導(dǎo)讀收入是組織的命脈，銷售主管肩負著巨大的責(zé)任，這種責(zé)任從來沒有比疫情期間更重，下面我們就來聊聊關(guān)于如何做一個成功的銷售領(lǐng)導(dǎo)?接下來我們就一起去了解一下吧!如何....

收入是組織的命脈，銷售主管肩負著巨大的責(zé)任，這種責(zé)任從來沒有比疫情期間更重，下面我們就來聊聊關(guān)于如何做一個成功的銷售領(lǐng)導(dǎo)?接下來我們就一起去了解一下吧!

如何做一個成功的銷售領(lǐng)導(dǎo)

收入是組織的命脈，銷售主管肩負著巨大的責(zé)任，這種責(zé)任從來沒有比疫情期間更重。

客戶生態(tài)系統(tǒng)比以往任何時候都更加不穩(wěn)定。不斷變化的客戶需求、期望和行為要求銷售組織重新連接其運營模式和流程。全球供應(yīng)鏈沖擊從根本上威脅到交付能力，冒著對客戶關(guān)系、忠誠度和終身價值產(chǎn)生長期影響的風(fēng)險。

銷售人員本身正處于圍困之中，因為生產(chǎn)力低下和營業(yè)額不斷增加會損害你覆蓋區(qū)域的能力，破壞客戶關(guān)系并為競爭對手提供回旋余地。

從各個角度來看，銷售領(lǐng)導(dǎo)者如何在不確定的情況下保護收入增長？

一、玩長線游戲

在這項任務(wù)中放眼長遠，朝著可持續(xù)的未來增長方向發(fā)展，這一點至關(guān)重要。解決今天的挑戰(zhàn)不能摧毀明天，不僅要根據(jù)關(guān)鍵的近期目標(biāo)對銷售領(lǐng)導(dǎo)者進行評估，還要根據(jù)組織在1年（3年，甚至5年10年）后所處的位置進行評估。

冒著長期傷害風(fēng)險的短期措施是傻瓜的黃金?！笆紫N售官*（CSO）應(yīng)積極制定人才管理戰(zhàn)略，鼓勵經(jīng)理們以[...]最大限度留住高績效員工的方式進行培訓(xùn)?！?/p>

這是一個關(guān)鍵點。銷售組織正處于一個轉(zhuǎn)折點，盡管管理當(dāng)今的變化有很多方面，但有一個基本組成部分：你的員工。

長期的銷售成功取決于在正確的地方擁有正確的人員，擁有正確的技能和能力，以及正確的動機和參與來提高生產(chǎn)力。脫離這種人的觀點而采取的行動可能會擴大而不是應(yīng)對挑戰(zhàn)。

二、你了解你的人嗎？

為了在疫情期間保護收入，CSO的主要問題必須是：你與員工的距離有多近？你是否擁有將韌性和敏捷性融入你的團隊、加強你的文化并為明天培養(yǎng)正確技能所需的人才洞察力？

當(dāng)答案是“是”時，有六種方法可以幫助銷售領(lǐng)導(dǎo)層將收入增長與動蕩隔離開來——并建立一個更適合明天的銷售組織。

1、優(yōu)化長期銷售人員績效

隨著客戶期望、行為和工作規(guī)范的變化，銷售人員將需要新技能才能茁壯成長。確定這些技能是什么樣的，并通過招聘和培訓(xùn)在你的銷售人員中培養(yǎng)它們，以保護未來的績效。

你必須了解成功銷售人員的DNA特征，以確保你雇用和培訓(xùn)更多具有這些技能的人。否則，開放領(lǐng)域的壓力和不斷增加的目標(biāo)可能導(dǎo)致次優(yōu)招聘，這可能很快成為一個負面循環(huán)。

人員洞察力可以輕松地逆向工程績效最佳人員的技能，并將這些洞察力交到你的實地經(jīng)理手中，這樣他們就可以做出更明智的招聘決策。人員洞察力也是基于事實、基于需求的培訓(xùn)和發(fā)展決策的跳板，可以輕松確保你的銷售人員朝著正確的方向發(fā)展。

2、減少優(yōu)秀員工的流失率

銷售總是有一定程度的營業(yè)額，通常是公司驅(qū)動的，以最大限度地提高業(yè)績。近年來，隨著公司技能需求的變化，這種情況一直在增加。但鑒于頂級銷售人才的短缺，這導(dǎo)致“普通”人才從一個職位轉(zhuǎn)移到另一個職位，進一步加劇了人員流動問題。在這種情況下，專注于識別和留住表現(xiàn)最好的人是關(guān)鍵。

失去頂級銷售人員不僅會產(chǎn)生招聘成本，還會讓一線經(jīng)理遠離創(chuàng)收和人員管理。它還損害了客戶關(guān)系并威脅到區(qū)域覆蓋——可能導(dǎo)致數(shù)百萬的收入損失。

