導(dǎo)讀“2022年6月10日下午，“2022汽車(chē)金融科技峰會(huì)”成功舉辦，吸引了來(lái)自600多家汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)的7000多名從業(yè)人員參會(huì)。本屆峰會(huì)以“深化產(chǎn)業(yè)合....

“2022年6月10日下午，“2022汽車(chē)金融科技峰會(huì)”成功舉辦，吸引了來(lái)自600多家汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)的7000多名從業(yè)人員參會(huì)。本屆峰會(huì)以“深化產(chǎn)業(yè)合作，擁抱綠色未來(lái)”為主題，由中國(guó)·東疆租賃產(chǎn)業(yè)（人才）聯(lián)盟主辦，天津東疆保稅港區(qū)管理委員會(huì)作為政府支持單位”

本次峰會(huì)作為汽車(chē)金融宣傳月的壓軸大戲，旨在洞察汽車(chē)產(chǎn)業(yè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)內(nèi)外部形成利益共同體，尋找汽車(chē)金融在推動(dòng)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)向上發(fā)展的不竭動(dòng)力。

峰會(huì)分為主題演講與白皮書(shū)發(fā)布2個(gè)環(huán)節(jié)。主題演講環(huán)節(jié)共有9位嘉賓進(jìn)行了主旨發(fā)言，嘉賓分別來(lái)自政府、法院、騰訊云、租賃公司、汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈上下游公司。

新皓國(guó)際融資租賃有限公司副總經(jīng)理謝勝立出席本次峰會(huì)，并做《租賃公司入局新能源汽車(chē)的方法與要點(diǎn)》主題演講。

以下為嘉賓發(fā)言實(shí)錄：

非常高興東疆租賃產(chǎn)業(yè)（人才）聯(lián)盟邀請(qǐng)我給大家分享《租賃公司入局新能源的一些方法與要點(diǎn)》。接下來(lái)我代表新皓租賃，就個(gè)人對(duì)汽車(chē)金融行業(yè)的一些的認(rèn)知與了解，與大家進(jìn)行交流。

前言：融資租賃公司要入局新能源汽車(chē)，首先要了解新能源汽車(chē)發(fā)展的空間與前景。

汽車(chē)產(chǎn)業(yè)是僅次于房地產(chǎn)的一個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)。在國(guó)家戰(zhàn)略的這個(gè)指導(dǎo)下，它的前景發(fā)展非常明確。新能源汽車(chē)的發(fā)展空間與成長(zhǎng)前景在業(yè)內(nèi)已經(jīng)達(dá)成共識(shí)。在這樣一個(gè)基礎(chǔ)上，租賃公司怎么入局新能源產(chǎn)業(yè)鏈？我們到底要關(guān)注什么？

整體總結(jié)

一、需要對(duì)細(xì)分行業(yè)、應(yīng)用場(chǎng)景、客戶(hù)特點(diǎn)、目標(biāo)客戶(hù)需求了解，對(duì)企業(yè)自身的資源稟賦要清楚。

二、需要根據(jù)市場(chǎng)、企業(yè)實(shí)際情況對(duì)戰(zhàn)略目標(biāo)、模式選擇、產(chǎn)品、渠道、風(fēng)控、運(yùn)營(yíng)、租后管理等環(huán)節(jié)制定執(zhí)行實(shí)施策略。

三、入局后，我們要根據(jù)整個(gè)行業(yè)動(dòng)態(tài)的變化，針對(duì)我們選擇的方向進(jìn)行迭代更新，它是一個(gè)周而復(fù)始的過(guò)程，不可能是一蹴而就的。

基于以上觀(guān)點(diǎn)，我分三大部分給大家進(jìn)行一個(gè)交流。

第一部分：新能源汽車(chē)市場(chǎng)、車(chē)輛類(lèi)別及金融目標(biāo)客戶(hù)特征

（一）新能源車(chē)市場(chǎng)整體情況

2021年整個(gè)新能源車(chē)銷(xiāo)量在298.4萬(wàn)臺(tái)，將近300萬(wàn)。1~4月份是138萬(wàn)臺(tái)，這個(gè)銷(xiāo)量是整個(gè)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)為數(shù)不多的亮點(diǎn)。

