導(dǎo)讀在真誠純樸，實力寵粉的達(dá)人主播面前，一切算法都是浮云。作為70后，石家莊蕊姐從2018年入駐快手至2020年，粉絲量從200上升到1092.5萬；直播間的平....

在真誠純樸，實力寵粉的達(dá)人主播面前，一切算法都是浮云。

作為70后，石家莊蕊姐從2018年入駐快手至2020年，粉絲量從200上升到1092.5萬；直播間的平均人氣就在線人數(shù)來說最高增長近30倍，排名快手第三位的主播；沒有任何背景，做了20多年檔口的服裝店老板娘蕊姐，是怎么成為快手的頭部紅人？優(yōu)品搶賺從以下六個方面分析：

角色定位純樸親近

石家莊蕊姐的賬號定位具有鮮艷的性格特色。與其他主播不同的是，石家莊蕊姐的數(shù)據(jù)強調(diào)“專家服裝廠家”和“實力廠家優(yōu)質(zhì)貨源”。2019年，第三屆快手賣家入選、“選良心好貨，為大眾選品”等榮譽角色定位和經(jīng)營態(tài)度。

在成為主播之前，陳蕊是河北石家莊一家服裝店的老板。有自己的服裝加工廠，經(jīng)營傳統(tǒng)服裝店已有20多年。2018年，陳蕊開了一個快手視頻，這讓她對成為主播很感興趣。抱著想試試的心態(tài)，她迅速開戶取名石家莊蕊姐，并對自己的牛仔褲進(jìn)行了第一次直播。

在做直播時，石家莊蕊姐總是從專業(yè)角度向粉絲推薦服裝。將服裝顏色、款式選擇、使用場合描述清楚，對產(chǎn)品的優(yōu)缺點逐一進(jìn)行描述。她告訴用戶，來直播的時候，可以抱著上當(dāng)受騙的心態(tài)下訂單，收到貨后會喜歡。這種真誠直率的性格讓粉絲們感覺很親近，對主播有一種信任感；蕊姐提高了粉絲的黏性，粉絲們紛紛對她評頭論足。陽光明媚，自然而積極。

石家莊蕊姐在直播過程中會和粉絲聊天，縮短與粉絲的距離，很多粉絲會整理一些“蕊姐語錄”。經(jīng)過時間沉淀，觀眾在購物和直播之外會產(chǎn)生新的話題和交流，形成朋友、老鄉(xiāng)鄰居等。在這種深厚的情感關(guān)系中，粉絲們很容易親近主播的種草并愿意購買商品；購物決策速度快，粉絲粘度高，大大提高了粉絲的忠誠度。

專業(yè)水平差異化選品

石家莊蕊姐擁有20多年的服裝攤位管理經(jīng)驗，對產(chǎn)品的款式、材質(zhì)和流行趨勢了如指掌。蕊姐經(jīng)常生活在一線市場。她對服裝的構(gòu)成和特點有專業(yè)的見解。她將服裝品類的細(xì)節(jié)描述到位，吸引了眾多用戶的關(guān)注。她愿意買東西。

她專門從事女裝休閑褲，這是服裝的一個子類。現(xiàn)場銷售的產(chǎn)品為女褲，使用場合為通勤服、休閑服、體育旅游等生活場景。款式被網(wǎng)友稱為“江湖褲王”。憑借差異化的選拔定位，讓直播室積累第一批粉絲。

蕊姐在選擇面料、裁剪材料時，從源頭上獲得相關(guān)資質(zhì)證書，保證產(chǎn)品質(zhì)量，保護(hù)粉絲利益。經(jīng)過篩選，整個直播過程都會得到控制，產(chǎn)品的特性和上架順序都會清晰，她會和供應(yīng)商討價還價，通過控制出廠價和利潤來保護(hù)自己產(chǎn)品的價格優(yōu)勢，實現(xiàn)質(zhì)優(yōu)價廉的銷售擴張。

場景化直播間突出主題

工作室里的一個場景就在工廠里，讓用戶直觀地了解服裝的生產(chǎn)過程，對服裝有全面的了解，親身感受現(xiàn)場，相信主播；它將吸引更多感興趣的用戶參與，為蕊姐帶來更多的流量和轉(zhuǎn)化率。確認(rèn)“良善良品，公選”的角色特征，提升粉絲對主播的青睞和忠誠度。

另一個場景是團隊直播室。布景和裝飾由蕊姐根據(jù)個人定位安排。客廳的整體氛圍簡潔、自然、質(zhì)樸，充滿了活潑的氣氛。直播始終突出主題風(fēng)格，暖色設(shè)計增加直播間的溫馨感。在舉行葵臺節(jié)和平臺活動時，他們將結(jié)合速遞的相關(guān)要求和自身特點，調(diào)整背景，打造生動的話題，突出產(chǎn)品賣點和優(yōu)惠力度，吸引用戶的關(guān)注和留守。

