導(dǎo)讀帶量采購將影響到越來越多的企業(yè)和個人。面對不可逆轉(zhuǎn)的改革趨勢，個人可以辭職，而企業(yè)只能直面。（本文首發(fā)于八點健聞）經(jīng)歷過三次帶量采購之后，王云（化名）從齊魯....

帶量采購將影響到越來越多的企業(yè)和個人。面對不可逆轉(zhuǎn)的改革趨勢，個人可以辭職，而企業(yè)只能直面。

（本文首發(fā)于八點健聞）

經(jīng)歷過三次帶量采購之后，王云（化名）從齊魯制藥辭職了。

王云是齊魯制藥某地區(qū)的銷售，齊魯是少數(shù)幾家三次帶量采購都經(jīng)歷過的藥企，結(jié)果跌宕起伏：落選、入圍、再次落選。期間，2019年10月，國家醫(yī)保局局長胡靜林到山東調(diào)研時還去了齊魯制藥，談到了帶量采購。

王云一開始在吉非替尼（用于治療非小細(xì)胞肺癌）產(chǎn)品線，后來和團(tuán)隊一起調(diào)整到了銷售白蛋白紫杉醇（主要用于治療乳腺癌）。吉非替尼參與了2018年12月的“4 7”和2019年9月的擴圍，白蛋白紫杉醇參與了2020年1月的第二批全國藥品帶量采購。

期間，王云所在的銷售團(tuán)隊經(jīng)歷多次調(diào)整，他有了疲倦之感，感到?jīng)]有職業(yè)上升的空間，于是跳槽去了一家跨國藥企。

帶量采購將逐步成為常態(tài)化。7月21日，上海陽光醫(yī)藥采購網(wǎng)印發(fā)通知，就86個品規(guī)的藥品采集相關(guān)信息。這意味著第三批帶量采購正式開始了，這些藥品涉及100多家藥企、近600億的市場規(guī)模。

就在前幾天，7月15日-16日，國家醫(yī)保局召開座談會，開始討論生物制品（胰島素）和中成藥的集中采購政策。另外，醞釀已久的第一輪高值耗材國家版集采也即將啟動。

山雨欲來風(fēng)滿樓，帶量采購將影響到越來越多的企業(yè)和個人。面對不可逆轉(zhuǎn)的改革趨勢，個人可以辭職，而企業(yè)只能直面。

已親歷三次帶量采購的齊魯制藥，是非常好的觀察樣本。

從落選到中標(biāo)，狠狠降價才能以微利獲得更大市場

2018年12月，首輪帶量采購在11個城市開標(biāo)，規(guī)則是最低價者中標(biāo)，獲得這11個城市的60%-70%的市場份額。舍棄這么多市場份額，對很多企業(yè)而言都是割肉。當(dāng)時共有25個品種中標(biāo)，平均降幅達(dá)52%，最高降幅96%。

原研藥企在首輪帶量采購中的積極性并不高，從競標(biāo)結(jié)果來看，大部分中標(biāo)品種來自國內(nèi)仿制藥企，比如成都倍特、正大天晴、浙江華海、重慶藥友等。但齊魯制藥落敗了。

齊魯制藥參與競爭的吉非替尼，對手是國產(chǎn)藥企正大天晴和原研藥企阿斯利康。阿斯利康的原研藥易瑞沙在中國上市后的多年里，價格一直維持在5000多元，2015年國家談判中，把價格降到了2358元，也積攢了一些藥品談判經(jīng)驗：如何報價，如何進(jìn)行藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)測算等等。

齊魯制藥還沒有談判經(jīng)驗，吉非替尼仿制藥2016年底剛上市，市場價格為1600多元，比原研藥有優(yōu)勢。王云還記得當(dāng)時業(yè)內(nèi)傳言，“阿斯利康肯定會報價800元，然后齊魯報了700多元”，卻沒料想到在現(xiàn)場，阿斯利康報出了547元一盒的最低價。

一位齊魯制藥的員工回憶，當(dāng)時董事長“還挺生氣”。吉非替尼是齊魯制藥曾寄予厚望的一個仿制藥品種，被納入“十二五”國家“重大新藥創(chuàng)制”科技重大專項課題，花了7年時間研發(fā)，也是國家第一批通過一致性評價的品種。

2019年9月的第二次帶量采購（擴圍）現(xiàn)場，阿斯利康維持上一輪報價的同時，齊魯制藥將吉非替尼徹底報到了“地板價”，257元，連阿斯利康價格的一半都不到。阿斯利康、齊魯制藥和正大天晴同時進(jìn)入采購目錄，齊魯制藥分到了最多的市場份額。

這個被寄予厚望的產(chǎn)品中標(biāo)后，王云所在地區(qū)的銷售團(tuán)隊很快投向了別的產(chǎn)品線，也有人辭職。這個價格意味著，“沒有企業(yè)會再開發(fā)吉非替尼了，這個品種的市場在我們行業(yè)內(nèi)，就算徹底關(guān)閉了”。

