導(dǎo)讀相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，我國已成為僅次于美國的全球第二大化妝品消費國，規(guī)模超3000億。預(yù)計2019年，我國化妝品行業(yè)市場規(guī)模可達4906億元。整個化妝品市場規(guī)模的快....

相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，我國已成為僅次于美國的全球第二大化妝品消費國，規(guī)模超3000億。預(yù)計2019年，我國化妝品行業(yè)市場規(guī)模可達4906億元。

整個化妝品市場規(guī)模的快速發(fā)展自然也得益于進口品的加入，自2013年化妝品關(guān)稅下調(diào)，進口品在中國市場迎來了爆發(fā)式增長，隨著進口品浪潮的不斷蔓延，進口品儼然已經(jīng)成為消費者和門店的新寵。

當然，進口化妝品在中國的快速發(fā)展離不開這樣一個群體的努力，那就是進口品代理商。他們當中，有人早早發(fā)現(xiàn)風口，在進口品化妝品代理領(lǐng)域浸淫多年；有人接觸進口品不過幾年光景，但卻做出不菲的成績。

雖然趕上了好時候，但對于進口品代理商來說，手握進口品品牌并不意味著高枕無憂。相反，由于缺乏品牌宣傳和知名度以及品牌支持力度不足等問題，進口品代理商需要付出更多心力去開拓網(wǎng)點服務(wù)門店。

進口品代理商都是如何開拓自己的進口品版圖的？對此，品觀網(wǎng)（pinguan.com）采訪了幾位進口品代理商，對這一問題一探究竟。

選品：品質(zhì)一定是第一位

發(fā)展進入瓶頸期，是眾多代理商轉(zhuǎn)型為進口品代理商的關(guān)鍵原因。對代理商而言，能代理到自然堂、珀萊雅這樣的本土一線品牌，自然是具備了天時與地利。然而，這樣的幸運兒終究是少數(shù)，更多的是一些無緣本土一線品牌或其他知名品牌的中小型代理商。

如此一來，能為他們所代理的多為二三線國產(chǎn)品牌，在終端表現(xiàn)疲軟。為了完成回款，這些代理商不得不依賴打折促銷，進入惡性的發(fā)展循環(huán)。面對如此窘境，不少人選擇另辟蹊徑——以進口品作為突破口。

西安寶能化妝品有限公司總經(jīng)理張永虎與河北地山商貿(mào)有限公司總經(jīng)理李柏辰就是其中的代表。在他們看來，“利用打折促銷來完成銷售任務(wù)的確沒什么意思”。所以在接觸進口品之后，他們迅速開始了公司的轉(zhuǎn)型之路，以進口品作為自己的主營品牌。

當然，另有一部分代理商，從剛開始做代理伊始就瞅準了進口品。2013年，昆明棉企商貿(mào)有限公司總經(jīng)理張春源通過研究90后甚至00后消費者的購買習慣，迅速做出一個決定——轉(zhuǎn)型代理進口品。此外，代理進口品品牌也是不少80后新青年代理商進入化妝品行業(yè)的首選。

張春源

雖說選擇代理進口品的初衷不同，但在選品上，進口品代理商對品牌的要求卻出奇的一致：品質(zhì)被排在第一位，其次是考量進口品的基因與血統(tǒng)是否純正，最后才考慮利潤問題。

李柏辰表示，此前地山商貿(mào)代理的品牌有好幾個，后來全部放棄，而是選擇接手了花皙蔻這一個品牌，原因就在于看重花皙蔻屬于純正進口品牌，相信它的產(chǎn)品品質(zhì)。

他提到，現(xiàn)在越來越多的消費群體對于產(chǎn)品檔次、服務(wù)、品質(zhì)都有了一定要求，但當?shù)氐牡昙覅s往往忽視了她們的需求。面對消費者的消費升級，不少代理商紛紛倒戈進口品也就不足為奇。

選店：店老板的經(jīng)營思路更重要

對于代理商而言，機緣之下，選中自己心儀的進口品牌并不困難，困難的是把品牌真正推出去，讓終端門店接受。在鮮有廣告和宣傳的情況下，這無疑是個大難題。

西安美森化妝品有限公司總經(jīng)理毛常凱回憶，“2011年，我們的業(yè)務(wù)員帶著珂莉安去縣城店開拓市場，店老板都把我們當騙子。”顯然，縣城店更看重品牌的影響力，尤其在乎品牌是否在電視上打過廣告，以縣城店為突破口推廣進口品顯然不合適。