從整個(gè)前景，隨著燃油車(chē)的退出，以及整個(gè)國(guó)家政策的引領(lǐng)下，新能源乘用車(chē)市場(chǎng)占有率已經(jīng)達(dá)到20%以上。新能源商用車(chē)行業(yè)預(yù)計(jì)在2025年可能達(dá)到500萬(wàn)，市場(chǎng)占有率能達(dá)到20%。

從政策上，雙碳政策、大氣污染治理要求在引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展進(jìn)入快車(chē)道。

從供給端，各個(gè)主機(jī)廠(chǎng)都針對(duì)新能源車(chē)加大了戰(zhàn)略投入，包含商用車(chē)、乘用車(chē)、卡車(chē)領(lǐng)域的一些專(zhuān)用車(chē)，大家都相繼推出一些專(zhuān)屬的新能源產(chǎn)品。

但由于新能源產(chǎn)品眾多，租賃公司入局市場(chǎng)時(shí)應(yīng)考慮整個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的市場(chǎng)容量與發(fā)展前景。以新能源乘用車(chē)為例，新能源乘用車(chē)分為消費(fèi)類(lèi)與運(yùn)營(yíng)類(lèi)。如換電模式針對(duì)消費(fèi)類(lèi)乘用車(chē)就不太適合。所以，模式的選擇與細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)緊密相關(guān)。

再者，純電動(dòng)車(chē)在新能源乘用車(chē)?yán)镎急?0%，混合動(dòng)力占比20%。燃料電池在乘用車(chē)?yán)锓蓊~很小；在商用車(chē)?yán)锛冸妱?dòng)占95%，混合動(dòng)力占3%左右，燃料電池占1%左右。燃料電池是針對(duì)重卡、公交車(chē)、大中客車(chē)發(fā)展還是比較迅猛的。所以，入局時(shí)需要對(duì)這個(gè)行業(yè)有一定的了解。

（二）新能源車(chē)分類(lèi)

要入局新能源市場(chǎng)，我們就要對(duì)車(chē)輛的類(lèi)型有一個(gè)明確的認(rèn)知。

從類(lèi)別上劃分：新能源車(chē)分新能源乘用車(chē)、新能源商用車(chē)，其中乘用車(chē)有轎車(chē)、SUV，包括多功能商務(wù)車(chē)；新能源商務(wù)車(chē)又分為新能源物流車(chē)、新能源客車(chē)，物流車(chē)分重卡、輕卡、微卡，客車(chē)又分為大客、中客、輕客、微客。

從運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)劃分：分為運(yùn)營(yíng)類(lèi)與消費(fèi)類(lèi)。個(gè)人用車(chē)基本上是屬于消費(fèi)類(lèi)，以乘用車(chē)為主。運(yùn)營(yíng)類(lèi)的車(chē)輛特點(diǎn)與消費(fèi)類(lèi)的特點(diǎn)是有明顯區(qū)別，運(yùn)營(yíng)類(lèi)是以運(yùn)營(yíng)收益為目的。運(yùn)營(yíng)類(lèi)包含個(gè)人或企業(yè)以運(yùn)營(yíng)為目的的車(chē)輛，以商用車(chē)為主，還包含營(yíng)運(yùn)為目的乘用車(chē)，如出租車(chē)、網(wǎng)約車(chē)、經(jīng)營(yíng)租賃車(chē)輛等。

輕卡、微卡在行業(yè)內(nèi)也有一些租賃公司把其作為消費(fèi)類(lèi)，也就是說(shuō)這些車(chē)本質(zhì)上是運(yùn)營(yíng)類(lèi)車(chē)輛，但是由于車(chē)輛的運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)與價(jià)值，部分租賃公司把它作為消費(fèi)類(lèi)車(chē)輛進(jìn)行融資租賃業(yè)務(wù)運(yùn)作，這是行業(yè)的一個(gè)現(xiàn)象，就是用乘用車(chē)的思維做輕卡、微卡融資租賃業(yè)務(wù)。

