導(dǎo)讀相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)已成為僅次于美國(guó)的全球第二大化妝品消費(fèi)國(guó)，規(guī)模超3000億。預(yù)計(jì)2019年，我國(guó)化妝品行業(yè)市場(chǎng)規(guī)?？蛇_(dá)4906億元。整個(gè)化妝品市場(chǎng)規(guī)模的快....

相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)已成為僅次于美國(guó)的全球第二大化妝品消費(fèi)國(guó)，規(guī)模超3000億。預(yù)計(jì)2019年，我國(guó)化妝品行業(yè)市場(chǎng)規(guī)?？蛇_(dá)4906億元。

整個(gè)化妝品市場(chǎng)規(guī)模的快速發(fā)展自然也得益于進(jìn)口品的加入，自2013年化妝品關(guān)稅下調(diào)，進(jìn)口品在中國(guó)市場(chǎng)迎來(lái)了爆發(fā)式增長(zhǎng)，隨著進(jìn)口品浪潮的不斷蔓延，進(jìn)口品儼然已經(jīng)成為消費(fèi)者和門(mén)店的新寵。

當(dāng)然，進(jìn)口化妝品在中國(guó)的快速發(fā)展離不開(kāi)這樣一個(gè)群體的努力，那就是進(jìn)口品代理商。他們當(dāng)中，有人早早發(fā)現(xiàn)風(fēng)口，在進(jìn)口品化妝品代理領(lǐng)域浸淫多年；有人接觸進(jìn)口品不過(guò)幾年光景，但卻做出不菲的成績(jī)。

雖然趕上了好時(shí)候，但對(duì)于進(jìn)口品代理商來(lái)說(shuō)，手握進(jìn)口品品牌并不意味著高枕無(wú)憂。相反，由于缺乏品牌宣傳和知名度以及品牌支持力度不足等問(wèn)題，進(jìn)口品代理商需要付出更多心力去開(kāi)拓網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)門(mén)店。

進(jìn)口品代理商都是如何開(kāi)拓自己的進(jìn)口品版圖的？對(duì)此，品觀網(wǎng)（pinguan.com）采訪了幾位進(jìn)口品代理商，對(duì)這一問(wèn)題一探究竟。

選品：品質(zhì)一定是第一位

發(fā)展進(jìn)入瓶頸期，是眾多代理商轉(zhuǎn)型為進(jìn)口品代理商的關(guān)鍵原因。對(duì)代理商而言，能代理到自然堂、珀萊雅這樣的本土一線品牌，自然是具備了天時(shí)與地利。然而，這樣的幸運(yùn)兒終究是少數(shù)，更多的是一些無(wú)緣本土一線品牌或其他知名品牌的中小型代理商。

如此一來(lái)，能為他們所代理的多為二三線國(guó)產(chǎn)品牌，在終端表現(xiàn)疲軟。為了完成回款，這些代理商不得不依賴打折促銷，進(jìn)入惡性的發(fā)展循環(huán)。面對(duì)如此窘境，不少人選擇另辟蹊徑——以進(jìn)口品作為突破口。

西安寶能化妝品有限公司總經(jīng)理張永虎與河北地山商貿(mào)有限公司總經(jīng)理李柏辰就是其中的代表。在他們看來(lái)，“利用打折促銷來(lái)完成銷售任務(wù)的確沒(méi)什么意思”。所以在接觸進(jìn)口品之后，他們迅速開(kāi)始了公司的轉(zhuǎn)型之路，以進(jìn)口品作為自己的主營(yíng)品牌。

當(dāng)然，另有一部分代理商，從剛開(kāi)始做代理伊始就瞅準(zhǔn)了進(jìn)口品。2013年，昆明棉企商貿(mào)有限公司總經(jīng)理張春源通過(guò)研究90后甚至00后消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，迅速做出一個(gè)決定——轉(zhuǎn)型代理進(jìn)口品。此外，代理進(jìn)口品品牌也是不少80后新青年代理商進(jìn)入化妝品行業(yè)的首選。

張春源

雖說(shuō)選擇代理進(jìn)口品的初衷不同，但在選品上，進(jìn)口品代理商對(duì)品牌的要求卻出奇的一致：品質(zhì)被排在第一位，其次是考量進(jìn)口品的基因與血統(tǒng)是否純正，最后才考慮利潤(rùn)問(wèn)題。

李柏辰表示，此前地山商貿(mào)代理的品牌有好幾個(gè)，后來(lái)全部放棄，而是選擇接手了花皙蔻這一個(gè)品牌，原因就在于看重花皙蔻屬于純正進(jìn)口品牌，相信它的產(chǎn)品品質(zhì)。

他提到，現(xiàn)在越來(lái)越多的消費(fèi)群體對(duì)于產(chǎn)品檔次、服務(wù)、品質(zhì)都有了一定要求，但當(dāng)?shù)氐牡昙覅s往往忽視了她們的需求。面對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)升級(jí)，不少代理商紛紛倒戈進(jìn)口品也就不足為奇。

選店：店老板的經(jīng)營(yíng)思路更重要

對(duì)于代理商而言，機(jī)緣之下，選中自己心儀的進(jìn)口品牌并不困難，困難的是把品牌真正推出去，讓終端門(mén)店接受。在鮮有廣告和宣傳的情況下，這無(wú)疑是個(gè)大難題。

西安美森化妝品有限公司總經(jīng)理毛常凱回憶，“2011年，我們的業(yè)務(wù)員帶著珂莉安去縣城店開(kāi)拓市場(chǎng)，店老板都把我們當(dāng)騙子?！憋@然，縣城店更看重品牌的影響力，尤其在乎品牌是否在電視上打過(guò)廣告，以縣城店為突破口推廣進(jìn)口品顯然不合適。

