導讀本文作者認為產品經理是一個綜合性崗位，需要懂得維護客戶關系和商業關系，這樣才能保證產品能夠得到客戶的認可和使用。給大家分享一個問題：如果你去拜訪用戶，你會做....

本文作者認為產品經理是一個綜合性崗位，需要懂得維護客戶關系和商業關系，這樣才能保證產品能夠得到客戶的認可和使用。

給大家分享一個問題：如果你去拜訪用戶，你會做些什么事情呢？

很多人會說：我們去見客戶給他們做演示，展示我們公司的產品，協助他們解決問題。這其中有兩個意義：一方面做調研了解市場，另一方面接近客戶了解實際問題，以此完善產品體系。

大家有沒有發現，這都是我們的主觀判斷，其實用戶想要什么，我們是不知道的。

比如，我為什么要見你們？見了你們對我有什么好處？同樣的產品，為什么我要用你家的？

這時，你會發現想要談成一件事情，必須要了解對方。

正所謂“知己知彼、百戰不殆”，主觀判斷和反向分析同等重要，他們結合才能讓你發現鑰匙孔在哪，用什么樣的鑰匙。

一、客戶關系

1. 先說一點內話

甲方和乙方之間不僅存在明面的交易也會有一些“灰色”的交易。

• 案例一：在我剛入行的時候，我見過一個領導和第三方公司談推廣事項，一個月2W簽訂合同，一年24W。對方公司說，給貴公司按定價打八折，然后按六折給你，這樣每個月有4K的額外收入。
• 案例二：另外有家B公司，每年采購服務器預算將近500W，競品公司為了使公司改用他們的服務器，私下溝通說：每年可以將采購費用降低到300W，在此基礎上給”關鍵人“10%的合同返點費。