消費(fèi)類(lèi)新能源乘用車(chē)隨電池技術(shù)的迭代更新，弱化了對(duì)續(xù)航里程的焦慮，新能源乘用車(chē)產(chǎn)品在融資租賃行業(yè)，與傳統(tǒng)車(chē)型已經(jīng)有所趨同。

（三）新能源車(chē)金融客戶(hù)群體特征——中重卡車(chē)輛

1.重型車(chē)輛的客戶(hù)群體特征

中重卡車(chē)型分為牽引車(chē)、自卸車(chē)、攪拌車(chē)；其新能源使用模式分為充電模式、換電模式；其應(yīng)用場(chǎng)景分為實(shí)際應(yīng)用場(chǎng)景與適用場(chǎng)景。

新能源車(chē)目前還是以發(fā)展客戶(hù)為主，它的應(yīng)用場(chǎng)景是單程70公里左右，為高頻運(yùn)輸。適用場(chǎng)景主要是一些專(zhuān)線(xiàn)運(yùn)輸，區(qū)域內(nèi)的倒短，含場(chǎng)內(nèi)倒短。由于續(xù)航里程等基礎(chǔ)的配套設(shè)施不完善，短期內(nèi)完全按傳統(tǒng)車(chē)型業(yè)務(wù)形態(tài)去做業(yè)務(wù)存在困難。

客戶(hù)群體，自然人客戶(hù)（散戶(hù)）占比15%，85%以上金融購(gòu)車(chē)；法人客戶(hù)占比85%，是新能源重卡的主力，55%金融購(gòu)車(chē)，他們對(duì)金融需求，有充電模式（輕卡、運(yùn)營(yíng)類(lèi)的乘用車(chē)、重卡）與換電模式（還是以重卡為主）。

由于充電模式與換電模式在工作的長(zhǎng)度、運(yùn)營(yíng)頻次都有相應(yīng)的差別，所以要基于場(chǎng)景選擇模式。假設(shè)車(chē)輛保有量低于20臺(tái)，日均巡航里程小于200公里，日均運(yùn)行時(shí)長(zhǎng)在8~12小時(shí)，這個(gè)用充電模式是比較適合的。換電模式工作強(qiáng)度高，車(chē)輛保有量在50臺(tái)以上，日均里程要大于300公里，日均行駛的小時(shí)數(shù)在16~24，該情況用換電模式比較適合，就投入產(chǎn)出比更實(shí)用。

2.輕型車(chē)輛的客戶(hù)群體特征

輕卡的主要應(yīng)用場(chǎng)景就是以城市配送、電商物流、搬家公司為主的城市物流運(yùn)輸場(chǎng)景，它的運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)就是細(xì)分場(chǎng)景復(fù)雜、需求量大，需求車(chē)型多，使用頻率高，車(chē)輛更新快，整個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，關(guān)注集約、高效、成本。

客戶(hù)的特點(diǎn)是自然人客戶(hù)（散戶(hù)）占比60%，個(gè)體購(gòu)車(chē)掛靠平臺(tái)或物流公司，也有一些個(gè)體購(gòu)車(chē)自用；法人客戶(hù)占比40%，平臺(tái)公司、物流公司重資產(chǎn)，出租或給自有員工使用。

從金融需求方面來(lái)說(shuō)，自然人客戶(hù)需求是控制成本，以盈利為核心目的，關(guān)注高效服務(wù)，包含低首付、低月供、網(wǎng)絡(luò)覆蓋上著重設(shè)計(jì)產(chǎn)品。法人客戶(hù)需求是如何使用有限的啟動(dòng)資金？如何減少綜合成本？他們關(guān)注綜合成本，要考慮低首付、低保證金、低手續(xù)費(fèi)。

第二部分：租賃公司入局新能源車(chē)的方法與要點(diǎn)

融資租賃公司入局新能源車(chē)到底有哪些方法或者要點(diǎn)，要關(guān)注什么？首先我們要了解行業(yè)痛點(diǎn)，針對(duì)這些痛點(diǎn)選擇業(yè)務(wù)模式，選擇獲客途徑、獲客渠道、合作伙伴，再考慮我們?cè)趺慈刖帧?/p>

