導(dǎo)讀嬰兒潮已經(jīng)來了四輪了，寶寶樹還能趕上趟兒嗎？擔(dān)心似乎有些多余。4月，Alexa數(shù)據(jù)顯示，寶寶樹超過美國老牌在線母嬰社區(qū)寶寶中心（BabyCenter），成為....

嬰兒潮已經(jīng)來了四輪了，寶寶樹還能趕上趟兒嗎？

擔(dān)心似乎有些多余。4月，Alexa數(shù)據(jù)顯示，寶寶樹超過美國老牌在線母嬰社區(qū)寶寶中心（BabyCenter），成為全球UV獨(dú)立用戶和PV頁面瀏覽量最大的母嬰垂直網(wǎng)站。雖然這組數(shù)據(jù)像股市一樣動(dòng)態(tài)波動(dòng)，但靚麗的成績單足以讓寶寶樹網(wǎng)站CEO王懷南激動(dòng)不已。

46歲的王懷南簡歷足以令人羨慕。作為給Google取名“谷歌”的人，他職業(yè)生涯的前20年大部分與互聯(lián)網(wǎng)有關(guān)：雅虎高級(jí)營銷總監(jiān)、一拍網(wǎng)CEO、Google亞洲區(qū)CMO。但在2007年3月，王懷南意外選擇了他幾乎一無所知的母嬰領(lǐng)域，成立寶寶樹公司。

顯而易見的是，中國嬰童產(chǎn)業(yè)市場空間巨大。根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局預(yù)測，自2005年開始到2020年，中國將迎來第四次人口出生高峰。每年新增嬰兒數(shù)量在1600萬左右，第五次嬰兒潮預(yù)計(jì)在2025年左右出現(xiàn)。受此影響，嬰童行業(yè)也呈井噴之勢。近幾年嬰童市場將保持15%左右的高速增長，到2015年，嬰童市場將達(dá)到兩萬億元的規(guī)模。

王并非一時(shí)沖動(dòng)。2006年，在上海，已有意創(chuàng)業(yè)的王懷南拉上了幾位朋友討論出12個(gè)可能項(xiàng)目構(gòu)想。“互聯(lián)網(wǎng)失敗率高但風(fēng)險(xiǎn)最小。”王懷南對(duì)《環(huán)球企業(yè)家》說。

但此話有悖于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)九死一生的殘酷現(xiàn)實(shí)。直至今日，中國13萬互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)中只有大約40家上市互聯(lián)網(wǎng)公司脫穎而出。王似乎更加相信自己的判斷。他認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)能預(yù)見到什么時(shí)候失敗，這意味著有更多改錯(cuò)和回頭的機(jī)會(huì)。如果把互聯(lián)網(wǎng)比作馬拉松，這場比賽的疲勞點(diǎn)到的特別早。此后，經(jīng)過三次會(huì)晤，王懷南、邵亦波和孫至俊決定共同創(chuàng)立寶寶樹。

邵亦波和孫至俊都并非商場新手。邵亦波曾創(chuàng)辦了一家電子商務(wù)C2C市場上的先鋒公司易趣網(wǎng)。2003年，他把這家網(wǎng)站以2.25億美元賣給eBay。那時(shí)，淘寶網(wǎng)剛成立4個(gè)月。而孫至俊則在雅虎美國、1拍網(wǎng)等知名IT公司做過CTO。但對(duì)于如何辦好母嬰網(wǎng)站，他們無任何商業(yè)模式。

意外的是，這并不影響投資人對(duì)他們的信心。2007年的一天，王懷南和邵亦波坐在北京東三環(huán)的一間一居室的創(chuàng)業(yè)辦公室里，面對(duì)波士頓公司的投資者提出的“商業(yè)模式”問題，他們直言不諱地說：“我們沒有。”他們有的是在很多領(lǐng)域打了勝仗或者敗仗的核心團(tuán)隊(duì)。那些有經(jīng)驗(yàn)的人，創(chuàng)業(yè)失掉的東西，超過很多人創(chuàng)業(yè)得到的東西。王懷南對(duì)投資者說：“如果有任何一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)能找到商業(yè)模式，寶寶樹會(huì)是第一個(gè)。”沒有長篇分析報(bào)告和各種新奇的Idea，投資者相信了他們的經(jīng)驗(yàn)。

