導讀首先說明一點，標題中的“套路”并不是貶義詞，想表達的是路數、方法之類的意思。寫這篇的起因，是最近看了《銷售洗腦》這本書。書的副標題叫做“把逛街者變成購買者的....

首先說明一點，標題中的“套路”并不是貶義詞，想表達的是路數、方法之類的意思。寫這篇的起因，是最近看了《銷售洗腦》這本書。書的副標題叫做“把逛街者變成購買者的8條黃金法則”，歸納了很多銷售的“套路”。

豆瓣評分：7.6

于是我開始想：我這幾年接觸到的給我印象最深的銷售是誰？

沒想到，腦子里冒出來的，竟然是我常去的美容院的小妹。她長得漂亮，嘴也很甜，我在她那里也辦過幾次卡。

聽完這本書，我發現她的很多銷售技巧，就很符合這本書里講的黃金法則。一起來解讀下吧。

黃金法則 1：不做準備，不進賣場

銷售要準備好服務客戶，就需要提前熟悉產品、客戶和競品。在準備過程中，要記住服務顧客的20條黃金法則，包括不要把私人問題帶入賣場、不要在賣場里扎堆、傾聽客戶的想法、讓顧客喜歡和信任你、善于發現購買信號等等。——From 本書

來看看美容院小妹做對了什么：

我第一次走到那家美容院門口時：

嗯，門頭看著不錯，櫥窗也挺干凈的，店里的美容師們也沒扎堆。剛在門口停留了一會，看了下門口海報，就有小姐姐出來笑著跟我打招呼。小姐姐穿著白色工服，看起來挺干凈的，衣服上沒什么污漬，頭發也梳的很整理，妝化的沒有攻擊性，好感度上升。

所以，我就進店了。

Emm，店里的這些準備，給人留下專業、熱情的印象，好感度Up Up。

黃金法則 2：開啟銷售的關鍵步驟

銷售開場白要化解抵觸情緒，不一定剛開始就要談及銷售，開啟銷售的秘密武器就是閑聊。如果用戶開始防御，就轉交其他銷售來跟進。如果同時服務多個客戶，要用口頭協議留住客戶，讓客戶感受到你對他的關注和愛。——From 本書

來看看美容院小妹做對了什么：

妹子：姐，我們店今天有養生專家在。

我：嗯，干嘛的？

妹子：給美容師做培訓的，懂特別多，和你氣質很像，不信我叫來你看看。

過了一會，養生專家來了，閑聊幾句就開始推銷。

Emm，這一招叫“換個高段位的人來過招”。

黃金法則 3：購買動機的秘密

只有知道用戶為什么要買，才能對癥下藥促成銷售。“問、答、贊”是一個溝通技巧：提出一個問題，對方回應后，一定要先贊一下，贊完再去問下一個問題，這樣更容易建立信任。——From 本書

來看看美容院小妹做對了什么：

妹子：姐，你好久沒來了。

我：最近太忙了，累得很。

妹子：姐你好能干呀！又上班又帶娃又上學。你在家怎么保養啊？

我：根本沒時間。所以才來美容院，睡一會休息下。

妹子：對著呢。我們這就是環境好、安靜、你可以好好休息。對了，我們店剛出了理療卡，可以在你休息的時候做熱敷，對于緩解疲勞特別有幫助，我給你介紹下。

Emm，她就是在做“問答贊”，最終搞清楚我去美容院的目的是為了休息，于是對癥推薦。

黃金法則 4：演示的套路

按照 FAB（可衍生為FABG、FABE）的法則，介紹產品的核心賣點，突出用戶價值。

對銷售來說，演示就是Show Time。——From 本書

來看看美容院小妹做對了什么：

其實很簡單，美容院這種“體驗為王”的地方，小妹只有一招：永遠讓你去試、去用、去切實體會產品價值。

妹子：姐，今天是你生日，我送你一套護理，你試試這個新的產品…

妹子：姐，今天是七夕，我給你申請了一個免費美甲，你試試...

妹子：姐，你看，用我們最新的清潔技術清出來這么多黑頭，（拿出鏡子）姐你看看你現在皮膚多好…

Emm，體驗了真的覺得好，那，差不多就買唄。

五、試探成交與附加銷售

在用戶選好一個東西之后，可以繼續向他展示其他相關的、好的東西。而對于猶豫的客戶，銷售人員可以試探附加銷售，促使用戶更快決策。——From 本書

來看看美容院小妹做對了什么：

妹子：姐，你看這個身體按摩卡和皮膚按摩卡都很好，我都給你辦吧。

我：不了，我只需要身體按摩卡，你幫我開這張吧。

妹子：姐，你看現在有活動呢，我幫你申請那個3000塊錢的卡吧。

我：不了，我辦2000塊的卡就可。

Emm，怎么回事，我明明今天沒想花錢的……

黃金法則 6：處理異議的原則和技巧

要理解客戶的感受，但不必認同客戶的異議；要去檢測用戶的問題，了解用戶為什么不買。——From 本書

來看看美容院小妹做對了什么：

妹子：姐，你看我這雙眼皮割的咋樣，你也去做一個吧。

我：不了。

妹子：為啥呀，你看我這個很自然的。

我：我接受不了在臉上動刀子。

Emm，從此她就閉嘴不談這個話題了，因為我給的理由她根本沒辦法處理。

黃金法則 7：讓顧客主動說購買

當客戶接受所有的賣點、沒有價值方面的異議時，要勇敢的促單。——From 本書

來看看美容院小妹做對了什么：

妹子：姐，你看這次體驗的項目不錯，不如辦張卡長期做吧。

我：是不錯，但我卡上還剩不少其他項目呢，用完了再說。

妹子：姐，早辦早享受么。不然我幫你申請下，你加3000塊把剩下的卡升級，轉成新的套餐。

我：倒是可以，但太貴了。

妹子：我試試幫你申請下看能便宜不。

（5分鐘后）

妹子：姐，我申請了，價格確實不能便宜，但可以額外送5次護理，也很劃算呢，我幫找大區經理申請才要到的折扣…

Emm，看到沒，讓用戶感覺到已經是極限優惠了，不買好像就失去了什么似的。

黃金法則 8：確認與邀請

給客戶贊賞，讓他覺得自己做了個正確的購買決定。鞏固交易，請求客戶再次光臨。——From 本書

來看看美容院小妹做對了什么：

妹子：姐，我送你一個面膜，你回去試試。用了給我拍張照，讓我看看起效果沒。

妹子：姐，你是不是太忙了沒注意保養啊！我以后每周末提醒你...

Emm，不斷的鞏固，加深聯系。

小結一下

我一直覺得，銷售技巧從某種程度上來講，也是溝通技巧。

所以，每個人（并不一定只有做銷售的人）都應該去學習和了解一些銷售技巧，讓我們與他人的溝通更順暢。

來，聊 5 塊錢的

最近病毒又來了，核酸、掃碼、外出行程取消。那就...老老實實呆著吧。

最近家里新入手了面包機，幾乎每天都要做個新鮮面包：火腿香蔥吐司、巧克力吐司、全麥吐司、牛奶吐司...不亦樂乎。

最近天氣冷，晚上睡覺兒子總是過來粘我，摟著我跟我說悄悄話：今天中午吃飯吃慢了被罰站了、今天上音樂課把葫蘆絲的嘴搞丟了、今天上戲劇課感覺自己很厲害...瑣瑣碎碎。

感受到生活中非常非常美好的那一面了。

也祝你今天好心情哦

寫在最后

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