前一陣朋友去面試的之后跟我說(shuō)：“面試想拿8k，HR說(shuō)你只值5k，該怎么辦？”

今年“金三銀四”格外冷清，但不妨礙職場(chǎng)人對(duì)這類問(wèn)題的關(guān)注。

畢竟誰(shuí)都希望通過(guò)面試，為下一階段的職業(yè)生涯，爭(zhēng)取更高的待遇。

然而HR的壓價(jià)，每每讓我們處于被動(dòng)的局面。

上周就有位朋友在我面前犯糾結(jié)：自己報(bào)了8k的期望薪資，HR愣是給壓到5k。

他說(shuō)：“我想拒絕，可擔(dān)心拒掉這一家，后面連5k的offer都拿不到了。”

一番話，道出無(wú)數(shù)年輕人的感同身受。

面對(duì)疫情沖擊，市場(chǎng)環(huán)境一再蕭條，安全感缺失的職場(chǎng)人，即使面對(duì)和心理預(yù)期相去甚遠(yuǎn)的薪資，也難免陷入“過(guò)了這村可能就沒(méi)這店”的糾結(jié)。

對(duì)此我想說(shuō)，求職談薪本質(zhì)是一場(chǎng)博弈，惟有從博弈雙方的立場(chǎng)出發(fā)，才可能掌握主動(dòng)權(quán)。

而站在HR的立場(chǎng)，其目標(biāo)只有一個(gè)：用合適的價(jià)錢，招合適的人才。

為了讓價(jià)錢盡可能“合適”，HR博弈的方向就是讓求職者顯得“不合適”，然后以貶值后的薪酬達(dá)成“性價(jià)比”。

當(dāng)你看透這層邏輯，對(duì)于HR“壓價(jià)”的話術(shù)，也就擁有了更明確的解讀。

01

“你只值5k。”

對(duì)企業(yè)而言，沒(méi)有完美的員工，只有合適的員工。

但許多HR慣用苛刻的標(biāo)準(zhǔn)，將求職者問(wèn)到語(yǔ)塞，然后暗示他與所應(yīng)聘崗位差距甚遠(yuǎn)。

當(dāng)求職者在這種暗示下接受自己只值5k，哪怕HR將期望薪資從8k降到5k，他就不會(huì)覺(jué)得被壓價(jià)，反而會(huì)感謝來(lái)之不易的機(jī)會(huì)。

但事實(shí)上，真正清醒的求職者，不會(huì)一直接受HR的引導(dǎo)，否則結(jié)果只會(huì)如HR所愿。

想要在面試中體現(xiàn)自己的價(jià)值，最重要的就是跳出對(duì)方的判定框架。

著名投資家克里斯曾參加過(guò)一個(gè)證券公司的面試。

他手頭拮據(jù)，買不起體面的西裝，牛仔褲上甚至沾著前晚粉刷墻壁留下的污漬。

面試官瞥了一眼他的著裝，對(duì)他說(shuō)：“我們?yōu)槭裁匆幸粋€(gè)連褲子都沒(méi)洗的員工，你給我個(gè)理由吧。”

克里斯回答：“那肯定是這個(gè)員工的衣服穿得特別考究。”

看到面試官成功被自己逗笑，他立刻說(shuō)起自己在數(shù)學(xué)和投資方面的能力，最終順利獲得工作。

當(dāng)你有讓面試官不滿意的地方，無(wú)論如何解釋，也無(wú)法改變面試官對(duì)此不滿意的事實(shí)。

與其繼續(xù)糾纏，不如坦然帶過(guò)，然后用自己的方式向?qū)Ψ阶C明：即便如此，我依然值得。

而不是過(guò)早接受對(duì)方的評(píng)價(jià)體系，在不斷自我否定的狀態(tài)下，對(duì)不滿意的Offer半推半就。

巴菲特曾說(shuō)：“一個(gè)人不能靠做空自己的公司取得成功。”

同樣，一個(gè)人不能靠做空自己來(lái)獲得突破。

當(dāng)職場(chǎng)價(jià)值遭到質(zhì)疑，認(rèn)可自己，是重獲認(rèn)可的開(kāi)始。

02

“雖然只能給到5k，但會(huì)為你提供更多發(fā)展的機(jī)會(huì)”

不知是否有HR，跟你說(shuō)過(guò)類似的話：

“我們公司給到員工的，不是簡(jiǎn)單以工資作為衡量的。”

“我覺(jué)得你剛畢業(yè)，不要太在意眼前能拿到多少，而是要看重未來(lái)的發(fā)展。”

“加上各類福利，以及有利于員工成長(zhǎng)的平臺(tái)，我們企業(yè)的總體待遇在業(yè)內(nèi)是具有競(jìng)爭(zhēng)力的……”

