導讀初次拜訪客戶，關鍵不是你給客戶傳遞了什么，而是客戶接收到了什么？失敗的準備就是準備失敗！1．想清楚：拜訪前有策劃（1）分析客戶的背景和基本信息，主要包括：·....

初次拜訪客戶，關鍵不是你給客戶傳遞了什么，而是客戶接收到了什么？失敗的準備就是準備失敗！

1．想清楚：拜訪前有策劃

（1）分析客戶的背景和基本信息，主要包括：

·客戶的行業信息

·客戶的公司信息

·客戶的產品、解決方案信息

·客戶合作伙伴的相關信息

·客戶的個人信息（教育、經歷、性格、愛好、負責的工作…）

·項目現狀

·雙方關系

……

（2）確定拜訪要達成的目標

·了解客戶需求

·建立雙方信任

·獲取相關信息

·爭取項目支持

·建立業務合作關系

……

（3）拜訪過程策劃

·見面的時間、地點、人數、形式……

·需準備的匯報材料、企業文化禮品……

·我方人員形象、服裝……

·開場白

·營造輕松的氛圍

·我方的發言順序、分工，展現專業、簡潔明晰

·設想客戶可能提出的問題、可能的反應及對策

·總結和爭取客戶的承諾

……

2．寫清楚：給客戶準備的材料，一定要讓客戶看得懂

（1）根據客戶背景、需求和痛點，進行客戶化定制，讓客戶覺得有價值。

（2）符合公司統一的材料制作要求。

（3）主題明確，結構完整，邏輯清晰。

（4）需要當場宣講的PPT，要風格得體，能夠留住客戶視線。

3．講清楚：講客戶聽得懂的語言

（1）重要匯報，一定要先在公司內部試講。

（2）少用生硬的專業術語、縮略語。

（3）站在客戶角度，察言觀色，注意傾聽，聽懂客戶真實意圖，表達時觀點鮮明，聚焦客戶感興趣的問題。

（4）關注重點客戶訴求，也要照顧到其他客戶。