導(dǎo)讀專欄前言2018市場變化萬千，隨著時代歲月的流轉(zhuǎn)，無論是實體經(jīng)濟還是哪個行業(yè)，都發(fā)生了極大的變化，我們陶瓷行業(yè)這種變化都表現(xiàn)在哪些方面？透過變化現(xiàn)象與對比現(xiàn)....

專欄前言

2018市場變化萬千，隨著時代歲月的流轉(zhuǎn)，無論是實體經(jīng)濟還是哪個行業(yè)，都發(fā)生了極大的變化，我們陶瓷行業(yè)這種變化都表現(xiàn)在哪些方面？透過變化現(xiàn)象與對比現(xiàn)實，我們又看到什么？本專欄通過對陶瓷企業(yè)的資深銷售人員以采訪的形式，共同回顧過去，評論現(xiàn)今，指望未來，從市場到總部，由產(chǎn)品到人才等等內(nèi)容反映當(dāng)下陶瓷行業(yè)的現(xiàn)狀，旨在尋找陶瓷行業(yè)發(fā)展的大趨勢。歡迎作為行業(yè)銷售精英的您踴躍參與（可自薦報名），我們需要聆聽您對這一行業(yè)的看法，汲取您的價值“養(yǎng)分”給予行業(yè)向陽發(fā)展的精神力量。

訪古寶斯陶瓷董事總經(jīng)理孫世權(quán)

“你的職業(yè)生涯是怎么規(guī)劃的？”最近你有沒有被人問過這個問題？猶記孩童時長輩們都會問：長大你想做什么？這，或許就是個人面臨需做職業(yè)生涯規(guī)劃的初始認知問題。顯然，人生是一場競賽，所以沒有規(guī)劃的人生像是雜亂無章的存在，沒有目標(biāo)和計劃的航行。但是，人生往往又會因為“計劃趕不上變化”而與前期所想有所出入，怎么辦？本期專欄第三位被采訪對象——古寶斯陶瓷董事總經(jīng)理孫世權(quán)就此有另一番解釋，并以其十多年的職業(yè)生涯經(jīng)歷作出詮釋。

職業(yè)生涯初期——進入銷售領(lǐng)域

中國陶瓷網(wǎng)：請問您一開始就是在陶瓷行業(yè)工作嗎？

孫世權(quán)：其實我是2007年才正式進入陶瓷行業(yè)，2007年以前的工作和陶瓷行業(yè)扯不上關(guān)系。2005年來佛山是因為一堂哥在某地產(chǎn)公司上班，所以本著找實習(xí)單位的心態(tài)就抱著幾本書到來佛山，其實當(dāng)時也是想找律師事務(wù)所實習(xí)，因為大學(xué)所學(xué)的專業(yè)是法學(xué)，我對自己的專業(yè)也很感興趣，想著以后有機會的話可以深入研究民事訴訟法。但當(dāng)我堂哥問我是想找律師事務(wù)所還是外貿(mào)公司實習(xí)時，我認真考慮了一番，還是覺得去貿(mào)易公司吧，律師事務(wù)所不好玩。

中國陶瓷網(wǎng)：在貿(mào)易公司的情況是怎樣的？那一段經(jīng)歷收獲是什么？

孫世權(quán)：當(dāng)時貿(mào)易公司做的產(chǎn)品很偏，主要有鋼絲繩、橡膠、鋼材這三大類產(chǎn)品。鋼材主要銷往國內(nèi)的一些大型家電企業(yè)，例如美的，志高和格蘭仕這種家電廠，我選擇了賣鋼材，2006年全年時間主要跟三個大型電器廠打交道，當(dāng)時的量很大，每月供應(yīng)三千多噸，一噸五千多塊錢，所以公司當(dāng)年賺了不少錢。后來到2007年過完春節(jié)老板說不做鋼材了，讓我去其他部門就不干了。從那出來后去到美的采購中心，當(dāng)時新采購中心在北滘落成啟用，一進去我就傻眼了，每一層大概有300多人，整座大樓大概也有1000多人，全部是高材生，最低本科畢業(yè)，全部是校園招聘過來的，競爭壓力很大，后來我被分配去了采購鋼材，當(dāng)時工資每月兩千五，每年加五百，我心想這日子什么時候到頭呢，所以很不安分的做了三個多月，就毅然辭職了。也許電器行業(yè)的發(fā)展確實先于陶瓷行業(yè)，所以有過在這個經(jīng)歷對于后來進入陶瓷行業(yè)多少會有點可借鑒的地方。