你看這就是利益驅動，愿者上鉤。有人不想要因為怕麻煩，有人想要因為缺Q。

如果你站在對方的角度，你會發現這么多競品公司中，我想要采購一家，必然這家公司對我們來講有”促進“作用。

所以，站在乙方的態度上，我們需要建立關系，讓別人快速記住我們。

用什么記住我們？

答案就是“利益”。

2. 如何建立客戶關系

決定產品的有五個因素：

產品=商務 品牌 功能 定價 服務

建立客戶關系也需要從這些方面入手：

基層人員

一個項目，你去對接的時候只能接觸到基層單位人員，他會想什么呢？

他會想你這個產品不能再加重我們的負擔了，我想要的功能一定要有，最好能按照我們的日常工作進行開發。

再深入想一層，他們平時無權無勢。你可以帶一點公司日歷、簽字筆等，提升他們的優越感，促進關系，讓人家能記住我們。

于是我們通過介紹講解，讓他更了解我們產品，更通過一些日常禮品加深感情，為更近一步的交流打下基礎。

關鍵領導

如果我們能搞定他，基層人員滿意了，他會向上匯報，我們能接觸到高一級的領導，這個領導會關注什么事情呢？

當我們去對接這個領導的時候，發現事事不順，各種挑毛病。

這就說明我們沒有解決核心的問題，他覺得我們這個產品還解決不了他當前的問題。

不同層面的領導考慮同一件事情會有很大不同。比如基層只關注有沒有、好不好；而領導更關注適不適合、有沒有案例、有沒有背景關系。

如果這個時候有一家競品公司，通過高層關系運作了一下，那我們必然會受到阻力。但如果你不知道這件事情，那便是兩眼一黑，摸不到點子上。

對方的商務關系比我們優秀，那我們只能從其他四個方面著手提升產品競爭力；但若是所有的方面我們都不如競品公司，最好及時撤退，避免無意義的競爭浪費。

二、商務關系

現在我們說一說商務上的細節。

有句話說的好“知微見著”：講述了解一點信息就能洞察結果，看見事情的苗頭就能了解未來的發展趨勢。

那么在商務關系上，甲方和乙方到底處于什么樣的位置呢？

1. 雙贏or單贏？

甲方有錢、乙方專業；甲方重名、乙方重利。大家各取所需。

本來這樣挺好，但事情往往不是這樣看的。

甲方要在眾多廠家中找到合適的產品，所以甲方不會特意待見某個廠家；而是給人一種你來應標是你的事情，能不能讓你辦還是我說得算的態度。

但是當乙方花了大精力應標后，乙方又有各種理由拖延、加錢，搞得甲方心里一肚子火。

最后產品做出來也沒人用，甲方花錢打個水漂。

看似雙贏的一件事，往往就是雙輸的結局。

2. 甲方到底擔心什么？

甲方最擔心你是會看穿他，也怕你看不明白。

一個多年做甲方的朋友和我講，對于任何一家乙方公司，不管誰來，我們有兩個原則：

1. 不能讓對方感覺到我們有需求。
2. 對方來不來對我們無所謂。

這樣可以保證甲方的利益最大化。

他說，乙方公司做出的成績，不是你乙方公司有多厲害，而是我們給你這個機會。

所以你別想著來我們這詐一筆錢，你要是干不好，我隨時可以取代你，讓你馬上失去整個行業內部的市場。

孰輕孰重你們自己看著辦。

接著他還會講到，如果你干的好，這就是行業內部的標桿，后續市場上都認你這款產品。只要口碑建立起來，你想怎么收錢都可以。要是你們沒有我們單位的案例，你別想進入這個市場。

一手胡蘿卜一手大棒，打得你明明白白。

朋友說到，我們確實有需求，想要把事情做好，想要拓寬渠道，但是絕對不能讓你看出來。

一旦看出來就有把柄捏在對方手里，你就會知道在什么地方卡住我。

你乙方公司來，不僅要把事情做好，還得舍得下本，最后還得感謝我們，這才是該有的效果。

我這一聽，頓時感覺甲方公司辦事很有藝術，立牌坊還能辦事，里外不吃虧。

他既擔心你了解他，也擔心你不了解他，明白人自然可以裝糊涂。

3. 成事與否看一張嘴

乙方在商務階段永遠是跟進方，要按照甲方的節奏走。

乙方要約甲方洽談、請人考察，這些事情不經過溝通無法執行下去，所以在商務期間溝通十分重要。

看過上一篇文章的朋友，可以了解“沒有無緣無故的一句話”，每一句話的背后都代表著當事人的心里。

請看下面的例子：一個乙方跟了很久的項目，甲方馬上就要內部過會讓公司領導拍板，確定廠家。

A（乙方）：姜部長，明天你們內部上會，如果我們沒有選上雖然遺憾，但是也很感激您。

B（甲方）：嗯，常聯系。

這就是話沒說明白，乙方這樣說，甲方還能咋接回來。事情還沒辦呢，你自己先打退堂鼓。

結果第二天，B（甲方）和C（乙方領導）對話。

B（甲方）：項目通過了，沒有問題你們準備招標材料吧。

C（乙方領導）：哈哈哈，感謝姜部長，昨晚我就預感這事能成。

B（甲方）：神預測，厲害！領導看過后選的你們這家。

C（乙方領導）：還是姜部長本身的影響力！

一件事皆大歡喜，這就是細節的力量。

說話全憑一張嘴，一張嘴后全是智慧。

三、最后

無論是利他思維還是雙贏思維，本質上都是為了獲得利益。

業務型的產品經理不應該總關注產品如何實現；要多考慮業務、商務關系——這對于企業的發展來說十分重要，你的產品能不能賣出去，很大程度是商務、銷售、運營的推廣。

產品即使做得再好，沒有在合適的時候將產品賣出去，等到競品都切入市場，那一切都晚了。

這也是為什么有些“人精”適合做產品經理，因為他懂別人，知道別人的想法。所以他才能做出看似成功的產品，也最容易出業績。

在流量為王的時代，渠道建設和產品內容并重，沒有渠道產品拓寬產品的適應面，產品很難得到長遠的發展。

所以產品經理是一個綜合性的崗位，為用戶使用負責。

因此我們必須要有足夠的經驗支撐，才能保證產品能夠得到客戶的認可和使用。

#專欄作家#

樸老師，公眾號：樸老師大白話，項目型產品經理，人人都是產品經理專欄作家。主做ToB移動辦公軟件，愛思考、愛學習，愛交流，歡迎各位留言建議。

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