（一）運(yùn)營(yíng)類(lèi)新能源車(chē)金融業(yè)務(wù)痛點(diǎn)

1.重型車(chē)輛市場(chǎng)金融業(yè)務(wù)痛點(diǎn)

重型車(chē)輛市場(chǎng)金融業(yè)務(wù)痛點(diǎn)在于金融資源少、產(chǎn)品定價(jià)高、準(zhǔn)入門(mén)檻高、風(fēng)控嚴(yán)格。該痛點(diǎn)與新能源車(chē)的特點(diǎn)及風(fēng)險(xiǎn)有關(guān)，包含殘值處置、客戶(hù)的群體、電池技術(shù)等。整體來(lái)說(shuō)，新能源汽車(chē)行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)對(duì)專(zhuān)業(yè)性、整個(gè)資源的整合來(lái)說(shuō)還是有很大問(wèn)題。從金融模式來(lái)說(shuō)比較復(fù)雜，無(wú)動(dòng)力車(chē)身 電池 電站任意組合，不同的合作伙伴有不同的需求，有需要無(wú)動(dòng)力車(chē)身的，有些需要電池的，有些換電模式的，有些是充電模式的，所以說(shuō)它需要一個(gè)任意的組合。

單一金融機(jī)構(gòu)完成訂單難度大。假如融資租賃公司想做電池電站的融資，專(zhuān)業(yè)度很可能為難點(diǎn)之一。同時(shí)有些業(yè)務(wù)還超出了金融機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)范圍，就是單一機(jī)構(gòu)難以滿(mǎn)足產(chǎn)業(yè)鏈的客戶(hù)的全部需求。如多家機(jī)構(gòu)給客戶(hù)去做業(yè)務(wù)，客戶(hù)的體驗(yàn)就很差，所以說(shuō)，在行業(yè)內(nèi)聯(lián)合大家一起去滿(mǎn)足市場(chǎng)需求是很關(guān)鍵的。

額度控制嚴(yán)格。以批量客戶(hù)為主，融資額度需求量大，導(dǎo)致單一的融資租賃公司很難全部拿下來(lái)。如果單筆訂單由幾家各融資租賃公司、金融機(jī)構(gòu)去做，客戶(hù)的體驗(yàn)就會(huì)比較差，這也是一個(gè)矛盾。

此外，金融機(jī)構(gòu)存在電池憂(yōu)慮，也即電池的貶值。其包含車(chē)輛的貶值，電池處置難，產(chǎn)值低、損失大。基于這種情況，金融機(jī)構(gòu)對(duì)電池的憂(yōu)慮還是一直存在。新能源車(chē)的二手車(chē)處置難也是一個(gè)事實(shí)，基于這種情況，在新能源車(chē)金融產(chǎn)品設(shè)計(jì)的時(shí)候定價(jià)就比較高，與傳統(tǒng)車(chē)型相比較就不經(jīng)濟(jì)。

可用的資源少。針對(duì)整個(gè)新能源車(chē)運(yùn)營(yíng)的底層邏輯，數(shù)據(jù)比較少，多數(shù)租賃公司還處在觀(guān)望的態(tài)度，小額度的試點(diǎn)，但很少把它做成一個(gè)非常大的份額再去操作，市場(chǎng)準(zhǔn)入還是比較慎重的。這是在重型車(chē)輛行業(yè)的一個(gè)痛點(diǎn)。

2.輕型車(chē)輛市場(chǎng)金融業(yè)務(wù)痛點(diǎn)

輕型車(chē)包含輕客、輕卡、LCV車(chē)型。

類(lèi)乘用車(chē)模式操作，行業(yè)內(nèi)普遍采用，即類(lèi)消費(fèi)類(lèi)。由于對(duì)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景、運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、車(chē)輛使用工況等因素的考慮不全面，導(dǎo)致行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)激烈、存在潛在風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)這個(gè)行業(yè)的整體健康發(fā)展造成了一些不良的影響。

貸后處置比較難、金融產(chǎn)品價(jià)格高。對(duì)新能源車(chē)的處置比較憂(yōu)慮，這個(gè)定價(jià)跟市場(chǎng)的需求偏差比較大。