這也是齊魯在第一次帶量采購吸取的教訓(xùn)，觀望的姿態(tài)只會失去的更多，最低價或者還能以微利獲得更大的市場量。

吉非替尼上市1年多，能否回收此前的研發(fā)成本以及銷售成本，王云估算了一下，“差不多”。

不只是吉非替尼，在第二次帶量采購時，齊魯制藥的另外4個競標(biāo)產(chǎn)品，都報出了史上最低價：阿托伐他汀鈣片、奧氮平片、富馬酸替諾福韋二吡呋酯片、利培酮片，成為第二輪帶量采購中標(biāo)品種較多的藥企之一。

2019年10月，第二次帶量采購結(jié)束沒多久，國家醫(yī)保局局長胡靜林就去了齊魯制藥調(diào)研，實地考察生物真核車間、口服制劑車間等，還主持召開了座談會，主要內(nèi)容就是討論藥品帶量采購的問題。

帶量采購對藥品銷量到底有多大的影響？由于齊魯制藥不是上市公司，無法直觀了解，但可以用其他公司的產(chǎn)品做一個參照。

信立泰的核心產(chǎn)品泰嘉，雖然“4 7帶量采購”入圍時降價58%，但2019年前三季度，銷售收入35.6億，同比增長0.82%。根據(jù)IQVIA發(fā)布的《中國醫(yī)院醫(yī)藥市場回顧 | 2019年第三季度》，泰嘉第三季度的銷量同比增長50.7%。

而2019年，信立泰的銷售人員減少了442人，從2108人減少到了1666人。信立泰財報中說，“集采顛覆了既有的競爭模式，仿制藥將越來越不需要銷售推廣”。

到了2019年9月的擴圍，泰嘉出局。對銷售的影響立竿見影，四季度營收大幅下降（收入9.06億，同比下降18.85%），財報中說：“受聯(lián)盟地區(qū)藥品集中采購于2020年開始執(zhí)行的影響，醫(yī)院終端備貨、庫存調(diào)整，營收、利潤亦有一定下降”。

到了2020年一季度，跌幅再擴大，信立泰營業(yè)收入8.66億元，同比下降27.13%。

再次出局，但有可能是一種主動的應(yīng)對策略

第二次帶量采購一結(jié)束，王云就從吉非替尼的產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)到了另一個具有很大市場潛力的產(chǎn)品線上——白蛋白紫杉醇。他和同事們要為這個還未獲批上市的品種做銷售前的預(yù)熱和推廣。

王云感覺稍微喘了一口氣。白蛋白紫杉醇還沒上市，更別提進(jìn)醫(yī)保目錄，屬于自費藥品，當(dāng)時他以為自己不會那么快又失去一個產(chǎn)品銷售的機會。

白蛋白紫杉醇此前一直被新基公司（已被BMS收購）的進(jìn)口原研藥Abraxane壟斷，該品種在國內(nèi)由百濟(jì)神州代理。2018年2月和8月，石藥集團(tuán)和恒瑞醫(yī)藥的仿制藥艾克力和艾越分別獲批上市。

世事難料。2019年11月，齊魯制藥的白蛋白紫杉醇拿到了生產(chǎn)批文，還沒來得及大規(guī)模生產(chǎn)，王云就聽說了它要被納入第二批帶量采購的消息?！耙话慵{入國家?guī)Я坎少彽?，都是銷售量比較大、銷售額比較高的、對醫(yī)保基金影響比較大的品種，一個還沒賺回研發(fā)成本的、未進(jìn)醫(yī)保目錄的新品種也進(jìn)入帶量采購，真讓我措手不及”。

2020年1月的談判現(xiàn)場，出現(xiàn)了一個令多家藥企銷售都看不懂的操作，上一次談判以最低價取勝的齊魯制藥，在白蛋白紫杉醇這個品種上面，報價1800多元。

另一家國產(chǎn)藥企的市場準(zhǔn)入部的黃鑫（化名）回憶，這個品種天花板價是2400元，報價高于1200（即天花板價的50%）是不可能中標(biāo)的，“相比一些流標(biāo)品種，有的是不清楚第三輪復(fù)雜的規(guī)則，而這么看來（齊魯制藥）是有意落標(biāo)”。最終除了齊魯制藥，其他三家都中標(biāo)了。

按照規(guī)則，中標(biāo)的三家企業(yè)在未來2年內(nèi)，一共獲得每年約定采購量計算基數(shù)的70%。如果齊魯制藥中標(biāo)了，則四家企業(yè)一起分80%的市場。

齊魯制藥有意落標(biāo)的猜測，并未得到王云的證實。不過，一位行業(yè)人士分析，“一個剛上市的自費品種，就算集采了，醫(yī)保也暫時不會納入進(jìn)來報銷，出于收回成本的考慮，與其中標(biāo)獲得最少市場份額，不如去爭取院外市場以及剩下采購額的30%”。

