導(dǎo)讀1.市場部工作概述1.1市場部的工作目標(biāo)1.1.1總體目標(biāo)結(jié)合公司的經(jīng)營戰(zhàn)略和營銷目標(biāo)，為市場戰(zhàn)略的實施提供有力的支持，為達(dá)成營銷目標(biāo)奠定基礎(chǔ)。1.1.2目....

1.市場部工作概述

1.1 市場部的工作目標(biāo)

1.1.1 總體目標(biāo)

結(jié)合公司的經(jīng)營戰(zhàn)略和營銷目標(biāo)，為市場戰(zhàn)略的實施提供有力的支持，為達(dá)成營銷目標(biāo)奠定基礎(chǔ)。

1.1.2 目標(biāo)分解

1、為營銷戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)的制定提供支持：通過市場調(diào)研與分析，為營銷戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)的制定提供智力支持。

2、提高品牌知名度，形成品牌美譽度與忠誠度。

通過營銷策劃與市場推廣，提高品牌知名度，逐步形成品牌美譽度及忠誠度，為實現(xiàn)營銷目標(biāo)提供支持。

1.2 市場部的職能、權(quán)力與職責(zé)

1.2.1市場部的職能與權(quán)力

1）有權(quán)參與公司經(jīng)營戰(zhàn)略的研討過程

2）有權(quán)參與國內(nèi)營銷戰(zhàn)略的論證、制定過程

3）通過市場調(diào)研與分析，為營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的制定提供建設(shè)性意見

4）維護企業(yè)與品牌形象，一切市場推廣活動以企業(yè)及品牌形象為核心

5）有權(quán)參與年度、季度、月度營銷計劃的制度，并提出意見和建設(shè)性建議

6）開展內(nèi)部工作的自主權(quán)

7）有對破壞公司市場形象的行為提請?zhí)幜P的權(quán)力

8）有考核銷售人員的參與權(quán)

9）有對內(nèi)部員工違規(guī)行為進行處罰的權(quán)力

10）有對對內(nèi)部員工考核的權(quán)力

11）有內(nèi)部員工雇用、解聘的建議權(quán)

12）有要求相關(guān)部門配合相關(guān)工作的權(quán)力

13）有對影響市場部工作的其他人員提請?zhí)幜P的權(quán)力

14）有權(quán)參與產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略的制定

1.2.2市場部的職責(zé)

1）市場調(diào)研的策劃與實施：包括市場環(huán)境調(diào)查、消費者心理行為調(diào)查，銷售渠道調(diào)查、競爭對手調(diào)查、產(chǎn)品調(diào)查、營銷模式調(diào)查等

2）通過市場調(diào)研，進行市場分析，對產(chǎn)品定位與定價提供建議，并對市場及消費趨勢進行預(yù)測，對公司新產(chǎn)品開發(fā)提供市場資料

3）在營銷目標(biāo)的指引下，進行營銷策劃和品牌推廣的策劃，包括宣傳、公關(guān)、渠道、會議等活動的策劃與實施

4）建立競爭對手信息庫，對競爭對手進行分析與監(jiān)控

5）其他相關(guān)職責(zé)

1.3市場部組織管理

1.3.1工作目標(biāo)

建立合理的市場組織，為市場部工作的運營提供保障。

1.3.2 工作事項描述

1）建立市場部組織

2）建立市場部的組織管理制度

1.3.3 市場部組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計原則

以精簡和高效為原則，保證在專業(yè)化的基礎(chǔ)上，做到工作的合理化分配。根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要，人員向?qū)I(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化以及能力多元化發(fā)展定位。

2. 市場部崗位職責(zé)管理

2.1 市場部崗位職責(zé)分類及職責(zé)確定

2.1.1 市場部經(jīng)理工作職責(zé)

直接上級：營銷總監(jiān)