平臺(tái)客戶(hù)多，優(yōu)劣難辨。在輕型車(chē)?yán)?，存在平臺(tái)客戶(hù)較多的問(wèn)題，如何分辨優(yōu)質(zhì)客戶(hù)是個(gè)難題。平臺(tái)客戶(hù)有可能集采，拆單操作普遍。還存在一貨多車(chē)，租賃車(chē)方是一年一租賃，車(chē)輛更新比較快，當(dāng)然一年以后有可能你這個(gè)貨源就沒(méi)有了，所以說(shuō)不能完全覆蓋租賃期的迭代，存在還月供的偏差。金融機(jī)構(gòu)對(duì)平臺(tái)客戶(hù)相對(duì)謹(jǐn)慎，甚至一刀切的不操作，丟失部分有真實(shí)業(yè)務(wù)，健康運(yùn)營(yíng)的客戶(hù)。

（二）新能源車(chē)銷(xiāo)售模式與獲客渠道特點(diǎn)

新能源車(chē)型就分重型車(chē)、輕型車(chē)，重型車(chē)含大中客。

新能源重型車(chē)銷(xiāo)售模式：目前重型車(chē)銷(xiāo)售模式還是以主機(jī)廠(chǎng)直營(yíng)為主，經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)為輔（以行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富、大客戶(hù)資源多的經(jīng)銷(xiāo)商）。重型的銷(xiāo)售模式叫做主機(jī)廠(chǎng)，一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商、物流公司、掛靠公司、SP，這在金融行業(yè)內(nèi)在傳統(tǒng)車(chē)型里是有的，新能源車(chē)相對(duì)來(lái)說(shuō)少一些，所以說(shuō)你要做新能源車(chē)的融資租賃，主機(jī)廠(chǎng)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商是你的獲客來(lái)源，怎么與他們建立關(guān)系，開(kāi)發(fā)資源是重點(diǎn)。

金融機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)模式：從不同角度可分為自營(yíng)模式、助貸模式、渠道SP模式；擔(dān)保模式、非擔(dān)保模式；重運(yùn)營(yíng)模式、輕運(yùn)營(yíng)模式；各模式相對(duì)來(lái)說(shuō)各有各的優(yōu)勢(shì)，需要每一個(gè)金融機(jī)構(gòu)根據(jù)自身的戰(zhàn)略規(guī)劃與特點(diǎn)去選擇。

輕型車(chē)相對(duì)來(lái)說(shuō)與傳統(tǒng)車(chē)型類(lèi)似。

新能源輕型車(chē)銷(xiāo)售模式：一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)為主，主機(jī)廠(chǎng)的大客戶(hù)部為主，相對(duì)也成熟一些，有乘用車(chē)的這幾年的牽引，它要比商用車(chē)的重卡更成熟，這個(gè)量會(huì)更大。那些一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商有運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，網(wǎng)約車(chē)、經(jīng)營(yíng)租賃，包括出租車(chē)公司，這些都是一些獲客來(lái)源。它有自營(yíng)模式，有渠道SP，包括租貸模式，當(dāng)然這個(gè)也有重模式、輕模式，這是它的獲客特點(diǎn)與這個(gè)業(yè)務(wù)模式。

（三）租賃公司入局新能源車(chē)產(chǎn)業(yè)的要點(diǎn)

租賃公司入局新能源車(chē)產(chǎn)業(yè)，要從以下5大要點(diǎn)切入。

第一，戰(zhàn)略選擇。

到底選擇新能源哪個(gè)產(chǎn)業(yè)板塊，我們的戰(zhàn)略目標(biāo)是什么？不同的融資租賃公司有可能要求不一樣，你是從業(yè)務(wù)量、業(yè)務(wù)規(guī)模，還是戰(zhàn)略?xún)?chǔ)備。國(guó)家的政策引領(lǐng)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展，新能源車(chē)是未來(lái)的發(fā)展方向。

