初次拜訪客戶，關(guān)鍵不是你給客戶傳遞了什么，而是客戶接收到了什么？失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備失??！

1．想清楚：拜訪前有策劃

（1）分析客戶的背景和基本信息，主要包括：

·客戶的行業(yè)信息

·客戶的公司信息

·客戶的產(chǎn)品、解決方案信息

·客戶合作伙伴的相關(guān)信息

·客戶的個(gè)人信息（教育、經(jīng)歷、性格、愛好、負(fù)責(zé)的工作…）

·項(xiàng)目現(xiàn)狀

·雙方關(guān)系

……

（2）確定拜訪要達(dá)成的目標(biāo)

·了解客戶需求

·建立雙方信任

·獲取相關(guān)信息

·爭取項(xiàng)目支持

·建立業(yè)務(wù)合作關(guān)系

……

（3）拜訪過程策劃

·見面的時(shí)間、地點(diǎn)、人數(shù)、形式……

·需準(zhǔn)備的匯報(bào)材料、企業(yè)文化禮品……

·我方人員形象、服裝……

·開場白

·營造輕松的氛圍

·我方的發(fā)言順序、分工，展現(xiàn)專業(yè)、簡潔明晰

·設(shè)想客戶可能提出的問題、可能的反應(yīng)及對策

·總結(jié)和爭取客戶的承諾

……

2．寫清楚：給客戶準(zhǔn)備的材料，一定要讓客戶看得懂

（1）根據(jù)客戶背景、需求和痛點(diǎn)，進(jìn)行客戶化定制，讓客戶覺得有價(jià)值。

（2）符合公司統(tǒng)一的材料制作要求。

（3）主題明確，結(jié)構(gòu)完整，邏輯清晰。

（4）需要當(dāng)場宣講的PPT，要風(fēng)格得體，能夠留住客戶視線。

3．講清楚：講客戶聽得懂的語言

（1）重要匯報(bào)，一定要先在公司內(nèi)部試講。

（2）少用生硬的專業(yè)術(shù)語、縮略語。

（3）站在客戶角度，察言觀色，注意傾聽，聽懂客戶真實(shí)意圖，表達(dá)時(shí)觀點(diǎn)鮮明，聚焦客戶感興趣的問題。

（4）關(guān)注重點(diǎn)客戶訴求，也要照顧到其他客戶。