1）負(fù)責(zé)市場部全面的管理工作

2）制定與銷售有關(guān)的廣告及宣傳計劃

3）根據(jù)市場發(fā)展目標(biāo)，負(fù)責(zé)市場調(diào)研工作的組織與管理。

4）獲取相關(guān)行業(yè)信息，提供信息支持及管理意見

5）市場部工作任務(wù)的布置、監(jiān)督和控制

6）對市場部人員的培訓(xùn)、考核工作評定

7）對于營銷廣告、市場活動進行控制與管理

8）配合企業(yè)年度經(jīng)營計劃與銷售計劃，負(fù)責(zé)整體規(guī)劃

9）完成領(lǐng)導(dǎo)臨時交辦的其他任務(wù)

2.1.2 市場策劃專員的工作職責(zé)

直接上級：市場部經(jīng)理

1）搜集市場信息，競爭市場調(diào)研數(shù)據(jù)匯總

2）制定、執(zhí)行產(chǎn)品的市場策劃方案

3）市場推廣活動的策劃、組織并實施

4）根據(jù)產(chǎn)品定位與市場需求進行廣告創(chuàng)意

5）撰寫廣告宣傳文案、軟文

6）與協(xié)會、商會、咨詢公司等渠道洽談合作并策劃活動

7）策劃會議營銷活動，邀請目標(biāo)人群參加，利用特殊場所舉辦產(chǎn)品展示與體驗活動；

8）獲取行業(yè)、IT等相關(guān)展會活動，策劃、組織、參加重要的展覽活動。

9）完成領(lǐng)導(dǎo)臨時交辦的其他任務(wù)

2.1.3 渠道拓展維護專員

直接上級：市場部經(jīng)理

1）維護渠道合作關(guān)系，完成渠道銷售目標(biāo)

2）對用戶購買心理、行為習(xí)慣進行研究，設(shè)計調(diào)研方案并予以追蹤總結(jié)

3）協(xié)調(diào)渠道與公司產(chǎn)品合作的相關(guān)事宜

4）策劃與渠道合作活動，并撰寫方案

5）合作活動前期的策劃、現(xiàn)場的統(tǒng)籌、服務(wù)等工作

6）完成上級交待的其他任務(wù)

2.1.4 會務(wù)專員

直接上級：市場部經(jīng)理

1）主要負(fù)責(zé)大型培訓(xùn)、論壇、會議及沙龍的組織、實施、流程安排

2）協(xié)調(diào)與會務(wù)相關(guān)的前期準(zhǔn)備工作

3）根據(jù)項目需要，負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)安排場地、交通、運輸、制作等工作

4）培訓(xùn)和管理項目所需的臨時人力

5）負(fù)責(zé)相關(guān)到訪客戶信息的收集

6）負(fù)責(zé)產(chǎn)品推廣會議及商務(wù)會議的客戶聯(lián)系

7）負(fù)責(zé)向會議來訪嘉賓宣傳介紹公司的產(chǎn)品和服務(wù)

8）商務(wù)會議的司儀

9）對公司的產(chǎn)品和服務(wù)提出改進建議

2.1.5 新聞網(wǎng)絡(luò)部

直接上級：市場部經(jīng)理

1）根據(jù)網(wǎng)站的整體規(guī)劃制定網(wǎng)站運營策略，并保障實施

2）根據(jù)網(wǎng)站業(yè)務(wù)規(guī)劃內(nèi)容，確定網(wǎng)站主導(dǎo)思想和主題方向，并完成內(nèi)容結(jié)構(gòu)設(shè)計。不斷完善網(wǎng)站內(nèi)容、質(zhì)量、欄目，對內(nèi)容整合和流程管理負(fù)責(zé)

3）負(fù)責(zé)新聞及網(wǎng)站宣傳年度目標(biāo)的制定與分解，制定健全高效的工作流程和工作制度并執(zhí)行，組織團隊達(dá)成各項目標(biāo)（成本、進度、質(zhì)量、數(shù)量）

