導(dǎo)讀營(yíng)銷4P理論中包括產(chǎn)品，價(jià)格，渠道，促銷4個(gè)方面渠道，渠道在品牌發(fā)展過(guò)程中起到很重要的作用。渠道分為渠道結(jié)構(gòu)，渠道利益，渠道展示形式三個(gè)方面；渠道結(jié)構(gòu)：渠道....

營(yíng)銷4P理論中包括產(chǎn)品，價(jià)格，渠道，促銷4個(gè)方面

渠道，渠道在品牌發(fā)展過(guò)程中起到很重要的作用。渠道分為渠道結(jié)構(gòu)，渠道利益，渠道展示形式三個(gè)方面；

渠道結(jié)構(gòu)：

渠道結(jié)構(gòu)最復(fù)雜的分為生產(chǎn)商--批發(fā)商--中間商--零售商--消費(fèi)者；現(xiàn)在市場(chǎng)上各種渠道結(jié)構(gòu)基本就是這個(gè)結(jié)構(gòu)的多種變化，結(jié)構(gòu)變化也涉及合作利益分成的變化。

生產(chǎn)商--消費(fèi)者；可見公司直營(yíng)，分公司直營(yíng)，線上旗艦店等；

生產(chǎn)商--批發(fā)商--零售商--消費(fèi)者；一般常見的代理商，批發(fā)商，線上旗艦店或企業(yè)店，微商等；

生產(chǎn)商--中間商--消費(fèi)者，托管，線上代運(yùn)營(yíng)，代銷都是這種形式；

生產(chǎn)商--零售商--消費(fèi)者；單店加盟，聯(lián)營(yíng)合作就是這種形式。

鏈條長(zhǎng)，市場(chǎng)的拓展可能性就越大，參與人就多，但是中間的利潤(rùn)也就越大，性價(jià)比低，管控也難；

鏈條短，價(jià)格優(yōu)勢(shì)很大，好管控，信息反饋也快，但是開拓慢，資金需求大；

隨著市場(chǎng)的發(fā)展，現(xiàn)在雖然長(zhǎng)鏈條模式還占主導(dǎo)，但是也有很多品牌采用鏈條短的模式，發(fā)展也很不錯(cuò)，像快時(shí)尚品牌，像海瀾之家，都是短鏈條的；現(xiàn)在流行的新零售，里面的概念很重要一點(diǎn)就是要減少渠道鏈條，渠道扁平化，而且合作多元化，即條件更加靈活多變，創(chuàng)新不斷。

設(shè)置品牌自己的渠道結(jié)構(gòu)，首先要了解并分析自己品牌的資源，所處的階段，產(chǎn)品的特點(diǎn)，消費(fèi)者的分布，品牌的發(fā)展思路等方面綜合考慮，選擇合適自己的渠道模式。

如剛進(jìn)入市場(chǎng)，渠道資源較少，想盡快開拓市場(chǎng)，品牌產(chǎn)品利潤(rùn)空間還行，消費(fèi)者分布廣，這個(gè)時(shí)候選擇大的代理商，再開拓小的代理商，分銷商，零售商，迅速開拓渠道，這就是現(xiàn)階段合適的選擇。如在市場(chǎng)上已經(jīng)站住腳，價(jià)格高了要調(diào)低，這個(gè)時(shí)候再開拓就要選擇鏈條短的模式了。

如高端品牌，消費(fèi)者有限，所以渠道不用太多，所以可以采用直營(yíng)或者一級(jí)渠道結(jié)構(gòu)即可；

如品牌不想一開始就大力開拓市場(chǎng)，就像一步一個(gè)腳印，做一個(gè)成一個(gè)，也不用采用長(zhǎng)鏈條結(jié)構(gòu)；

設(shè)定自己的渠道結(jié)構(gòu)的時(shí)候，還要考慮一個(gè)問(wèn)題，就是渠道沖突的問(wèn)題；由于存在不同的分級(jí)，各級(jí)的利益鏈條，所以一定存在渠道沖突，像品牌長(zhǎng)鏈條往短鏈條轉(zhuǎn)化時(shí)候，要考慮同一市場(chǎng)，2種不同層級(jí)結(jié)構(gòu)的折扣問(wèn)題，價(jià)格問(wèn)題；這個(gè)問(wèn)題是要想辦法解決的。

現(xiàn)在渠道的開拓越來(lái)越難，這是很多服裝公司面臨的問(wèn)題，原有的市場(chǎng)拓展部都被銷售部取代了，里面的邏輯就是專門負(fù)責(zé)市場(chǎng)的人員很難開拓出來(lái)新店了，反而是現(xiàn)有的店鋪?zhàn)龀龊眯蜗螅霉芾恚龀鲣N售，口碑，吸引客戶進(jìn)來(lái)的，合作條件也完全透明，銷售部也能搞定，當(dāng)然市場(chǎng)拓展部就沒(méi)有存在的必要了。現(xiàn)在開拓最好的辦法就是做好自己品牌，做好口碑；

