈臣氏

與其他代理商通過引進產品不同，鑫海三巖商貿日化有限公司注重的是練內功。總經理林文峰表示，三巖商貿將始終堅持做好代理商本職工作，希望通過專注于做強渠道以及人才培育做大代理市場份額。據了解，目前三巖商貿代理有近20個品牌，其中以珀萊雅、丸美、佰草集等國內一線品牌為主。

與其他代理商的選擇不同，三巖商貿通過做大商超以及屈臣氏渠道來占領市場份額。林文峰表示：“雖然商超渠道很難做，但只有通過打造多渠道才能讓代理公司健康發展。”據了解，目前三巖商貿商超及屈臣氏渠道已貢獻其整體份額的40%，其余為CS渠道業績貢獻。

在公司管理機制上，鑫海三巖商貿也有著獨特之處。旗下代理的近20個品牌被分成六家分公司運作，廈門三巖商貿、廈門嘉麗源、福州伊興、重慶三顏、泉州典靚以及晟巖信息科技。據林文峰介紹，在公司操作上，鑫海三巖總公司占股50%，其余由員工持股。林文峰認為，只有這樣才能夠讓員工的工作更有激情，使得整個團隊效益最大化。

另一方面，鑫海三巖商貿非常重視終端門店的團隊培訓投入，以期通過打造終端的專業素質來幫助店鋪提升業績。同時，林文峰表示，鑫海三巖商貿始終給予合作網點高比例的返點，相較于其他代理商會多給予終端店2個點的利潤，實現薄利多銷。據透露，目前鑫海三巖商貿的利潤僅為5-7個百分點。