實力寵粉打造品牌

專業(yè)水平、個人定位和產(chǎn)品選擇是蕊姐吸粉的主要原因，所以對粉的極度青睞讓粉絲們喜歡她。除了服裝，她還會在直播室詢問用戶需求，根據(jù)客戶需求開發(fā)新產(chǎn)品，并找到合適的產(chǎn)品上架。

蕊姐后期推出的自主美容品牌“陳蕊”，是針對直播室用戶皮膚問題開發(fā)的自主知識產(chǎn)權(quán)美容產(chǎn)品。除了滿足粉絲的需求，它還提升了自己的IP形象。

根據(jù)播出用戶特點和自己的評選標(biāo)準(zhǔn)，石家莊蕊姐舉辦了一場高質(zhì)量的專項招商推介會，涵蓋了從服裝、食品、美容到家電等多個品類。她從一個服裝專家發(fā)展成為一個“生活分享”的主播。

石家莊蕊姐直播房的特點之一就是價格優(yōu)惠，贈送禮品。每次直播前后，她都會送一定數(shù)量的免費禮品，在很大程度上保證了用戶的保留和轉(zhuǎn)化。有時候，會在直播室和小助手討價還價，讓用戶感受到誠意，愿意下單。

產(chǎn)品思維好的貼心導(dǎo)購

石家莊蕊姐除了直截了當(dāng)，懂得營銷和用戶體驗。在每次直播中，她都會把衣服穿在身上，展示衣服的風(fēng)格和感覺，讓用戶不知道衣服的效果；每一次都會對每一件衣服的細(xì)節(jié)進(jìn)行詳細(xì)的描述，比如小V領(lǐng)T恤的設(shè)計，可以裝飾頸部、頭部和肩部等，讓用戶了解衣服的吸引力，產(chǎn)生購買興趣。

同時，蕊姐會真實描述產(chǎn)品的特點，不會掩蓋缺點。在產(chǎn)品展示會上，觀眾會被告知服裝有哪些缺點，如“容易掉色”、“大家下其他色”、“自存錢”、“團隊買了這件”。用戶了解主播喜歡的衣服和款式的優(yōu)缺點，從而增加對她的信任，消除購買后顧之憂。

對于服裝的面料和款式，蕊姐與用戶充分分享，并對每一款產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)講解，讓觀眾在增加知識的同時，通過種草很容易買到。讓粉絲們倍感親切的是，蕊姐會根據(jù)不同的穿著場景，幫粉絲們搭配一套衣服，為用戶節(jié)省了試穿衣服的時間。蕊姐是個真正的導(dǎo)購員。

了解受眾善于借勢營銷

直播前，產(chǎn)品將照常在種草視頻上發(fā)布。收集用戶喜歡的數(shù)據(jù)，預(yù)測和判斷哪種款式會產(chǎn)生流行款式，找出3——5種服裝，安排在最流行的時候在客廳銷售。這種營銷策略可以準(zhǔn)確地找到熱門產(chǎn)品，提高當(dāng)天的銷量。

同時，蕊姐團隊關(guān)注直播產(chǎn)品及上架順序。直播室除了常規(guī)產(chǎn)品和大眾化產(chǎn)品外，還會增加一些高密度的福利產(chǎn)品，如品牌尾單、以往熱銷等，告訴粉絲們，這些產(chǎn)品希望自己能多關(guān)注自己，增加人氣。

廣告投放時，時段會選擇重點放在重大節(jié)日和特別活動上，以增加轉(zhuǎn)化效果。在定期直播期間，瑞杰將以廣告的形式將現(xiàn)場音視頻產(chǎn)品推至發(fā)現(xiàn)頁面，以提高產(chǎn)品的最大曝光率。這些獨具個性的差異化管理特點，讓她能夠成功轉(zhuǎn)型成為深受粉絲喜愛的主播。

對于有貨的主播來說，直播能帶來短期效益。為了實現(xiàn)長期穩(wěn)定的發(fā)展，我們需要豐富的產(chǎn)品思維，站在粉絲的角度來選擇產(chǎn)品，真誠自然地為粉絲提供個性化的服務(wù)。和蕊姐一樣，她有著真實的個性吸引粉絲，對產(chǎn)品有著充分的了解，并根據(jù)用戶的特點添加了更多的樂趣。真正的天然植草產(chǎn)品不掩蓋隱私，贏得用戶的信任和喜愛。這反映在第一個互聯(lián)網(wǎng) 藝人經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式的一等獎得主。

優(yōu)品搶賺的“互聯(lián)網(wǎng) 藝人經(jīng)紀(jì)”運營模式，讓明星成為合伙人帶領(lǐng)網(wǎng)紅團隊，為素人達(dá)人提供一站式培訓(xùn)，讓她們在原有的帶貨基礎(chǔ)上，擁有更多的產(chǎn)品經(jīng)驗以及使用場景；并且站在粉絲角度進(jìn)行選品搭配，用最真實的一面去展現(xiàn)產(chǎn)品，挖掘粉絲心目中的爆款，打造更多趣味活動，增加粉絲與主播之間的情感關(guān)系，讓直播間變得更有人情味，吸引更多粉絲留存并購買。

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