走專(zhuān)業(yè)化路線(xiàn)，看中的是這個(gè)業(yè)務(wù)的發(fā)展。業(yè)務(wù)規(guī)模型、專(zhuān)業(yè)化路線(xiàn)型與戰(zhàn)略?xún)?chǔ)備型的不一樣，采取的措施、業(yè)務(wù)規(guī)劃也就不一樣，這樣就需要入局前思考清楚，結(jié)合存量業(yè)務(wù)，以前的主力業(yè)務(wù)，做一個(gè)清晰的判斷。

戰(zhàn)略判斷清楚后，我們就要考慮它的影響要素，細(xì)分市場(chǎng)是什么？細(xì)分市場(chǎng)的市場(chǎng)規(guī)模、發(fā)展特點(diǎn)、運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)、分銷(xiāo)特點(diǎn)，選擇你后的業(yè)務(wù)模式，再考慮到公司的資源稟賦。

行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，已經(jīng)參與的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者是同業(yè)。他們有什么組織、人員專(zhuān)業(yè)化能力，有哪些戰(zhàn)略?xún)?chǔ)備，要考慮完這些因素再進(jìn)行業(yè)務(wù)的選擇。如果這些因素考慮清楚以后，大家判斷就比較明確了。再一個(gè)，做小而美，這個(gè)專(zhuān)業(yè)化的策略就是要集中策略做好能夠吃得下的市場(chǎng)。我們要有戰(zhàn)略定力，在這樣的規(guī)劃基礎(chǔ)上，努力去做才能夠有一個(gè)好的結(jié)果。

第二，行業(yè)選擇。

行業(yè)是怎么選擇的？尤其是現(xiàn)在我們從易到難，消費(fèi)類(lèi)與乘用車(chē)傳統(tǒng)車(chē)型差不多，消費(fèi)類(lèi)體量大，運(yùn)作門(mén)檻相對(duì)低一些，類(lèi)消費(fèi)類(lèi)次之。運(yùn)營(yíng)類(lèi)的，尤其是重卡、大型客車(chē)，這個(gè)是更難的，我們根據(jù)它的準(zhǔn)入門(mén)檻、資源稟賦去選擇路徑。

細(xì)分市場(chǎng)就相當(dāng)于我們商用車(chē)、乘用車(chē)、中卡、重卡、客車(chē)，就是這些細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行了解。如新能源車(chē)整體的應(yīng)用場(chǎng)景，就是它的單程、頻次、路況，使用場(chǎng)景就是它的專(zhuān)線(xiàn)、它的使用模式，有充電模式、換電模式，有整車(chē)租賃，無(wú)動(dòng)力車(chē)身、電池出租賃、換電站，這是它的應(yīng)用場(chǎng)景。那我們到底選擇哪一塊進(jìn)行我們的業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)開(kāi)拓。

金融需求無(wú)非就是首付、運(yùn)營(yíng)成本、電池租賃或者是換電站的融資，與傳統(tǒng)車(chē)型基本差異相當(dāng)，區(qū)別就在于它的風(fēng)險(xiǎn)跟運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)。

第三，模式選擇。

業(yè)務(wù)模式無(wú)非就是你是自營(yíng)，還是獨(dú)占，是以渠道或者SP？這是你的業(yè)務(wù)模式，是擔(dān)保還是非擔(dān)保，還是先擔(dān)保，還是先非擔(dān)保，這也要根據(jù)你的團(tuán)隊(duì)，根據(jù)專(zhuān)業(yè)化能力，資源稟賦去選擇。

運(yùn)營(yíng)模式有輕模式、重模式，你到底是大范圍的上人，還是通過(guò)科技金融或一個(gè)點(diǎn)的突破選擇輕模式。獲客有直營(yíng)、分銷(xiāo)、分銷(xiāo) 直營(yíng)，你直營(yíng)分銷(xiāo)要與新能源車(chē)的特點(diǎn)相關(guān)，你到底是以主機(jī)廠(chǎng)，還是一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，以誰(shuí)為主你的營(yíng)銷(xiāo)策略、準(zhǔn)入門(mén)檻、合作伙伴的選擇的標(biāo)準(zhǔn)就要明確。

