導讀園區招商工作流程最近和招商的朋友聊天，大家普遍有兩個體會：，下面我們就來說一說關于園區招商指南框架?我們一起去了解并探討一下這個問題吧!園區招商指南框架園區....

園區招商工作流程最近和招商的朋友聊天，大家普遍有兩個體會：，下面我們就來說一說關于園區招商指南框架?我們一起去了解并探討一下這個問題吧!

園區招商指南框架

園區招商工作流程

最近和招商的朋友聊天，大家普遍有兩個體會：

1、新園區設計越來越漂亮、設施越來越完備，價格還和老園區差不多，原有市場被不斷蠶食。

2、園區招商對人的要求越來越高，很多業績一般、或者業務素養不高的從業人員逐漸退出這個行業。

首先，園區市場競爭陷入白熱化已是既定事實，這種情況短時間內無法扭轉。至于第二個問題，則需要從業者快速提升自身業務素養，不僅要活下去，還要活得滋潤。

今天，我們和大家分享招商人員的工作流程問題。雖然不同項目、不同崗位的情況有差異，但總體的工作方法與決策模型都是互通的，希望能幫助到有自我提升意愿的招商同仁。

園區招商工作大體可分為四個環節。

1、認識崗位職責

2、拓展渠道，尋找客戶

3、項目接待

4、談判、簽約

認識崗位職責

一、明確崗位職責（知道自己該做什么）是開展招商工作的第一步。

一般來說，一個中等規模的園區通常采用「招商總監—招商專員」的兩級組織結構。而大型項目或政府項目，可能有「招商總監—招商經理—招商專員」三級人事架構，以及招商助理、招商文員、合同專員等特殊崗位。

由于篇幅有限，今天我們只討論管理者（招商總監）和執行者（招商專員）兩個崗位。

1、招商總監：

招商總監是整個招商部門的負責人，可能兼任項目執行總經理、副總等崗位。通常是團隊中招商能力最強、最有資源的人。

不過，作為管理者，只會單打獨斗肯定不行，更重要的任務是能組織全部門共同完成招商任務。

招商總監主要職責如下：

1、制定項目整體招商計劃及推廣方案，落實招商任務，對招商結果負責；

2、帶領招商團隊開發客戶和招商渠道；

3、招商團隊的管理、員工的培訓、考核；

4、協調與集團公司、物業公司團隊的關系；

5、拓展并維護政府關系、渠道關系、客戶關系；

6、組織市場調查研究，預測分析市場發展趨勢，并針對市場變化和競爭需要提出解決方案。

2、招商專員：

招商專員是招商工作的具體執行者，其一切工作都要圍繞招商展開：

1、根據招商計劃進行項目招商，完成任務指標；

2、拓展并維護渠道關系；

3、拜訪客戶，推介項目；

4、招商電話接聽、客戶來訪接待；

5、招商談判和合同的簽訂、管理；

6、客戶前期服務。

紀律方面，招商人員經常在外活動，一般無需固定地點打卡，主要看業績（具體以公司規定為準）。

拓展渠道，尋找客戶

二、工作內容確定了，下一步就是尋找客戶，幾個常規方法分享給大家。

1、中介渠道合作

中介渠道不是政府招商項目的主要來源，但卻是民營園區主要的項目來源。而且城市能級越高，中介的作用越大。

2、以商招商

除中介渠道外，以老帶新在園區招商中也起到至關重要的作用，據統計客戶轉介紹成交的占比高達30%-40%。

當然，以商招商前提是老客戶的滿意度一定要高，否則客戶自己都滿腹牢騷，自然會介紹朋友給你。

3、陌拜 / 掃樓

到區域內其他園區和寫字樓去陌拜、掃樓、挖客戶。

一些招商人會覺得這種辦法太辛苦、成交概率低，或者怕被拒絕、放不下面子去做。但現實情況是園區市場僧多粥少，大家都在搶企業，守在招商部等待客戶上門的模式已經很難滿足任務指標，陌拜掃樓的做法雖然傳統，但往往能收到好的效果。

4、政府機構

現在政府和企業一樣，也有招商引資的KPI，尤其是項目所在的鎮區、街道，你引進一個企業也算政府的業績，從某種程度上講，政府和我們是合作伙伴。主動和他們建立良好的關系，政府落不下的項目，可能優先推薦給你。