4）根據(jù)工作規(guī)劃，有序安排計劃和流程，督促、檢查編輯工作的實施與落實

5）協(xié)調(diào)網(wǎng)站與外界合作伙伴的互動聯(lián)系，組織重大采訪報道，審定稿件，安排版面

6）公司內(nèi)部重大會議、商務(wù)活動的拍照、攝像，網(wǎng)站新聞的及時撰寫及發(fā)布

7）領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他臨時任務(wù)

2.1.6 設(shè)計部

直接上級：市場部經(jīng)理

1）負(fù)責(zé)公司及品牌的視覺形象設(shè)計，設(shè)計制訂VI手冊

2）負(fù)責(zé)產(chǎn)品包裝設(shè)計

3）負(fù)責(zé)產(chǎn)品宣傳推廣應(yīng)用的物料設(shè)計，制作，如POP、雜志廣告等

4）負(fù)責(zé)公司網(wǎng)站整體美工設(shè)計（或把關(guān)）及配合其它部門相關(guān)工作

5）負(fù)責(zé)期刊、企業(yè)內(nèi)刊的編輯制作

2.2 市場部各崗位工作流程

2.2.1 市場部工作流程

2.2.2 市場策劃流程

2.2.3 渠道拓展維護流程

1）根據(jù)渠道策略，負(fù)責(zé)制定渠道的建設(shè)及發(fā)展規(guī)劃

2）負(fù)責(zé)渠道伙伴的開拓、溝通與管理，制定相應(yīng)合作方案

3）提供渠道服務(wù)支持，提升渠道經(jīng)營能力

4）依據(jù)營銷計劃，執(zhí)行銷售和市場推廣方案

5）配合渠道組織相關(guān)的市場活動

6）配合渠道維護、溝通和管理各區(qū)域的重要客戶

2.2.4 會務(wù)流程

1）項目籌劃——項目策劃書

2）項目實施

經(jīng)費管理：經(jīng)費預(yù)算、經(jīng)費支出

時間管理：項目進度表

場地管理：選擇、預(yù)定、布置

項目團隊的管理:介紹會、進展碰頭會、囑咐會

媒體宣傳：廣告、新聞發(fā)布

后勤支持

3）項目評估：評估途徑、撰寫評估報告

營銷會議方案確定、細(xì)化→審批、確定→會務(wù)組工作會議→發(fā)布行動計劃→分配任務(wù)

會前準(zhǔn)備→會中→會后

2.2.5 新聞網(wǎng)絡(luò)工作流程

2.2.6 設(shè)計工作流程

1）對領(lǐng)導(dǎo)及公司進行必要的產(chǎn)品及宣傳所表達(dá)信息進行必要的溝通交流

2）現(xiàn)場繪制簡單的構(gòu)思方案、平面規(guī)劃圖

3）確定文字內(nèi)容，或整體規(guī)劃思路

4）初步效果圖設(shè)計制作，與領(lǐng)導(dǎo)進行二次交流溝通，確定終稿

5）制作設(shè)計圖

6）印刷預(yù)算、詢價

3. 市場活動管理

3.1 市場調(diào)研管理

市場調(diào)研管理主要根據(jù)市場戰(zhàn)略的需要，制定市場調(diào)研計劃，明確市場調(diào)研的目標(biāo)，策劃并組織具體的市場調(diào)研，進行市場分析、市場預(yù)測，撰寫市場調(diào)研報告為市場戰(zhàn)略制定與實施、市場策劃提供數(shù)據(jù)支持，市場調(diào)研包括：產(chǎn)品調(diào)研、消費者調(diào)研、競爭對手調(diào)研、營銷模式調(diào)研等。調(diào)研方式包括：與市場研究公司、廣告公司合作 ，又包括公司自行組織的調(diào)研。

市場調(diào)研管理流程：

確定調(diào)研目的→制定調(diào)研計劃→確定調(diào)研人員→確定調(diào)研對象與調(diào)研地點→確定調(diào)研預(yù)算→審核→制定調(diào)查問卷 →審核→調(diào)查實施→數(shù)據(jù)收集與整理