中國陶瓷網(wǎng)：那正式進入陶瓷行業(yè)是什么時候？入職是什么崗位？

孫世權(quán)：我當(dāng)時記得很清楚，是2007年5月10日。當(dāng)時我親妹妹在東鵬陶瓷信息部工作，她就介紹我給人力資源部，這才真正進入的陶瓷行業(yè)。本來是想進東鵬做國內(nèi)業(yè)務(wù)，因為之前都是做跟銷售有關(guān)的工作。后來因為上級領(lǐng)導(dǎo)被派到大唐合盛瓷磚做總經(jīng)理，我們也跟著過去了，當(dāng)時大唐合盛還屬于東鵬控股，后來上市才剝離開。我真正熟悉這個領(lǐng)域是從大唐合盛開始的，但是去到大唐合盛還不是做業(yè)務(wù)，而是做生產(chǎn)運營，主要負責(zé)合同，貼牌和生產(chǎn)質(zhì)量等雜碎的事務(wù)。因為在辦公室比較活躍，所以和各個部門都能銜接好。到了2008年才真正轉(zhuǎn)到做國內(nèi)業(yè)務(wù)，負責(zé)天津及華北區(qū)域。后來2009年3月份因為打籃球傷到腳筋需要住院治療，不能出差，所以就選擇離開了大唐合盛瓷磚。

職業(yè)生涯中期——操盤終端銷售

中國陶瓷網(wǎng)：離開大唐合盛，職業(yè)發(fā)展又發(fā)生了怎樣的變化？

孫世權(quán)：休養(yǎng)幾個月后，我就去了天津。當(dāng)時有個熟悉的經(jīng)銷商在天津代理著歐古、米洛西、大唐合盛3個品牌，因為信任所以都交給我來操盤。但也就是待了一年，身體始終不適應(yīng)北方的氣候，2010年就回佛山了。

中國陶瓷網(wǎng)：那在天津操盤的一年里，您有什么收獲？當(dāng)時您操盤的三個品牌做得怎么樣？

孫世權(quán)：操盤終端一年的經(jīng)歷對于我來說是有幫助的，因為做終端是真正到一線，要考慮產(chǎn)品的展示，店面、團隊管理和訂下考核的標(biāo)準(zhǔn)等，包括做設(shè)計師渠道。2009年的時候我們已經(jīng)和設(shè)計公司有業(yè)務(wù)往來，后來某大理石瓷磚品牌“殺”進來，才把設(shè)計師渠道給抬了起來。這段經(jīng)歷還是很難忘的，現(xiàn)在身為廠家，反過來可以明白終端的銷售渠道，知道經(jīng)銷商所需，在溝通和制定政策的時候更容易換位思考。那時各種渠道都好做，店面零售的人流量很大，每天都有很多人來逛，接待好就行，零售渠道不像現(xiàn)在那么緊張，一個店一個月都能賣幾十萬零售，加上設(shè)計師渠道就是翻倍。當(dāng)時我們在天津設(shè)立了一個專門針對設(shè)計師群體的古船木私人會所，還蠻有意思的。（筆者其它渠道了解到：當(dāng)時在北方瓷磚銷售給設(shè)計師回扣達到百分之二十個點，石材三十五個點，某大理石瓷磚品牌直接提到百分之四十個點）

中國陶瓷網(wǎng)：那離開天津之后，又何去何從？

孫世權(quán)：恐怕你們難以理解，2010年回佛山后做藝術(shù)背景墻領(lǐng)域——甲骨文。其實回來是想做瓷磚品牌，因為一個偶然的機會認識了甲骨文的創(chuàng)始人陳總，當(dāng)時就被他對藝術(shù)背景墻的設(shè)想給吸引打動了，我覺得也很有意思，有文化藝術(shù)氛圍，之前終端做過設(shè)計師渠道，也有相應(yīng)的資源。然后就從品牌的創(chuàng)立到工藝落地到展廳，花了很多心思，當(dāng)時在陶博會上招商也很火爆，2012年左右就興起了背景墻熱，所以我一直做背景墻做到2013年，因為它有很多藝術(shù)的東西可以玩，是我很用心做的一個品牌。

中國陶瓷網(wǎng)：那您個人認為做這個品牌比較突出的貢獻是什么？

孫世權(quán)：當(dāng)時來說，應(yīng)該是背景墻領(lǐng)域做得最好的一家，在兩年的時間里，光是全國專賣店就做了一百多家店，一年銷量能做到近兩千萬左右。當(dāng)年去參加過幾次上海展、陶博會，效果也是特別好，產(chǎn)品的利潤空間比較大，比較能賺到錢。