模式尋找

要做成什么樣的網(wǎng)站，一定要知道用戶想什么。寶寶樹上線前幾個(gè)月，王懷南通過員工的親朋好友找到了50位媽媽。可以把它看做付費(fèi)聊天，或是媽媽需求采訪，王懷南與其中的8位媽媽每人談了90分鐘。之后，寶寶樹確定了網(wǎng)站四大構(gòu)架。其中，寶寶樹找到一項(xiàng)有別于此前母嬰垂直網(wǎng)站的特點(diǎn)，即更加“社區(qū)化”，注重提供育兒知識(shí)基礎(chǔ)上的交流。

但很快他們就遭遇到了第一次打擊。早寶寶樹網(wǎng)站社區(qū)上線半年后的一天，王懷南無比沮喪地給邵亦波打電話說：“我聽說了一家已上線8年育兒網(wǎng)站的收入，小到只有幾百萬的量級(jí)，這是我沒有預(yù)想到的。”邵的建議是，不能只依賴于互聯(lián)網(wǎng)自動(dòng)做大的邏輯，應(yīng)該有一個(gè)面向未來開發(fā)的線下產(chǎn)品。

2008年1月，寶寶樹租下一處600平米的場地，開辦了寶寶樹線下早教中心。6個(gè)月之后，他們又快速退出。王懷南說，他認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)的理想是把信息知識(shí)傳遞給盡量多的人，早教中心能夠影響到的幼兒數(shù)量有限，又很難做成規(guī)模品牌。這是一次失敗的嘗試，但它導(dǎo)向后來的思考。早教或許應(yīng)該與家長在一起，而不僅是把孩子托付給第三方。

帶著這個(gè)想法，2009年，寶寶樹組建了早教產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)。他們想憑一己之力做一套多媒體付費(fèi)產(chǎn)品包，包括實(shí)體玩具、故事繪本、家長手冊(cè)、DVD等。需要提醒的是，彼時(shí)占領(lǐng)早教產(chǎn)品市場份額最大的是日本教育集團(tuán)BenesseCorporation（倍樂生株式會(huì)社）名為“巧虎”的早教包，其擁有60萬付費(fèi)訂戶。中國其它的跟隨者，如布奇、貝瓦等被遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在后面。

寶寶樹有勝算嗎？寶寶樹把早教產(chǎn)品命名“米卡”，定位0至6歲孩子的小伙伴。在產(chǎn)品生產(chǎn)第一階段，寶寶樹把戰(zhàn)略定為“metoo”，意思是做出和巧虎同樣水準(zhǔn)的產(chǎn)品，但第一輪嘗試很快失敗了。

米卡是一個(gè)全新的鏈條。從內(nèi)容策劃、產(chǎn)品制作到渠道銷售、線上銷售、呼叫中心、物流倉儲(chǔ)、數(shù)據(jù)系統(tǒng)，無不涉獵。米卡成長天地總經(jīng)理姜巍告訴《環(huán)球企業(yè)家》：“每一集不同年齡段要拍40多個(gè)DVD，協(xié)同里面動(dòng)漫、真人、歌曲和自己開發(fā)的玩具并不是一件容易的事。”負(fù)責(zé)玩具實(shí)現(xiàn)的生產(chǎn)部也有不少苦衷，有的玩具生產(chǎn)周期長達(dá)45天，塑料、木質(zhì)等不同玩具出自不同廠商，多方管理不易控制。

制作成本中，拍攝和動(dòng)畫所用費(fèi)用占比最大。為了保證有一個(gè)高水準(zhǔn)的腳本，有時(shí)編輯一天需要修改腳本4至5遍，平均每兩小時(shí)做出一個(gè)脫胎換骨的方案。米卡10人的核心團(tuán)隊(duì)又堅(jiān)持了6個(gè)月，基本改進(jìn)到預(yù)想效果。2011年9月，米卡終于上市。