后來(lái)，毛常凱讓業(yè)務(wù)員暫時(shí)放下縣城店，轉(zhuǎn)而攻克品牌意識(shí)較為超前的當(dāng)?shù)谹類大店。他表示，A類化妝品店更容易接受進(jìn)口品，其消費(fèi)人群也與進(jìn)口品相符，先讓品牌在市區(qū)的A類大店站穩(wěn)腳跟，縣城店自然也會(huì)慢慢接受。

毛常凱

當(dāng)然，門(mén)店的規(guī)模大小并不是選擇的第一標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)口品代理商更看重的是店老板的經(jīng)營(yíng)思路。很多老店可能思想相對(duì)保守，對(duì)新鮮模式接受度較低，所以市場(chǎng)上一些新興門(mén)店也是進(jìn)口品代理商重點(diǎn)關(guān)注的對(duì)象。

湖南精純美業(yè)化妝品貿(mào)易公司總經(jīng)理何亮就尤其喜歡和新興門(mén)店合作，他認(rèn)為這些店鋪雖在體量上無(wú)法和大連鎖抗衡，但勝在人員專業(yè)、思想超前，執(zhí)行力及與品牌的配合度更高，且有穩(wěn)定的進(jìn)口品消費(fèi)群，更容易達(dá)成合作。

在尋求網(wǎng)點(diǎn)時(shí)，“認(rèn)同感”被眾多代理商提及。毛常凱表示，美森代理的所有品牌都是覆蓋整個(gè)陜西省，共有150家網(wǎng)點(diǎn)。前幾年主攻A類店鋪，如西安的美顏芳菲、完美人生、霏爾名妝等。近三年開(kāi)始與縣城的B、C類店鋪合作，但并不是所有的進(jìn)口化妝品店，他都會(huì)選擇與其合作。

在毛常凱看來(lái)，做進(jìn)口品生意，首先對(duì)進(jìn)口品要有認(rèn)同感，其次要對(duì)進(jìn)口品趨勢(shì)有一定的了解，最后不能跟風(fēng)、盲目選擇進(jìn)口品。這既是他選擇代理進(jìn)口品的準(zhǔn)則，也是他要求合作店鋪也應(yīng)具備的思想。

砸錢(qián)做服務(wù)：新品牌要做6個(gè)月賠本生意

讓門(mén)店接納進(jìn)口品只是第一步，如何讓品牌為門(mén)店創(chuàng)造價(jià)值才是發(fā)展的長(zhǎng)久之道。對(duì)于門(mén)店而言，進(jìn)口品早已不是稀有品牌，那么該如何讓自己代理的進(jìn)口品脫穎而出？

這其中自然離不開(kāi)服務(wù)，張春源表示，自創(chuàng)業(yè)伊始，他就對(duì)終端采取“貨到、柜臺(tái)到、培訓(xùn)人員到”的模式，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。相較不少進(jìn)口品品牌只提供貨和柜臺(tái)，張春源卻尤其在意“培訓(xùn)人員到”。

無(wú)獨(dú)有偶，毛常凱在談及對(duì)于終端的支持時(shí)，也尤其在乎培訓(xùn)這一環(huán)節(jié)，美森每個(gè)季度都會(huì)組織員工進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)的內(nèi)容主要分三個(gè)方面：產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧和銷售心理，如果美導(dǎo)這三點(diǎn)的培訓(xùn)不過(guò)關(guān)，不允許下市場(chǎng)。

而在培訓(xùn)頻率上，進(jìn)口品代理商往往更為頻繁。李柏辰表示，“現(xiàn)在的體驗(yàn)服務(wù)做的太過(guò)膚淺，體驗(yàn)最重要的有兩點(diǎn)，其一是要對(duì)門(mén)店進(jìn)行持續(xù)性的培訓(xùn)，其二是店員要對(duì)顧客持續(xù)性地跟進(jìn)?！?/p>

不可否認(rèn)，隨著化妝品價(jià)格的日益透明，微利時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨，尤其是毛利本身就偏低的進(jìn)口品牌。因此面對(duì)在培訓(xùn)和服務(wù)過(guò)程中產(chǎn)生大量損耗，進(jìn)口品代理商往往更需要沉下心來(lái)做品牌。張永虎表示，公司在鋪設(shè)網(wǎng)點(diǎn)時(shí)，往往需要用半年至一年的時(shí)間來(lái)養(yǎng)毛利，品牌到門(mén)店沉淀三五個(gè)月，顧客群和會(huì)員群才開(kāi)始得以建立起來(lái)。

張永虎

他詳細(xì)介紹道，“現(xiàn)在每導(dǎo)入一個(gè)新的進(jìn)口品牌，公司有半年都是不賺錢(qián)的，前4個(gè)月基本是負(fù)毛利，7個(gè)月后才開(kāi)始盈利。畢竟毛利點(diǎn)很薄，倉(cāng)儲(chǔ)物流、人員工資等后臺(tái)費(fèi)用一直存在，只有體量起來(lái)了才會(huì)超過(guò)盈虧平衡點(diǎn)?！苯刂聊壳埃瑢毮艿木W(wǎng)點(diǎn)數(shù)有100多家，前年公司回款600萬(wàn)，而去年這個(gè)數(shù)據(jù)翻了一倍有余。

毋庸置疑，在進(jìn)口品發(fā)展的如火如荼之時(shí)，進(jìn)口品代理商更應(yīng)該抓住發(fā)展機(jī)會(huì)，在市場(chǎng)上尋求突破。但他們到底能搭著進(jìn)口品的列車走多遠(yuǎn)，還是由市場(chǎng)來(lái)判決。

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