職業(yè)生涯中上期——操盤總部品牌

中國陶瓷網(wǎng)：那后來又是什么因素促使您離開甲骨文？后來的職業(yè)生涯發(fā)生什么變化？

孫世權(quán)：離開的主要原因是銷售和產(chǎn)品設(shè)計上有出入的問題。從甲骨文出來是2013年的七八月，陶博會結(jié)束之后去了蒙娜麗莎，別人說蒙娜麗莎瓷藝館是2012年落成，剛好總經(jīng)理離職，事業(yè)部改制，想要對外公開應(yīng)聘，我就投了簡歷。蒙娜麗莎對應(yīng)聘很重視，采用公開演講的形式，董事會都參與，其實我準(zhǔn)備不算充分，但面試結(jié)果公布出來得了第一名，當(dāng)時蒙娜麗莎內(nèi)部高層大多靠內(nèi)部提拔的，我是例外，這么多年空降的領(lǐng)導(dǎo)有兩個，我是其中一個，后來陰差陽錯又參加QD品牌（當(dāng)時名為樵東）總經(jīng)理競選，又拿了第一名被選上。蒙娜麗莎的體系確實挺好的，人員匹配都比較到位，系統(tǒng)能力很強，可以減輕管理者很多工作負擔(dān)。但是我剛接手的時候壓力比較大，因為剛好董事會決定樵東要轉(zhuǎn)型，做品牌升級，改名為QD。

中國陶瓷網(wǎng)：那在接手QD之后，取得的成效如何？

孫世權(quán)：品牌升級，一切都要重新來過，從產(chǎn)品到展廳，大概2014年三月份召開經(jīng)銷商大會，宣布品牌升級的消息，樵東的經(jīng)銷商當(dāng)時大概90多個，發(fā)展到高峰大概有150多個，質(zhì)量還不錯，一年能做到千萬級別的都有六七個。2015年，QD經(jīng)歷了第二次升級，定位為中國風(fēng)，開始做新中式展廳，2016年轉(zhuǎn)型期間銷量也仍然保持兩位數(shù)增長。2017年因為內(nèi)部調(diào)整管理，公司上市等導(dǎo)致費用控制很嚴(yán)格，也因為自身的原因，感覺品牌難以上升到更高的高度，遂2017年9月份新展廳落成到12月底公司完成上市，董事會一致同意才離職。

中國陶瓷網(wǎng)：出來之后職業(yè)發(fā)展之路有新的突破嗎？

孫世權(quán)：出來之后就想有所突破，傳統(tǒng)領(lǐng)域的東西太累。當(dāng)時自己出來和合伙人注冊了瓷磚品牌，主要靠互聯(lián)網(wǎng)和工程渠道。互聯(lián)網(wǎng)帶動的效應(yīng)很快，時間長了，發(fā)現(xiàn)工程渠道需要公司有強大的實力支撐，所以考慮到做貼牌，于是偶然的機會結(jié)識到現(xiàn)在的老板，他是擁有多個商業(yè)板塊的老板，經(jīng)過深一步的交談，他說成立新品牌阻力很大，剛好有現(xiàn)成的品牌古寶斯，古寶斯也有自己的工廠，負責(zé)人剛好離職了，本著資源共享，優(yōu)勢互補，共同發(fā)展的理念，我們成為了合伙人，所有的操作和管理都可由我全權(quán)負責(zé)，相當(dāng)又是重新操盤一個品牌。

中國陶瓷網(wǎng)：您覺得您職業(yè)生涯的每一個階段都有哪些不一樣的收獲？可以總結(jié)一下嗎？

孫世權(quán)：無論是從甲骨文做營銷總監(jiān)開始，到蒙娜麗莎總經(jīng)理到現(xiàn)在的古寶斯董事總經(jīng)理，我的管理，視野方面都在不斷提升，涉及的領(lǐng)域和要做的方向會更寬廣。后來和孔老板的合作，從擬定合同到簽訂合同前后就一個星期時間，我都覺得很不真實。我的人生沒有太多的規(guī)劃，每次機遇來了我都沒有完全的準(zhǔn)備，但覺得職業(yè)生涯這樣走是對的。

職業(yè)生涯中上期——對市場、管理的看法

中國陶瓷網(wǎng)：現(xiàn)在市場是比較慘淡的，那您有沒有獨特的方法去深入終端或者還是用回原來那一套？

孫世權(quán)：現(xiàn)在還是需要改變，因為現(xiàn)在有一個問題是品牌的集中度越來越高，一線和二線城市受精裝修，包括整裝公司套餐的一些壓縮，渠道是越來越窄了，然后經(jīng)銷商的品牌也是越來越集中，那么這時候我個人覺得深入終端的話有兩個方向，一是往房地產(chǎn)往經(jīng)銷商領(lǐng)域發(fā)展，因為這個比例以后會越來越大，二是傳統(tǒng)渠道的話得往三四線城市下沉，往縣級城市走，現(xiàn)在地級市都很難了，已經(jīng)被大品牌所占領(lǐng)，而且經(jīng)銷商也很集中。往縣級市或縣以下城市走可能會取得不錯的成效，一是當(dāng)?shù)匦⌒偷姆康禺a(chǎn)商還沒有執(zhí)行精裝修，大部分都還是毛胚房，二是所謂的互聯(lián)網(wǎng)套餐和整裝公司還沒有完全深入到縣城里去，三是縣城的農(nóng)村的自建房會越來越多。所以個人感覺最后的機會還是在三四線城市，因為一二線城市你已經(jīng)很難擠進去了，市場和消費的形勢逼著你采取農(nóng)村包圍城市的策略。