嗅嗅對(duì)手味道

商場即戰(zhàn)場。為了知己知彼，王懷南甚至潛入了“巧虎”的上海辦公區(qū)，決定“近身嗅一嗅競爭對(duì)手的味道”。當(dāng)然，王也表示，他沒有想了解對(duì)方機(jī)密的意思，因?yàn)樗泄緳C(jī)密都寫在自己的產(chǎn)品上。

2012年的某一天，王懷南穿著白布汗衫，裝作一位送水工，同其他幾人一起走進(jìn)“巧虎”公司的大門。他們假裝打著電話，互相之間交流著，樓上樓下呼應(yīng)著，混進(jìn)后迅速分散到三層樓中。

王懷南對(duì)“巧虎”并不陌生。他不僅對(duì)其產(chǎn)品做過研究，而且通過各種方式與多位巧虎在職或離職的員工約談過。王想知道“巧虎”刷掉什么樣的員工，又是留下了哪些人在運(yùn)作這家公司。

當(dāng)親眼看到巧虎的呼叫中心，還是讓王懷南驚訝萬分。幾萬平米的樓層全部打通，幾千人坐在那里不停地打著電話，每個(gè)區(qū)域的大顯示屏上實(shí)時(shí)更新著每小時(shí)的銷售情況。巧虎的商業(yè)模式是做產(chǎn)品、找數(shù)據(jù)、然后電話營銷。訓(xùn)練有素的銷售人員像一臺(tái)臺(tái)機(jī)器講著同一個(gè)腳本故事。他們被業(yè)績管理制度左右著，隨時(shí)可能是每個(gè)季度出局的那15%至20%的人。

王感受到的是蒸汽機(jī)時(shí)代的倫敦，又像當(dāng)今的IT工廠。“日本人的紀(jì)律性和犧牲精神，讓它像一個(gè)喧囂嚴(yán)整的機(jī)器，日復(fù)一日地往前走。”王懷南認(rèn)為，他看到銷售背后冰冷的服務(wù)，而早教是情感的產(chǎn)品，他想到未來應(yīng)該給自己的產(chǎn)品增加更多用戶關(guān)懷。

在美國舊金山的寶寶中心（BabyCenter）公司總部的參觀也讓王頗感意外。他看到的是一家嚴(yán)謹(jǐn)?shù)厮坪鯖]有熱情的學(xué)術(shù)團(tuán)隊(duì)，公司里非常安靜。“媽媽們不是七嘴八舌地嗎？他們的公司文化不是服務(wù)人群的鏡像折射。”王懷南說。

王懷南曾在美國俄亥俄州任寶潔公司品牌經(jīng)理。從那兒離開10年后，他把在寶潔學(xué)到的客戶關(guān)懷用在寶寶樹業(yè)務(wù)枝杈的修剪上。他常對(duì)自己的廣告客戶提出進(jìn)廠了解的需求。有一次，在到多美滋的客戶呼叫中心，王懷南帶上耳機(jī)，旁聽媽媽們撥打熱線提出的各種問題，一聽就是4個(gè)小時(shí)。他用一些類似的方法掌握媽媽們的想法，優(yōu)化自己業(yè)務(wù)的板塊、布局和行為。

對(duì)接大勢

寶寶樹線上社區(qū)為米卡提供了直接交流。目前，每月有上萬用戶填寫用戶反饋，這使米卡團(tuán)隊(duì)找到改進(jìn)的方向。線上社區(qū)還為寶寶樹提供了自己的大數(shù)據(jù)。當(dāng)把幾千萬用戶的資料集中在一起，了解他們的偏好和興趣，那么，這些數(shù)據(jù)變成了另一種價(jià)值。

一位博士后加三位博士組成的四人團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)寶寶樹的數(shù)據(jù)挖掘工作和數(shù)據(jù)挖掘之后的算法，這是寶寶樹的核心機(jī)密部門。抓取數(shù)據(jù)對(duì)服務(wù)器的壓力很大，因此常在半夜執(zhí)行，編好的程序自動(dòng)抓取數(shù)據(jù)，由值班人員檢測。用戶在網(wǎng)站產(chǎn)生自主內(nèi)容時(shí)，更便于抓取分析，這是垂直網(wǎng)站的屬性優(yōu)勢，與電商相比，內(nèi)容網(wǎng)站分析出來的數(shù)據(jù)準(zhǔn)確度更高。