撰寫調(diào)研報告→審核→結(jié)束

3.2 營銷策劃管理

3.2.1 市場宣傳管理規(guī)定

1、目的與主管人員

1）為使企業(yè)的宣傳工作能順利進行，特制定本規(guī)定

2）產(chǎn)品品牌運營的宣傳工作由市場部負(fù)責(zé)、方案部協(xié)助

2、工作內(nèi)容

1）與方案部協(xié)商，制定市場宣傳方案，可委托廣告公司進行廣告創(chuàng)意

2）由設(shè)計部統(tǒng)籌安排各種廣告張貼宣傳畫的設(shè)計

3）由策劃部負(fù)責(zé)與廣告企業(yè)進行交涉，聯(lián)系廣告制作業(yè)務(wù)

4）市場部對廣告效果進行測定與檢驗

5）由市場部、方案部和銷售部共同向企業(yè)內(nèi)部征集廣告創(chuàng)意或向廣告專業(yè)團隊提出咨詢，對各種創(chuàng)意進行評價和選擇。

3、收集創(chuàng)意與實施期

實施市場宣傳的實施頻率：

根據(jù)營銷戰(zhàn)略及市場推廣預(yù)算，由市場部制定市場宣傳頻率

4、預(yù)算與媒體

1）為了控制成本，必須對市場宣傳的各項開支進行預(yù)算。宣傳預(yù)算需報領(lǐng)導(dǎo)審批通過后方可實施

2）媒體選擇根據(jù)市場推廣目標(biāo)而定，需把握媒體發(fā)展趨勢，根據(jù)提升品牌形象的目的，選擇適合的媒體

媒體選擇的制約因素：

· 廣告費用。根據(jù)企業(yè)的財力情況，在宣傳預(yù)算許可的范圍內(nèi)，對宣傳媒體渠道做出最合適的選擇與有效的組合

· 產(chǎn)品特性。必須針對產(chǎn)品特性來選擇合適的廣告媒體渠道，從而充分展現(xiàn)產(chǎn)品的個性，使消費者知曉該產(chǎn)品

· 市場環(huán)境。在進行宣傳媒體渠道選擇時，應(yīng)全面考慮國家的各項相關(guān)政策等

· 競爭對手。針對競爭對手特點采取合適的媒體渠道及宣傳推廣方式

· 媒體受眾。應(yīng)根據(jù)媒體受眾的各項特征及其接觸媒體的習(xí)慣方式來進行媒體的選擇和組合

· 宣傳媒體評價指標(biāo)：權(quán)威性、覆蓋域。

5、市場調(diào)查與效果評定

1）需要對宣傳媒體進行調(diào)查，根據(jù)調(diào)查情況及市場推廣目標(biāo)選擇適合的媒體

2）跟蹤宣傳效果，對廣告效果進行評估

3.3 公關(guān)活動管理辦法

1）對公關(guān)策劃實施的管理，要實行分權(quán)，保證責(zé)權(quán)到人、相互配合、共同完成。

要把公關(guān)策劃的具體要求、方案中對各項目實施的詳細(xì)安排都交給參與實施工作的人員，讓大家明確目標(biāo)、任務(wù)與職責(zé)

2）對公關(guān)企劃實施的管理要注意行為和傳播的配合。除了嚴(yán)格按照策劃的要求，督促組織按要求采取必要的措施和行動之外，還應(yīng)積極主動排除一些臨時出現(xiàn)的、有礙公關(guān)策劃實施的一些組織行為，確保公關(guān)計劃的實施