渠道利益：

生產(chǎn)商--代理商---零售商這幾級(jí)結(jié)構(gòu)基本都是按照不同折扣進(jìn)行分銷，進(jìn)行利益獲取；

零售商--消費(fèi)者這一層級(jí)是按照零售利潤(rùn)進(jìn)行利益獲取的；這種利益是最大的，因?yàn)檫@是品牌的最終目的，是最重要的一環(huán)；

中間商大部分是按照銷售額分成，回款額分成，利潤(rùn)分成，返點(diǎn)等方式進(jìn)行利益獲取的；

以上是利益的不同獲取方法，當(dāng)然還少不了貨品的承擔(dān)和費(fèi)用的分?jǐn)偅?/p>

像直營(yíng)，所有一切均有公司承擔(dān)；

像聯(lián)營(yíng)，代銷之類，貨品由公司承擔(dān)的，客戶只負(fù)責(zé)費(fèi)用承擔(dān)和銷售；

像托管，代運(yùn)營(yíng)之類的，貨品/費(fèi)用全是由公司承擔(dān)，客戶只負(fù)責(zé)商場(chǎng)關(guān)系和日常管理；

像代理商，分銷商，零售商之類的，貨品/費(fèi)用/管理都是客戶自己負(fù)責(zé)的；

像微商，跟代理商，分銷商，零售商是一樣的，因?yàn)槲⑸毯苤匾粋€(gè)特點(diǎn)就是，自己既是代理商，又是分銷商和零售商，特性就是幾個(gè)身份合一；

還有像海瀾之家，貨品公司承擔(dān)，所有費(fèi)用由店鋪承擔(dān)，公司和客戶分成店鋪的利潤(rùn)；

另外對(duì)于貨品承擔(dān)方面也分為是銷售額分?jǐn)偅潭ǔ杀痉绞剑回浧穾?kù)存承擔(dān)比例也都會(huì)多元化；費(fèi)用分?jǐn)傄布?xì)分到不同的費(fèi)用分?jǐn)偡绞剑?/p>

總之一個(gè)特點(diǎn)，由于競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大，合作的方式，利益的分配，都趨向多元化；這些沒(méi)有所謂好壞之分，關(guān)鍵在于合作是否能共贏，雙方共同努力，產(chǎn)生共同利益，合作才會(huì)長(zhǎng)久。

渠道展現(xiàn)

渠道展現(xiàn)具體有購(gòu)物中心，商場(chǎng)超市，街邊店，線上平臺(tái)，機(jī)場(chǎng)，等等，凡是有對(duì)應(yīng)的消費(fèi)者聚集的地方，均可考慮設(shè)置自己的渠道展示網(wǎng)點(diǎn)。

渠道網(wǎng)點(diǎn)不一樣，費(fèi)用方式也不一樣，有兩種方式，一是租金，一是聯(lián)營(yíng)扣點(diǎn)，也有兩者結(jié)合的。線上跟線下比較，線下的渠道成本高，線上的渠道成本低；

渠道網(wǎng)點(diǎn)的情況，也會(huì)影響到渠道模式的選擇和產(chǎn)品定價(jià)的策略。

其實(shí)聯(lián)營(yíng)扣點(diǎn)是比租金更合理透明的一種方式，是按照實(shí)際銷售額進(jìn)行的分成；租金是由競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)的產(chǎn)物，跟你的實(shí)際銷售額沒(méi)有一毛錢關(guān)系。但是也正是聯(lián)營(yíng)扣點(diǎn)的透明化，造成很多品牌在租金形式的街店做的好好的，一做聯(lián)營(yíng)扣點(diǎn)就要加價(jià)，提高吊牌價(jià)，因?yàn)橛?jì)算出來(lái)利潤(rùn)比例太低，不提價(jià)就沒(méi)有利潤(rùn)；

這一點(diǎn)用廣告收費(fèi)方式最好解釋，傳統(tǒng)廣告形式，就是這個(gè)位置這個(gè)大小的牌子多少錢，不然是否產(chǎn)生效益，它不管；現(xiàn)在流行的方式是什么，是根據(jù)點(diǎn)擊(cpc)，根據(jù)銷售(cps)，根據(jù)訂單（cpo)來(lái)收費(fèi)；為什么會(huì)流行這種方式，因?yàn)樗该鳎茖W(xué)。

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