寶寶樹使用部分?jǐn)?shù)據(jù)輔助家庭數(shù)據(jù)營銷BabyBox項(xiàng)目，幫助一些品牌將產(chǎn)品精準(zhǔn)傳遞到用戶家中。由于第一次品牌選擇對(duì)之后的消費(fèi)影響至關(guān)重，BabyBox在用戶產(chǎn)生需求或正好產(chǎn)生需求時(shí)寄送到相關(guān)產(chǎn)品。自2012年12月推出，寶寶樹BabyBox現(xiàn)有近百個(gè)合作商家。

現(xiàn)在，寶寶樹有近400名員工，集線上和線下于一身，涉足的產(chǎn)品既有線上寶寶樹育兒網(wǎng)站，也有線下早教產(chǎn)品米卡和精準(zhǔn)營銷推送BabyBox。

王懷南認(rèn)為現(xiàn)在是寶寶樹的里程碑階段，因?yàn)樗麄冋业搅俗约旱纳虡I(yè)模式。他稱這種模式為閉環(huán)模式，即公司的幾個(gè)業(yè)務(wù)板塊相互產(chǎn)生協(xié)同效果，它們有強(qiáng)烈的邏輯勾連，密不可分且正向積聚循環(huán)。線上互聯(lián)網(wǎng)高質(zhì)量的屬于寶寶樹的數(shù)據(jù)，不斷輸送給米卡和BabyBox，形成了三位一體的閉環(huán)模式。

效果已經(jīng)顯現(xiàn)。目前，寶寶樹網(wǎng)站注冊(cè)用戶超過一千萬，每個(gè)月超過5500萬獨(dú)立用戶訪問；已經(jīng)有兩億多的照片和大量的日記，每天有20萬張寶寶的照片上傳到服務(wù)器。在平臺(tái)上使用博客、照片、視頻和動(dòng)畫等方式記錄孩子成長過程；在平臺(tái)上找到育兒答案，找到在同一個(gè)醫(yī)院生產(chǎn)或在同一個(gè)小區(qū)生活等同一群體，這些用戶與寶寶樹產(chǎn)生情感粘連。

值得關(guān)注的是，從2008年9月，寶寶樹接到第一個(gè)廣告客戶好奇公司的10萬元單子到2012年，寶寶樹的線上收入已達(dá)到億元量級(jí)，這雖得益于母嬰市場的剛性需求存在，但從這個(gè)趨勢上說，90后媽媽育兒知識(shí)的獲取方式更值得關(guān)注。“0至6歲很容易過時(shí)，要不停地抓住新媽媽。母嬰網(wǎng)站之前是跑馬圈地，現(xiàn)在到了精細(xì)化的時(shí)代。”中國兒童產(chǎn)業(yè)研究中心主任張遠(yuǎn)萌告訴《環(huán)球企業(yè)家》。

但寶寶樹的業(yè)務(wù)形態(tài)并非高枕無憂。一位兒童市場研究人員指出，互聯(lián)網(wǎng)的開放性影響了消費(fèi)者為早教產(chǎn)品埋單。母嬰網(wǎng)站免費(fèi)溝通信息的忠實(shí)度，不足以支持用戶花錢購買早教產(chǎn)品，這兩者之間存在認(rèn)知鴻溝。另一方面，巧虎作為行業(yè)標(biāo)桿，影響了早教產(chǎn)品的定價(jià)，在固定成本下很難做出超越它影響力的產(chǎn)品。而類似BabyBox的達(dá)到率模式，實(shí)際門檻不高。

“競爭對(duì)手一定來自于比我們更能隨著時(shí)代的潮流而轉(zhuǎn)變的公司。商業(yè)模式需要跟產(chǎn)品一樣去不斷打磨。”王懷南說。