5、網絡渠道

目前主流網絡宣傳渠道有三種，一種是門戶網站，包括58同城、趕集網這樣的門戶網站，以及XX園區網、XX寫字樓網等垂直網站；二是在公司公眾號上發布文章，和編輯搞好關系，請他把自己的聯系方式放上去；三是抖音、視頻號等新媒體渠道。

以上是幾種比較常見的獲客方式，其余還包括協會介紹、同行介紹、活動拓展等等，需要招商人員主動探索。

項目接待

三、想做好項目接待，第一步要了解項目。試想，如果在溝通過程中，招商人員對自己的項目都不了解，如何給客戶留下好的印象？

以下十二個問題，每位招商人員都應爛熟于心。

1、項目所在的區位、所屬的行政區、街道，周邊的商圈、生活服務配套、交通配套（自駕、地鐵、公交具體到班次、路線）、產業配套；

2、項目的用地性質、產權、剩余年限、樓宇的設計理念、建筑結構、功能配套。以及其他可能給客戶留下深刻印象的亮點；

3、項目總面積、樓宇幢數、每幢樓的樓層、單層面積、層高、每間房源的戶型、得房率、大概能容納員工數量等等；

4、裝修程度（毛坯 / 簡裝 / 精裝 / 拎包辦公）、選品品牌、規格（如空調的功率、桌椅的長寬等）、裝修風格、市面上的裝修報價、選材、工期等，如果企業自己裝修，有什么限制條件？園區物業能夠提供哪些服務？

5、物業費、能耗費（是否含公共水電？）、停車費、空調費（中央空調是否只在工作時間開啟，其他時間能否使用，如何付費？）、稅費、開具發票的類目等；

6、每間房源的租金、免租期、裝修期、押金、付款方式、違約條款等；

7、公司注冊多久辦結？最多注冊幾家公司？有無虛擬地址？注冊需要的資料、流程？

8、樓板荷載、供電量、電梯承重，若招商對象涉及特殊行業，還要了解該行業的限制條件；

9、周邊有哪些競品？它們的基本情況怎么樣？租金定價多少？與之相比我們的優/劣勢在哪里；

10、區域產業政策有哪些？企業可享受哪些？如何申報？

11、中介帶看的細則，傭金支付的標準、結傭的條件（是看項目質量還是看租賃面積）、是否含稅？

12、其他的軟性服務、特殊服務。

熟悉完項目，下一步是認識客戶。

一次成功的招商，一定是建立在充分了解對方的基礎之上。如果招商人員既不清楚園區對企業的意義，也不了解對方從事的行業，只從物理空間的角度向企業推銷，對企業提出的專業性問題一無所知，企業一定不感興趣。反之，如果你對企業的產品矩陣、技術路徑、未來趨勢有系統的了解，能夠迅速找到對方的利益訴求，再從幫企業賺錢的角度出發，在比較中把園區的優勢說透，企業就會覺得你是內行、是專家，很愿意和你合作。

了解企業客戶，從以下幾個維度展開：

1、企業發展歷史、注冊資本、股東結構、關聯投資、信用狀況等；

2、企業主要管理人員、主營業務、盈利情況、市場地位、主要產品、企業營收；

3、企業所處行業、競爭格局、市場規模、未來趨勢、國家、?。ㄊ校┱摺⑸舷掠喂?；

4、企業具體需求。

四、談判、簽約

在談判之前，招商人員要想好心理最高的目標（現實中一般是可望而不可及的理想目標，幾乎沒有實現的可能）、預期目標（最有可能實現的目標）和最低目標（談判成功的最底線，低于這個目標絕無再談的可能）。筆者見過一些談判人員，對企業訴求沒有明確的預期，面對客戶的步步緊逼手足無措。

在談判當中，又涉及到很多技巧問題，比如開局如何營造氣氛？如何能在一開始就激發出客戶的興趣？面對一些關鍵問題（租金、免租期等），雙方肯定會針鋒相對，到時侯我們能做出哪些讓步？節奏是怎么樣的？萬一談判陷入僵局，如何破局？

因為項目的大小、場景的差異、談判人的性格、狀態各不相同，這些問題的沒有統一的答案，也很難用言語說明，我們只能在實際工作中不斷摸索，總結出最適合自己的一套談判方法論，并在各類場景中靈活運用。