3）在公關(guān)策劃實施過程中，要注意對各種信息制作的質(zhì)量進行控制，嚴(yán)格把關(guān)。要反復(fù)推敲，達(dá)到最佳效果

4）對各種媒介傳播的購買，要嚴(yán)格按照媒介戰(zhàn)略的要求執(zhí)行

5）公關(guān)策劃實施要注意不同類型的公關(guān)活動特點

a.對以傳播宣傳為主要方式的公關(guān)活動，要特別注意創(chuàng)造必要的聲勢或氣氛，以利于形成社會注意的中心

b.當(dāng)采取的公關(guān)型策略時，實施時要注意把握好一種長期不斷的、較低姿態(tài)的傳播方式。

c.當(dāng)采取防御型的公關(guān)策略時，實施時要特別注意防患于未然，抓好信息反饋工作，及時調(diào)整自身政策和行為。

d.當(dāng)采取進攻型的公關(guān)策略時，實施時要注意把握好組織的政策、行為調(diào)整的速度，把握好傳播的度。此外，在具體活動中要特別注意對有利時機、有利條件的充分應(yīng)用

e.當(dāng)采取矯正型的公關(guān)策略時，實施時要注意傳播前的思想、行為的準(zhǔn)備，注意對所傳播的信息嚴(yán)格控制，確保信息準(zhǔn)備和前后一致等

3.4 渠道開發(fā)及維護管理

1）了解最終消費者，了解渠道合作伙伴，做好市場調(diào)研

2）選擇有效的渠道合作伙伴的標(biāo)準(zhǔn)

3）建立數(shù)據(jù)匯總，了解經(jīng)銷商的市場情況

4）確定覆蓋范圍與區(qū)域劃分

5）走訪調(diào)查，細(xì)分經(jīng)銷商的重要程度

6）對比選擇經(jīng)銷商

7）談判與溝通

8）達(dá)成合作協(xié)議

客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵：

· -誰是我們的"客戶"?

· -客戶關(guān)心什么?

· -如何引導(dǎo)客戶的需求?

· -如何維持并發(fā)展現(xiàn)有的客戶?

· -如何把服務(wù)變成企業(yè)價值和利潤的增長點?

· -如何管理客戶資料？

· -如何建立系統(tǒng)化的客戶關(guān)系管理體系?

· -如何在客戶心中建立忠誠度?

· -如何讓客戶成為我們的戰(zhàn)略伙伴?

如何協(xié)調(diào)各部門服務(wù)于客戶

· -如何發(fā)揮公司內(nèi)部技術(shù)、市場、方案部門的職責(zé)和功能

· -如何建立以客戶為中心的服務(wù)體系

·

3.5 會議活動管理

1）確定活動的主題和目的。活動的主題和目的決定了活動所使用的溝通方法和接待形式，活動籌備應(yīng)按統(tǒng)一規(guī)劃的原則，使各部分有機結(jié)合

2）根據(jù)活動的主題和目的，進行活動策劃。活動策劃案包括市場分析、活動目的、活動主題、活動實施方式、活動效果預(yù)估、活動預(yù)算等

3）活動策劃案經(jīng)討論與領(lǐng)導(dǎo)審批通過后方可執(zhí)行

4）制定活動實施細(xì)則，進行活動項目分工，保證責(zé)任到人，互相配合、共同完成

5）在活動項目實施過程中，制定項目執(zhí)行進度表，需要對項目進行總體控制，活動的進程需要階段性通報，保證活動順利運營

6）活動現(xiàn)場執(zhí)行部分，需制定細(xì)則，制定活動的整個流程，活動開始前進行現(xiàn)場彩排、演練，確保活動的順暢執(zhí)行。活動開始前，需要進行現(xiàn)場檢查、再次明確活動執(zhí)行細(xì)則，各環(huán)節(jié)的執(zhí)行負(fù)責(zé)人與執(zhí)行總監(jiān)保持溝通順暢，對各個環(huán)節(jié)進行監(jiān)督與檢查，靈活應(yīng)對突發(fā)事件，確保各個環(huán)節(jié)順暢

7）根據(jù)活動類型的大小制定相應(yīng)的行動傳播策略

8）活動結(jié)束后，對活動效果進行評估總結(jié)