中國陶瓷網(wǎng)：您如何看待目前的市場形勢？

孫世權(quán)：機遇與挑戰(zhàn)并存，在目前環(huán)境下，很多經(jīng)銷商都很艱難，對于現(xiàn)在公司來講，公司起碼具備一定的基礎(chǔ)和實力，熬過這個冬天，我認為還是能看得到希望的。今年和明年肯定會壓縮一大批中小品牌，管理粗放形式的陶企都有可能面臨淘汰的風(fēng)險。說白了，這跟品牌的實力有關(guān)。

中國陶瓷網(wǎng)：品牌提升的話，你覺得要做哪些功夫？

孫世權(quán)：現(xiàn)在可能要理性些，包括產(chǎn)品大范圍的推廣宣傳不一定能見到效果，所以我個人覺得還是要沉下來做好內(nèi)部體系的管理工作，未來終端的模式也會反逼廠家去提升，表現(xiàn)在以下的一些方面：第一個產(chǎn)品更要注重品質(zhì)，第二個更注重價格，因為消費者越來越理性，你不可能有太大的利潤空間去讓消費者買單，第三更注重服務(wù)體系的提升。不像以前用一個產(chǎn)品一個手段一個營銷策略可以一招致勝，所以需要企業(yè)和品牌都要理性下去，讓你做的東西能夠與消費者期望相平衡，甚至超越所想。現(xiàn)在的信息很發(fā)達，所以你不可能忽悠消費者。現(xiàn)在的銷售人員也要理性起來，真真正正地為經(jīng)銷商做些事情，真正地銜接好經(jīng)銷商和廠家的橋梁作用，比如說幫經(jīng)銷商做更多的服務(wù)性工作，挖掘文化價格體系，包括渠道，更細致點的，幫經(jīng)銷商想如何服務(wù)好消費者這樣的工作，你才能維護好跟經(jīng)銷商的關(guān)系，才能做好業(yè)務(wù)。

中國陶瓷網(wǎng)：人才上如何管控？

孫世權(quán)：處于自身品牌考慮，我更傾向于年輕人，因為年輕人比較容易接受新事物，很多東西執(zhí)行起來更直接，團隊年輕化其實是件好事，90后年輕群體有自己的個性，管理起來肯定有相應(yīng)的難度，但是還得嘗試，對于30歲后的應(yīng)聘者一般不考慮，除非實力非常突出，自帶流量的業(yè)務(wù)來我這里也不一定適合我這里的土壤。

中國陶瓷網(wǎng)：現(xiàn)在都在講風(fēng)格，您之前管理的品牌是中式藝術(shù)類的多，古寶斯現(xiàn)在是走什么風(fēng)格？產(chǎn)品又是如何體現(xiàn)這種風(fēng)格的？

孫世權(quán)：我現(xiàn)在轉(zhuǎn)了風(fēng)格，做紳士風(fēng)格，紅酒，雪茄，高爾夫，馬術(shù)都是紳士生活的一部分。以前老是玩中式，現(xiàn)在想有一點新的嘗試。古寶斯品牌已經(jīng)注冊了很多年，出生的時候就有歐洲的基因，那就順勢而為建立品牌的基礎(chǔ)，可能會被更多人所記住。紳士風(fēng)格主要體現(xiàn)在產(chǎn)品空間上，利用禮帽，皮鞋，領(lǐng)結(jié)，權(quán)杖，紅酒等貴族元素營造出紳士空間氛圍。走，我?guī)銈兛聪抡箯d——

▲以上為古寶斯展廳局部

心理學(xué)專家認為：一個高適應(yīng)力的個體，本身就具有解決自己生涯問題的能力，所以他們會對自己的行為有所規(guī)劃，為自己創(chuàng)造一個充滿刺激的成長環(huán)境，充分的和這個社會產(chǎn)生高質(zhì)量的互動，并在這樣一個過程中明確自己的方向，做出恰當(dāng)?shù)倪x擇。而對于低適應(yīng)力的個體，生涯規(guī)劃就有必要做，它不是簡單羅列所做方向，而是有目的的培養(yǎng)生涯適應(yīng)力，然后才能在面對不可預(yù)知的生涯變化和挑戰(zhàn)。或許，孫世權(quán)就是與眾不同的高適應(yīng)力個體，詳盡職業(yè)生涯事跡中窺見一二從業(yè)理念，如題——允許職業(yè)生涯沒有規(guī)劃但不允許沒有突破。

文/咿呀、惠子