從定價(jià)的角度來(lái)說(shuō)，有渠道定價(jià)與終端定價(jià)。你選擇的渠道不一樣，定價(jià)模式不一樣，終端客戶(hù)要市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)，不是因?yàn)樗娘L(fēng)險(xiǎn)高，我定價(jià)就很高，有可能就沒(méi)有市場(chǎng)，什么都無(wú)所談起。

第四，資源稟賦。

資源稟賦從公司的定位，你到底是資方還是資管方，你是一個(gè)渠道渠道方還是一個(gè)SP的服務(wù)商，這些定位不一樣，我們營(yíng)銷(xiāo)策略、運(yùn)營(yíng)策略、戰(zhàn)略策略也不一樣，包括主機(jī)廠(chǎng)、改裝廠(chǎng)。

我們的核心核心功能是什么？就是我到底是一個(gè)資金供給，國(guó)有優(yōu)勢(shì)的資金供給穩(wěn)定還是成本低，包括獲客還是整合資源，還是我站在產(chǎn)業(yè)鏈的末端還是頂端，就是我們到底有哪些核心功能，我提供什么樣的核心服務(wù)。

你是獲客型的，還是服務(wù)型的，還是科技型的，這些是我們的核心，你是資金供給還是獲客，還是風(fēng)險(xiǎn)管理，還是資產(chǎn)處置，還是資產(chǎn)管理，這也是我們能夠提供的，有沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)，你的團(tuán)隊(duì)，你的企業(yè)文化建設(shè)到位不到位。

第五，實(shí)施策略。

具體的實(shí)施相當(dāng)于是我們公司戰(zhàn)略定位以后，我們?cè)诋a(chǎn)品、風(fēng)控、渠道、信審、客服、資產(chǎn)處置、法律訴訟，這些職能部門(mén)都要圍繞著我們公司的戰(zhàn)略，就是智能戰(zhàn)略服務(wù)于公司戰(zhàn)略。這樣我們才能夠長(zhǎng)時(shí)間穩(wěn)定的去做。

在實(shí)施策略的角度來(lái)說(shuō)，我們就要有一個(gè)專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)，我們要以一個(gè)開(kāi)放的心態(tài)與合作伙伴合作共贏。新能源車(chē)整個(gè)行業(yè)還不成熟，我們就要聯(lián)合專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事，你主機(jī)廠(chǎng)、能源公司、電商融資租賃公司，這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈單一，要去做很難，未來(lái)有沒(méi)有這種可能？但是當(dāng)下有可能，半年到一年內(nèi)這樣做是比較難的，所以說(shuō)我們?cè)趺茨軌驅(qū)I(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事，大家聯(lián)合在一起迭代更新，周而復(fù)始的這樣的一個(gè)迭代過(guò)程。

整體的資源合作伙伴無(wú)非就是主機(jī)廠(chǎng)、電池公司、電站公司，需要大家協(xié)同去做。

第三部分：新皓租賃在新能源車(chē)業(yè)務(wù)的實(shí)踐

基于新皓租賃在新能源車(chē)方面，簡(jiǎn)單給大家分享一下。這是新皓公司的一個(gè)發(fā)展的歷程，2014年成立，我們?cè)茸龅氖乔罁?dān)保業(yè)務(wù)，也就是SP業(yè)務(wù)。

我們?cè)?020年轉(zhuǎn)型以自營(yíng)業(yè)務(wù)為主，就是輕模式的自營(yíng)業(yè)務(wù)，2021年4月基本就完成轉(zhuǎn)型。我們現(xiàn)在擔(dān)保型的業(yè)務(wù)與自營(yíng)業(yè)務(wù)同時(shí)開(kāi)展的。

我們聚焦商用車(chē)融資租賃，聚焦于商用車(chē)、新車(chē)、二手車(chē)、中重卡、輕卡、客車(chē)，我們打造的是以連接經(jīng)銷(xiāo)商、金融機(jī)構(gòu)，包括購(gòu)車(chē)的這樣的一個(gè)服務(wù)平臺(tái)，核心業(yè)務(wù)是融資租賃，包含著我們與汽車(chē)的助貸，就是給資方提供資產(chǎn)管理，給助貸服務(wù)、車(chē)輛交易，包括后市場(chǎng)這樣的一個(gè)業(yè)務(wù)。

