導(dǎo)讀王峰是某城市銷售團隊的老員工，業(yè)績一貫突出，尤其是近期公司推出了一系列的促銷活動，王峰利用這次機會，達(dá)成了大量訂單。午休的時候，他向銷售經(jīng)理李南炫耀著自己的....

王峰是某城市銷售團隊的老員工，業(yè)績一貫突出，尤其是近期公司推出了一系列的促銷活動，王峰利用這次機會，達(dá)成了大量訂單。午休的時候，他向銷售經(jīng)理李南炫耀著自己的成績：“怎么樣，我厲害吧？這個月到現(xiàn)在，我都20單了，下午還有2個進(jìn)件，月底冠軍肯定是我的了。”他期待著李南的贊許，接著說“你看張宏達(dá)他們幾個，笨的要命，幫我整理個合同還弄錯了，差點害我丟了一單，像他們這種銷售能力差的員工，就不應(yīng)該留在我們這個團隊里。”

李南沉默了一會，說“你的業(yè)績也不完全是你自己一個人完成的吧？如果這個月沒有市場活動，恐怕你也做不出這么多單。張宏達(dá)他們怎么了？他們不幫你弄合同，你哪還有時間在辦公室午休？哪有時間去談后面的客戶？你要感謝他們才是！”

王峰聽了銷售經(jīng)理的話，話也沒說，轉(zhuǎn)身就離開了。李南覺得不解，他本意是想告訴王峰要注意團隊的合作，不能忽略別人的幫助，沒想到會出現(xiàn)這樣的尷尬局面。為了挽回窘境，他給王峰發(fā)了微信進(jìn)行解釋：

“王峰，我只是想對你說，不能把成績都算在自己頭上，張宏達(dá)他們也幫了你不少忙。”

王峰秒回“那你把我的業(yè)績分給他們算了。”

類似這樣的事情，在管理者的日常管理中經(jīng)常發(fā)生——管理者與團隊成員對同一事件的看法并不相同。李南本想著幫助王峰正確認(rèn)識團隊的價值，但事與愿違，問題出在哪里呢？管理者把握類似問題的訣竅，就是學(xué)會運用歸因理論。

韋納的歸因理論

歸因理論是說明和分析人們行為活動因果關(guān)系的理論。人們用它來解釋、控制和預(yù)測相關(guān)的環(huán)境，以及隨這種環(huán)境而出現(xiàn)的行為。因而也稱“認(rèn)知理論”，即通過改變?nèi)藗兊淖晕腋杏X、自我認(rèn)識來改變和調(diào)整人的行為的理論。從最后目標(biāo)來看，歸因理論也是一種行為改造理論。歸因理論是在美國心理學(xué)家海德（F．Helder）的社會認(rèn)知理論和人際關(guān)系理論的基礎(chǔ)上發(fā)展壯大起來的。海德認(rèn)為事件的原因無外乎有兩種：一是內(nèi)因，比如情緒、態(tài)度、人格、能力等；二是外因，比如外界壓力、天氣、情境等

美國心理學(xué)家韋納（Weiner）在海德歸因理論與阿特金森（J.W.Atkinson）的成就動機理論基礎(chǔ)上，提出了自己的歸因理論。他認(rèn)為，人們過去的成功或失敗主要歸結(jié)為四個因素，即努力、能力、任務(wù)難度和機遇。

韋納認(rèn)為，人們把成功或失敗歸因于何種因素，對其以后的工作積極性有很大的影響。主要體現(xiàn)在：

1. 若把成功歸于內(nèi)因會使人感到滿意和自豪，而若將其歸因于外因則會使人感到幸運與驚喜。
2. 若把失敗歸于內(nèi)因會使人產(chǎn)生內(nèi)疚與無助感，在以后的工作中，他會加努力，直至成功；而若將其歸于外因則會產(chǎn)生氣憤與敵意，進(jìn)而降低自己以后從事同樣行為的動機，甚至放棄努力。
3. 若把成功歸于穩(wěn)定因素會提高其以后的工作積極性，而若將其歸于不穩(wěn)定因素則以后的工作積極性能否提高很難確定。
4. 若把失敗歸于穩(wěn)定因素會降低以后的工作積極性，而若將其歸于不穩(wěn)定因素則可能提高以后的積極性。

從這一理論入手，分析開篇案例中王峰與李南的矛盾不難看出：在王峰看來他的成績是個人因素導(dǎo)致的，自己的業(yè)績一貫很好，因此也是穩(wěn)定的——王峰把原因歸咎為“個人能力”。而在李南的表達(dá)中體現(xiàn)了兩個方面的歸因信息，一方面是促銷活動的作用，促銷活動疏于外因，而且不是經(jīng)常有的，所以，王峰的訂單歸咎于“機遇”；同時，王峰獲得了團隊的幫助，團隊的幫助也屬于外因，但這種外因是穩(wěn)定的，又將王峰的訂單歸咎于“團隊的努力降低了任務(wù)難度”。——王峰和李南的認(rèn)知分歧是產(chǎn)生矛盾的根源。

實際上，王峰的訂單成績，既有王峰個人的能力，也有外界因素的影響，作為管理者，應(yīng)該從促進(jìn)團隊成員工作積極性和團隊合作的綜合角度出發(fā)，合理表述領(lǐng)導(dǎo)者的歸因結(jié)論，而不能只強調(diào)一面而忽略了另一面。