借助人才洞察，你可以確定最有可能離職的表現(xiàn)最好的員工，了解原因并采取行動留住他們。

3、提高銷售經(jīng)理績效

銷售經(jīng)理對整個銷售組織有著巨大的影響。如果你考慮到他們團隊的創(chuàng)收潛力，通常會產(chǎn)生數(shù)百萬英鎊的影響。

例如，負擔(dān)過重的銷售經(jīng)理可能會導(dǎo)致團隊配額達到兩位數(shù)的下降。

為管理人員提供有關(guān)其團隊的相關(guān)、可操作的見解意味著他們可以在需要解決影響績效的問題時采取快速行動。鑒于目前動蕩的規(guī)模，隔離你的銷售人員尤為重要。通過維護文化和士氣來建立復(fù)原力，像這樣的數(shù)據(jù)民主化可以加強日常人員管理——最終推動更高的配額實現(xiàn)和銷售收入的增長。

4、設(shè)計面向未來的銷售組織

過去幾年的變化可能會對客戶購買的方式、時間、地點和原因產(chǎn)生巨大的影響，從而影響最有效的銷售組織模式。

Matt認(rèn)為，未來的銷售組織將需要圍繞銷售流程的各個階段進行更多的專業(yè)化，疫情加速了向遠程工作的轉(zhuǎn)變，這可能會對你的銷售組織結(jié)構(gòu)產(chǎn)生連鎖反應(yīng)。

德勤發(fā)現(xiàn)，只有11%的領(lǐng)導(dǎo)者認(rèn)為自己具備構(gòu)建未來組織的能力，武裝自己在這里做出更好的決定是至關(guān)重要的。

組織設(shè)計是另一個對人員洞察力影響很大的領(lǐng)域，它為你提供數(shù)據(jù)驅(qū)動的實時圖片，了解整個銷售人員的工作方式以及銷售方式，以便你可以根據(jù)變化優(yōu)化組織，以最大限度地增加收入機會。

5、將區(qū)域和銷售目標(biāo)決定背景化

重新調(diào)整和重新平衡銷售區(qū)域可以有效應(yīng)對顛覆，并且可以“顯著提高銷售額、生產(chǎn)力和利潤”。但它也可能對你的銷售人員的士氣、動力、績效和營業(yè)額產(chǎn)生重大的連鎖反應(yīng)。

正如《銷售管理雜志》所言，“雖然通常是為了提高整體銷售人員的績效，但重新調(diào)整銷售區(qū)域可能對個人銷售人員的積極性非常低?！?/p>

此類決定不應(yīng)該在真空中發(fā)生，否則你可能會產(chǎn)生加劇收入壓力的長期問題。對于銷售人員來說，公司或解決方案與地區(qū)和薪酬計劃的一致性決定了銷售機會。如果這個命題不夠有力且表述不清晰，那么這很可能是你的最佳表現(xiàn)者中營業(yè)額的一大推動力。

人員洞察為區(qū)域和配額分配提供了關(guān)鍵的人員背景，因此你可以做出更明智的決策并在需要時計劃適當(dāng)?shù)木徑獯胧?/p>

6、解決薪酬中斷問題

中斷可能會對銷售人員造成傷害：他們的薪酬，這會對動機、績效和保留率產(chǎn)生影響，在問題升級之前解決問題至關(guān)重要。

正如Gartner建議的那樣，銷售領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)“積極管理銷售薪酬計劃和配額，因為與冠狀病毒相關(guān)的中斷”，以“支持對賣家福祉的承諾”。

頂級銷售人才在所有企業(yè)中都是昂貴的。面對顛覆，這里可能會有節(jié)約的趨勢——但這是一種虛假的經(jīng)濟，這可能對銷售業(yè)績極為不利，尤其是考慮到人才爭奪戰(zhàn)，它將你的頂尖人才趕到競爭對手那里，并吸引不合格的人才，工資和傭金的少量節(jié)省很容易在兩到三年內(nèi)導(dǎo)致數(shù)百萬的收入損失。

利用薪酬和勞動力分析的組織能夠更好地做出對底線和員工都有意義的戰(zhàn)略決策，在簡單的單一儀表板中提供銷售薪酬數(shù)據(jù)意味著你可以制定更明智的薪酬策略，在管理成本的同時解決中斷問題。

用洞察力武裝銷售領(lǐng)導(dǎo)者?，F(xiàn)在采取行動以支持銷售組織免受不可預(yù)測性影響的企業(yè)將在動蕩的情況下保護收入增長，從而使該組織在今天和未來幾年都處于強勢地位，這意味著為銷售領(lǐng)導(dǎo)者提供洞察力，以了解并敏銳地解決他們最大的人員挑戰(zhàn)。

—END—

微信公眾號改版，不會按發(fā)布時間來推送文章，除非您采取以下行動：

1、本公眾號“星標(biāo)”；

2、點“分享” 或“收藏”或“贊”或“在看”；

3、每天點看文章不感興趣再關(guān)閉。

只要您采取以上任一行動，微信就會記錄下您的喜好會繼續(xù)把文章推送給您。