我們整個(gè)公司就圍繞著前面分析的，針對(duì)新能源車(chē)這一版塊，我們定位第一是資方，就是我們直接放款，有自營(yíng)，直接資金供給。再者是一個(gè)資產(chǎn)管理方，我們也做一些這個(gè)資方的銀行的或者的一些助貸。

我們著重發(fā)展科技，與合作伙伴在科技方面、管理方面、資產(chǎn)處置方面、資產(chǎn)管理方面，一些賦能管理。核心的優(yōu)勢(shì)就是在資金供給、資產(chǎn)管理，在風(fēng)險(xiǎn)管理科技賦能方面，是能夠給我的合作伙伴提供一些超值的服務(wù)。

目前我們的團(tuán)隊(duì)有在行業(yè)內(nèi)已經(jīng)做業(yè)務(wù)十幾年的，在整個(gè)行業(yè)的平均工作年限是在5年以上，都是以商用車(chē)業(yè)務(wù)，這個(gè)重卡、客車(chē)，目前我們的合作資源，吉利新能源、福田汽車(chē)、重汽、陜重汽、東風(fēng)華神、徐工汽車(chē)、北奔重汽，包括這個(gè)陜汽商用車(chē)，這都有總對(duì)總的合作。

這個(gè)客車(chē)方面我們與宇通、金龍、中通、福田、江淮、江鈴等這些也都有已經(jīng)做了他們一些業(yè)務(wù)。這個(gè)我們的資金有自有資金，包括形成資產(chǎn)再融資；河北金租、中鐵建是我們的合作伙伴；我們新能源卡車(chē)占比在5%左右，這是2022年開(kāi)始介入的。

我們的新能源客車(chē)占比15%左右，2022年開(kāi)始介入的；計(jì)劃2022年下半年，尤其在2023年將介入就是運(yùn)營(yíng)類(lèi)的乘用車(chē)，以企業(yè)用車(chē)為場(chǎng)景的經(jīng)營(yíng)租賃模式參與。

在新能源車(chē)方面我們是根據(jù)我們的資源稟賦與團(tuán)隊(duì)能力，選擇的車(chē)輛就是重卡、輕卡、微卡模式，就是以運(yùn)營(yíng)類(lèi)的，以充電類(lèi)的，整車(chē)阻力為主；無(wú)動(dòng)力車(chē)身、電站需要協(xié)同合作伙伴共同操作。

業(yè)務(wù)模式，我們做的自營(yíng)與助貸，擔(dān)保模與非擔(dān)保模式并存。

我們合作伙伴主要還是主機(jī)廠(chǎng)、改裝廠(chǎng)、一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商、二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商、物流公司、經(jīng)營(yíng)租賃公司，包括發(fā)展大客戶(hù)。純粹的SP我們很少合作。

就是我們新皓的合作方向，我們主要與主機(jī)廠(chǎng)、改裝廠(chǎng)，我們?cè)谫N息促銷(xiāo)，專(zhuān)屬產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)，區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商推廣，這方面是我們一個(gè)方向。一類(lèi)二類(lèi)品牌，我們要選擇的合作伙伴，他得對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)與售后服務(wù)要有保障，這是我們選擇。這個(gè)合作伙伴在資方對(duì)資產(chǎn)管理方，我們對(duì)銀行、大型商租主要的合作方向是資金供給、助貸管理、資產(chǎn)管理，包括資產(chǎn)處置。

獲客的渠道以一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商為主，我們要與合作伙伴進(jìn)行擔(dān)保類(lèi)的、非擔(dān)保類(lèi)的；在電站、電池方面的合作，我們要聯(lián)合電池、電站、能源公司、主機(jī)廠(chǎng)的一些資源，我們?cè)谶@個(gè)車(chē)身電站這方面一體化解決，實(shí)際這個(gè)行業(yè)內(nèi)已經(jīng)有成熟的合作，這個(gè)操作的合作伙伴，也希望參會(huì)的有這樣的一些公司，與我們一起去設(shè)計(jì)整體解決方案，解決行業(yè)的一些痛點(diǎn)。