后來，毛常凱讓業(yè)務(wù)員暫時放下縣城店，轉(zhuǎn)而攻克品牌意識較為超前的當?shù)谹類大店。他表示，A類化妝品店更容易接受進口品，其消費人群也與進口品相符，先讓品牌在市區(qū)的A類大店站穩(wěn)腳跟，縣城店自然也會慢慢接受。

毛常凱

當然，門店的規(guī)模大小并不是選擇的第一標準，進口品代理商更看重的是店老板的經(jīng)營思路。很多老店可能思想相對保守，對新鮮模式接受度較低，所以市場上一些新興門店也是進口品代理商重點關(guān)注的對象。

湖南精純美業(yè)化妝品貿(mào)易公司總經(jīng)理何亮就尤其喜歡和新興門店合作，他認為這些店鋪雖在體量上無法和大連鎖抗衡，但勝在人員專業(yè)、思想超前，執(zhí)行力及與品牌的配合度更高，且有穩(wěn)定的進口品消費群，更容易達成合作。

在尋求網(wǎng)點時，“認同感”被眾多代理商提及。毛常凱表示，美森代理的所有品牌都是覆蓋整個陜西省，共有150家網(wǎng)點。前幾年主攻A類店鋪，如西安的美顏芳菲、完美人生、霏爾名妝等。近三年開始與縣城的B、C類店鋪合作，但并不是所有的進口化妝品店，他都會選擇與其合作。

在毛常凱看來，做進口品生意，首先對進口品要有認同感，其次要對進口品趨勢有一定的了解，最后不能跟風、盲目選擇進口品。這既是他選擇代理進口品的準則，也是他要求合作店鋪也應(yīng)具備的思想。

砸錢做服務(wù)：新品牌要做6個月賠本生意

讓門店接納進口品只是第一步，如何讓品牌為門店創(chuàng)造價值才是發(fā)展的長久之道。對于門店而言，進口品早已不是稀有品牌，那么該如何讓自己代理的進口品脫穎而出？

這其中自然離不開服務(wù)，張春源表示，自創(chuàng)業(yè)伊始，他就對終端采取“貨到、柜臺到、培訓人員到”的模式，不打無準備之仗。相較不少進口品品牌只提供貨和柜臺，張春源卻尤其在意“培訓人員到”。

無獨有偶，毛常凱在談及對于終端的支持時，也尤其在乎培訓這一環(huán)節(jié)，美森每個季度都會組織員工進行培訓，培訓的內(nèi)容主要分三個方面：產(chǎn)品知識、銷售技巧和銷售心理，如果美導(dǎo)這三點的培訓不過關(guān)，不允許下市場。

而在培訓頻率上，進口品代理商往往更為頻繁。李柏辰表示，“現(xiàn)在的體驗服務(wù)做的太過膚淺，體驗最重要的有兩點，其一是要對門店進行持續(xù)性的培訓，其二是店員要對顧客持續(xù)性地跟進。”

不可否認，隨著化妝品價格的日益透明，微利時代已經(jīng)來臨，尤其是毛利本身就偏低的進口品牌。因此面對在培訓和服務(wù)過程中產(chǎn)生大量損耗，進口品代理商往往更需要沉下心來做品牌。張永虎表示，公司在鋪設(shè)網(wǎng)點時，往往需要用半年至一年的時間來養(yǎng)毛利，品牌到門店沉淀三五個月，顧客群和會員群才開始得以建立起來。

張永虎

他詳細介紹道，“現(xiàn)在每導(dǎo)入一個新的進口品牌，公司有半年都是不賺錢的，前4個月基本是負毛利，7個月后才開始盈利。畢竟毛利點很薄，倉儲物流、人員工資等后臺費用一直存在，只有體量起來了才會超過盈虧平衡點。”截至目前，寶能的網(wǎng)點數(shù)有100多家，前年公司回款600萬，而去年這個數(shù)據(jù)翻了一倍有余。

毋庸置疑，在進口品發(fā)展的如火如荼之時，進口品代理商更應(yīng)該抓住發(fā)展機會，在市場上尋求突破。但他們到底能搭著進口品的列車走多遠，還是由市場來判決。

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