各種極具吸引力的說(shuō)辭，指向同一個(gè)事實(shí)：你期望薪資是8k，但我們只能給到5k。

你是否想過(guò)，HR口中的“更多機(jī)會(huì)”，是否也會(huì)說(shuō)給其他求職者？

一個(gè)人人都能享有的機(jī)會(huì)不是機(jī)會(huì)，即使是，也只意味無(wú)休止的內(nèi)卷。

這當(dāng)然不是說(shuō)，我們只能盯著錢看。但不可否認(rèn)的是，求職過(guò)程中唯有薪資，才最具量化屬性。

當(dāng)HR壓低你的期望薪資，而許諾以其他軟性福利作為補(bǔ)償時(shí)，你就必須盡可能讓這些補(bǔ)償，像薪資一樣得到量化。

去年秋招，一位師弟聯(lián)系我。他面試了一家他還比較中意的公司，進(jìn)入談薪階段，HR報(bào)的月薪跟他的期望有大約2k的偏差。

我給他的建議：我們并非不能接受偏差，但要搞清楚薪資以外的酬勞，能否與這2k的偏差持平。

很快他跟HR進(jìn)行了一次電話溝通，HR跟他挑明，另外有個(gè)同崗位應(yīng)聘者，其薪資比他還低，因此希望他能把期望薪資再降一些。

師弟根據(jù)我“凡事都要量化”的準(zhǔn)則，回答HR：“我不清楚你說(shuō)的這位求職者，你能具體說(shuō)下他的情況嗎。”

HR沉默片刻后說(shuō)：“你認(rèn)為發(fā)展的機(jī)會(huì)，和兩千塊錢相比，哪個(gè)更重要。”

繼續(xù)量化：“你說(shuō)的機(jī)會(huì)，具體指什么？請(qǐng)問(wèn)是外派輪崗培訓(xùn)？還是支持員工進(jìn)修MBA之類的課程，如果是，公司愿意承擔(dān)多少比例的費(fèi)用？”

通過(guò)這種量化式的詢問(wèn)，師弟很快發(fā)現(xiàn)對(duì)方只是在純粹壓價(jià)，于是果斷停止溝通。

他后來(lái)在另一家公司獲得心儀的offer，薪資仍稍稍低于期望，不過(guò)他獲得前往德國(guó)培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，當(dāng)前發(fā)展也很符合自己的職業(yè)規(guī)劃。

曾聽(tīng)過(guò)一句很形象的話：“別跟我談機(jī)會(huì)，我不要不掙錢的機(jī)會(huì)；別跟我談理想，我的理想是不工作。”

誠(chéng)然，職場(chǎng)是場(chǎng)馬拉松，不能只看重眼前利益，但這卻不是讓渡眼前合理利益的理由。

一個(gè)人在面試時(shí)沒(méi)能爭(zhēng)取到的權(quán)益，很難在工作中得到。

堅(jiān)持自對(duì)自己的判斷，不被HR帶跑，才能讓自己保值。

03

掌握定價(jià)權(quán)

除了思考HR壓價(jià)的理由，關(guān)于面試談薪，我還有個(gè)建議。

1.將定價(jià)權(quán)握在自己手里

“一個(gè)什么都不談，只會(huì)談錢的人，我們不會(huì)招的；一個(gè)什么都能談，唯獨(dú)不能談錢的人，我們也不會(huì)招。”

這句話我記到現(xiàn)在。

普朗克曾說(shuō)：“科學(xué)不是屬于第一個(gè)發(fā)現(xiàn)的人，而是屬于第一個(gè)能讓別人相信的人。”

放諸職場(chǎng)，也是相同的道理。

職場(chǎng)人最重要的能力，是讓別人相信自己所具備的價(jià)值，而讓別人接受自己，從敢于為自己報(bào)價(jià)開(kāi)始。

一家企業(yè)沒(méi)有因?yàn)閷I(yè)問(wèn)題淘汰你，更不會(huì)因?yàn)槟愕膱?bào)價(jià)而這么做。哪怕你的期望薪資超出對(duì)方預(yù)期，雙方依然進(jìn)一步討論的空間。

當(dāng)然，為自己報(bào)價(jià)，同樣講求時(shí)機(jī)。

一般而言，前期進(jìn)行技術(shù)面試時(shí)，盡可能避免談及薪資。

你的報(bào)價(jià)會(huì)成為對(duì)方審視的標(biāo)準(zhǔn)，他們下意識(shí)地進(jìn)行判斷“你是否真值你所報(bào)的價(jià)”，這種情況下，你面試中的任何瑕疵都會(huì)被刻意放大。

相反，當(dāng)面試官?zèng)]有預(yù)設(shè)立場(chǎng)，你的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)更容易引起重視。

通常而言，如果面試官對(duì)你有較好印象，他不會(huì)參與你和HR的談薪環(huán)節(jié)，但他會(huì)向HR傳遞對(duì)你有利的信息。此時(shí)和HR談薪，你才能顯得更游刃有余。

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結(jié)尾

記得《華爾街之狼》里的一個(gè)情節(jié)。

喬丹·貝爾福特讓他的學(xué)生，把一支筆賣給自己。

學(xué)生們從材質(zhì)、外觀、書寫流暢度等各方面夸贊這支筆，始終不能打動(dòng)喬丹。

喬丹拿回筆，讓一位學(xué)生給自己簽名。

學(xué)生說(shuō)自己沒(méi)有筆，喬丹把筆放到他面前，對(duì)他說(shuō)：“這筆現(xiàn)在賣給你了。”

應(yīng)聘求職，何嘗不是一個(gè)推銷自己的過(guò)程。

你的薪資，取決于你能否洞察行業(yè)的需求，以及你能否滿足這份需求。

當(dāng)你對(duì)崗位和自己有更清晰的認(rèn)知，HR或許能把你的報(bào)價(jià)從8k壓到5k，但行業(yè)遲早會(huì)給予你等值的回報(bào)。