爭奪余量的競爭優(yōu)勢在于，“中標(biāo)品種的價格不能再降，但是未中標(biāo)的品種還能再降”。

落標(biāo)之后，齊魯制藥的反應(yīng)速度相當(dāng)快，立即主動把價格降到了698元，比中標(biāo)最低價（石藥的價格747元）還要低。

市場余量并不會很小的一個原因是，各地在上報采購量的時候，有些地區(qū)為了盡早完成采購量，少報了用量，導(dǎo)致一些品種的規(guī)定采購量并不如實際用量多，這是行業(yè)內(nèi)公開的秘密。

“比如我所在的銷售地區(qū)，國家采購量很少，70%的量很快就能完成”，王云有多年在當(dāng)?shù)劁N售藥品的經(jīng)驗，他說，像白蛋白紫杉醇這個品種，因為原研藥價格太貴，很多患者用不起。但如果價格降到很低，未來市場量絕對比現(xiàn)在的量多得多，所以余量以及潛在的量暫時來看是一個好的策略。

王云似乎并不走運，因為價格降得太低，他所在的銷售團(tuán)隊也撤了，有的辭職，有的再次轉(zhuǎn)去了其他產(chǎn)品線。

王云選擇了辭職。

仿制藥從暴利時代轉(zhuǎn)為微利時代

齊魯制藥的體量龐大，是國內(nèi)老牌藥企，靠仿制藥和原料藥發(fā)家，現(xiàn)在有200多個品規(guī)，100多個品種，主要包含腫瘤藥、心腦血管藥、抗感染藥、呼吸系統(tǒng)藥、精神系統(tǒng)用藥等，也是中國最大的原料藥生產(chǎn)廠家之一。

2003年改制后，齊魯制藥從國企變成了一家民營企業(yè)。此后多年，和國內(nèi)很多民營藥企一樣，采用大包模式。

在王云的印象里，前東家會在各地區(qū)設(shè)立自營部門和招商代理部門，招商代理部門主要是把上市多年的產(chǎn)品包給代理商銷售，是合作模式，比如說給代理商最低價，每年保證要銷售多少的量等等，“企業(yè)包出去以后就省事了，不用自己建立團(tuán)隊，不用自己搞營銷”。

但2018年下半年，前東家決定開始撤掉招商代理部門?！斑@么做是為了規(guī)避風(fēng)險，避免帶金銷售等，未雨綢繆，大包商經(jīng)常會做一些不太合規(guī)的事情，沒辦法管控”，王云認(rèn)為，招商部會有一些不可控的因素，出了任何事，最后還是藥企的責(zé)任。

因為是第一家藥企這么做，這在行業(yè)內(nèi)算是一個影響較大的標(biāo)志性事件?？车粽猩滩浚唐趦?nèi)損失了一部份銷量，還要自己建立營銷隊伍，人員成本支出更多，“人家代理商和醫(yī)院關(guān)系特別好，正在賣這個產(chǎn)品，你突然說全部要收回去，人家當(dāng)然不愿意，還牽扯到賠償。醫(yī)院里和代理商傳出去的一些話都很難聽，但當(dāng)時董事長已經(jīng)下定決心了，一定要把這個招商代理部去掉”。

王云并不清楚，齊魯制藥在砍掉招商代理部門后，全部轉(zhuǎn)為了自營，又?jǐn)U充了多少銷售人員進(jìn)來，但剛過沒多久，公司猝不及防地面臨著帶量采購后“撤銷部分產(chǎn)品線和銷售人員”的尷尬處境。

個人可以辭職，雖然辭職后未必有更好的發(fā)展，但騰挪空間畢竟比企業(yè)靈活，而企業(yè)只能調(diào)整身姿去應(yīng)對。

王云剛進(jìn)齊魯制藥那會兒，齊魯制藥已經(jīng)開啟了轉(zhuǎn)型之路，在美國西雅圖、舊金山、波士頓以及中國上海建立了4家研發(fā)中心，正在大規(guī)模地研發(fā)新藥。

外界看來，齊魯制藥依舊是行業(yè)大哥大，“風(fēng)輕云淡”。今年1月第三次帶量采購之后，上半年齊魯制藥的勢頭似乎更猛：獲批了10個仿制藥，還有好幾種新藥。

而它采取的策略就是“報行業(yè)最低價”，比如6月16日，上海陽光醫(yī)藥采購網(wǎng)公布《部分藥品納入本市醫(yī)保支付后協(xié)議采購價》，齊魯制藥醋酸阿比特龍片定價為1998元，給出的價格比國家集采最低價還要低28.64%。

在王云看來，齊魯品種規(guī)格非常多，一個品種哪怕是沒中，或者死了，都不影響啥，它還有其他新藥研發(fā)。“只是會從原來仿制藥的暴利時代轉(zhuǎn)為微利時代”。

PS. 在微信公號對話框（注意：不是在本文下方留言，而是回到公號對話框）回復(fù)關(guān)鍵詞：第三批，即可查看第三批全國帶量采購86個品規(guī)的名單。

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吳靖 |撰稿

王吉陸|責(zé)編

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