導讀2020年至2021年對于母嬰行業來說，應該是一個增長的年份，國外疫情的沖擊，跨境電商、代購都受到了巨大影響；也因為進口食品頻繁檢測出病毒，讓家長們紛紛把目....

2020年至2021年對于母嬰行業來說，應該是一個增長的年份，國外疫情的沖擊，跨境電商、代購都受到了巨大影響；也因為進口食品頻繁檢測出病毒，讓家長們紛紛把目光投向國內市場。但對傳統母嬰門店來說，事實卻正好相反。2021年全年，70%以上的線下母嬰門店嬰幼兒奶粉、紙尿褲營收出現下滑情況，兩大核心產品營收不再輝煌。

近期，走訪多家線下母嬰門店，多是門可羅雀的景象。近幾年新生人口的持續下降、電商行業的持續沖擊、行業內持續竄貨亂價、市場大環境及疫情持續影響，多重打擊下線下母嬰門店越來越難做，不少門店紛紛轉型，做起“人情味”和“便捷性”生意。

“現在的生意越來越難做了，價格都是透明的，人家網上一搜，發現你的貴，扭頭就走，這就是現實。現在基本都是熟人和周邊客戶來得比較多，買的多我們還能送貨上門。”有8年導購經驗的張女士說。

“嬰幼兒奶粉高毛利的時代已經過去了，現在消費渠道這么多，品牌跟消費者越來越近，價格也越來越透明，渠道的利潤空間也被不斷壓縮，再加上同行之間的持續內卷，逼得一部分門店放棄高利潤，采取薄利多銷策略。”門店經營人毛女士介紹：“當嬰幼兒奶粉和紙尿褲這類剛需不再成為傳統母嬰門店利潤點，必然會有一大片門店倒下，現在我們也只能做做‘熟人’生意，勉強維持門店正常運營。”

“現在很少出門買日用品，多數時候都是在網上囤，一個原因是帶孩子不方便，另一個原因就是網上價格透明，在官方店鋪購買，品質也有保障。”1歲寶媽譚女士說道：“通常會去母嬰店是應急，還有就是商店確實有折扣商品，正好自己又用得上。主要還是不喜歡母嬰店導購員追著你推銷的感覺，很讓人不舒服，再加上現在疫情，為孩子著想，能在家里蹲著還是不要出門的好。”

從上面的采訪內容也可以看出，出現這樣的問題，是由很多原因決定的，但不管具體原因如何，可以肯定的是，我們傳統母嬰行業正在面臨巨大挑戰，要想在母嬰零售行業掙錢也變得越來越困難。作為經營者，要怎么轉變自己經營戰略和思維呢？

延長奶粉銷售生命線，繼續自己的專業

母嬰零售行業專業化程度最高的莫過于奶粉，隨著精細化喂養越來越深入人心，兒童奶粉也得到發展。據調查顯示，2021年兒童奶粉在線上呈爆發式增長，漲幅超過1000%，寶寶零食和輔食也超過了90%。在傳統母嬰零售渠道，兒童奶粉也有不俗的成績。2021年貝因美宜智高兒童營養配方奶粉全線上架湖南懷化陽光苗苗300多家門店，僅僅18天銷售就突破了7000罐，據報道目前已與貝因美宜智高簽訂年銷10萬聽戰略合作，足以看出兒童奶粉的市場前景。

按理說母嬰門店導購員有嬰幼兒奶粉知識為依托，有眾多0-3歲嬰幼兒客戶群體，可以說是占盡天時地利與人和，但大多數母嬰門店兒童奶粉的銷售卻并不如意。“有市場、有客源、有服務，為什么就是賣不出去呢？”

① 未能充分挖掘品牌消費的特性。0-3歲孩子吃什么品牌的奶粉，兒童奶粉的選擇，大多數父母都會趨向于相同的品牌，所以我們在選擇品牌入駐時更要尊重消費者習慣性消費的行為。

② 追求品類齊全并非照單全收。就目前兒童奶粉市場而言，品牌差異不明顯、賣點雷同、特性不鮮明是通病，經營者在挑選品牌時就需要更加注重品牌自身的價值，這樣也能夠給消費者留下“不是賣雜牌子的”好印象。

③ 轉變消費者意識習慣，轉變自身售賣意識。兒童奶粉并非必需品，需要銷售的周期更長，這就需要我們銷售人員有豐富的育兒知識儲備、產品知識儲備，來應對消費者的問題。經營者更要轉變經營思路，面對新的消費人群，也要有新的宣傳手段。

吸收線上電商優勢，充分發揮母嬰門店的長處

目前我們的線下門店，多以連鎖加盟形式為主，經營產品范圍也非常的廣泛，但本質還是沒有脫離傳統零售渠道的桎梏。而線上電商行業雖有地域范圍、店鋪租金、人工成本等先天優勢，但卻缺少線下傳統門店快捷便利、專業服務和點對點營銷。我們正可以利用線下這些特點，樹立自己品牌的地區優勢。

以母嬰門店為中心，三公里以內的輻射范圍也因為快遞、外賣行業的發展，逐步擴大。當地域不再成為母嬰門店的限制，怎么提高自己地區的影響力，讓自己的店變得更專業才是經營者要考慮的問題。

與其說傳統母嬰門店沒落了，不如說母嬰行業正在隨著時代的發展在發展，當人口紅利不再成為優勢，傳統母嬰門店只能通過自身的轉型來吸引消費者，留住消費者。這里只是舉例說明，要經營好母嬰店還有很多細節需要經營者們去考慮，唯一可以肯定的是，母嬰行業已經不再是那個誰進來都能分一杯羹的地方了。

圖/文責任編輯：譚某某