導(dǎo)讀一個(gè)完整案例，如何去和老板談加薪？|飛越迷霧第二篇這是桔梗在“談判思維”的第521篇推文。全文共4274字，閱讀大約需要5分鐘。1引言小康心情忐忑。她敲了敲....

一個(gè)完整案例，如何去和老板談加薪？| 飛越迷霧 第二篇

這是桔梗在“談判思維”的第521篇推文。

全文共4274字，閱讀大約需要5分鐘。

1引言

小康心情忐忑。

她敲了敲老板林總辦公室的門，

林總，您有空聊幾句嗎？

伏案的林總抬頭看了看小康，說(shuō)道，

我看到你的郵件了，如果還是為了漲工資的事兒，就別浪費(fèi)時(shí)間了，我已經(jīng)郵件回復(fù)你“不行”。

小康面露尷尬，請(qǐng)求道，

可您都沒(méi)給我機(jī)會(huì)聊......

林總打斷小康，說(shuō)道，

沒(méi)必要，因?yàn)槲沂诸^一塊錢員工漲薪的預(yù)算都沒(méi)有，漲工資你就別想了。

小康還是不死心，繼續(xù)哀求，

可...可...可我已經(jīng)兩年多沒(méi)有調(diào)整過(guò)了...

林總搖搖頭，嘆了口氣說(shuō)，

小康，你沒(méi)聽(tīng)清楚我剛才的話嗎？我一分錢預(yù)算都沒(méi)有，我拿什么來(lái)給你漲工資？

這場(chǎng)對(duì)話到了這里，似乎空氣瞬間凝固；

小康突然覺(jué)得喉嚨里似乎卡住了什么東西，無(wú)法說(shuō)話；

同時(shí)，自己的情緒逐漸升溫，一股怨氣由心而起，腦中一片空白。

相信類似的情形經(jīng)常發(fā)生在這個(gè)城市的辦公樓里；

相信每一家公司都有一個(gè)迫切想要漲工資的“小康”；

相信每一家公司也都有一個(gè)無(wú)可奈何的“林總”。

這是一場(chǎng)典型的“談判困境”，有沒(méi)有系統(tǒng)的思維方式來(lái)幫我們“飛越”它？

2五種困境

我們依然在“飛越迷霧”這個(gè)系列推文中，它的思維方式啟發(fā)自哈佛大學(xué)的“哈佛談判工程”。

準(zhǔn)確地說(shuō)，接下來(lái)小康將會(huì)踏入的是五種常見(jiàn)的困境；

它們分別是，

急著回應(yīng)；

急著爭(zhēng)論；

急著拒絕；

急著逼迫；

急著開戰(zhàn)。

而“談判飛越術(shù)”也將幫助她飛越這五個(gè)困境。

這個(gè)系列的最后兩篇推文，嘗試借用一個(gè)完整的故事把“談判飛越術(shù)”的思維方式串聯(lián)起來(lái)。

3別急著回應(yīng)

讓我們回到文首的故事中。

小康在聽(tīng)到林總的回答后，感覺(jué)到身體里的血液直沖大腦；

尤其是這幾句，

別浪費(fèi)時(shí)間了！

漲工資是不可能的！

你沒(méi)聽(tīng)清楚我剛才的話嗎？

任何一個(gè)人在聽(tīng)到這些話的刺激后，都會(huì)馬上產(chǎn)生“本能回應(yīng)”；

而通常這些“本能的回應(yīng)”都是不假思索的，未經(jīng)思考的。

“回應(yīng)”一般有三種，“反擊”、“妥協(xié)”和“放棄”。

小康如果放任自己的情緒，而急著做出本能回應(yīng)，她很可能會(huì)這么說(shuō)，

沒(méi)有預(yù)算？你是老板，找預(yù)算是你的事兒！你要是不管，我就去人事部投訴！

這是典型的反擊，相信在這樣的“反擊”之后，小康不會(huì)有什么好結(jié)果。

小康還可能做出“妥協(xié)”，

那好吧，老板，不好意思，給你添麻煩了，我不急，下半年再說(shuō)......

這樣的“妥協(xié)”同樣不會(huì)有什么好結(jié)果，小康下次出現(xiàn)在調(diào)整工資名單里的可能性依舊不大。

小康還可能做出“放棄”。

她遏制不住心中的委屈，憤然離職，放棄了這份工作；

但她并沒(méi)有任何后續(xù)的計(jì)劃。

這樣的“放棄”，無(wú)異于“自暴自棄”，結(jié)果依然差強(qiáng)人意。

談判中最先遇到的第一種困境，就是“急著回應(yīng)”；

無(wú)論你做出“反擊”、“妥協(xié)”還是“放棄”的回應(yīng)方式，都意味著你在“困境”中，越陷越深。

此時(shí)該做的很簡(jiǎn)單，別急著回應(yīng)。

“談判飛越術(shù)”針對(duì)“急著回應(yīng)”的思維方式是，“靈魂出竅，遠(yuǎn)山觀察”。

在聽(tīng)到林總的回答后，小康沒(méi)有急著回應(yīng)，而是深吸一口氣，在心中默默倒數(shù)“10，9，8...”。

小康嘗試做出“靈魂出竅”的思考，想象著自己的靈魂仿佛飄到了辦公室的右上角，冷冷地向下觀察著此時(shí)屋中的林總和自己。

日本著名的武士，宮本武藏在論述劍道時(shí)曾這樣說(shuō)，

越靠近的對(duì)手，越需要像遠(yuǎn)山一樣觀察。

當(dāng)小康覺(jué)得自己在這場(chǎng)對(duì)話中離“事情本身”太近，她也需要“遠(yuǎn)離”；

在那個(gè)出竅的靈魂此時(shí)的觀察里，下面的這個(gè)員工“小康”做出任何的“回應(yīng)”都不是最好的選擇；

道理很簡(jiǎn)單，對(duì)小康來(lái)說(shuō)，她這次談話的基本利益訴求有兩個(gè)：

一，是漲工資；二，是同時(shí)要維護(hù)好和老板的關(guān)系。

那么顯然，“急著回應(yīng)”的結(jié)果和這兩個(gè)目的是背道而馳的。

當(dāng)小康遏制住了自己“急著回應(yīng)”的沖動(dòng)之后，接下來(lái)該怎么辦？

4別急著爭(zhēng)論

接下來(lái)談判中最常見(jiàn)的行為，便是“爭(zhēng)論”。

更糟的是，人們往往都在錯(cuò)誤的時(shí)機(jī)下“急著爭(zhēng)論”。

比如，若是小康在好不容易遏制住“急著回應(yīng)”的沖動(dòng)之后，開始爭(zhēng)論，

老板，可問(wèn)題真的是，我做出了這么多的業(yè)績(jī)，應(yīng)該給我漲工資啊。

此時(shí)小康的爭(zhēng)論在林總看來(lái)，就是來(lái)自“反方辯手”的攻擊；

小康的辯駁越是在理、越是犀利，林總心中的抵觸感就越強(qiáng)；

正如大部分談判者所犯的典型錯(cuò)誤，把“談判”當(dāng)成了“辯論賽”，這場(chǎng)溝通不陷入困境才怪。

“急著爭(zhēng)論”是你會(huì)遇到的第二種困境，而對(duì)策更簡(jiǎn)單，別急著爭(zhēng)論。

“談判飛越術(shù)”針對(duì)“急著爭(zhēng)論”給出的思維方式是，“出其不意，接受不同”。

記住一個(gè)訣竅，此時(shí)要做的是“出奇”。

小康露出平靜的微笑，誠(chéng)懇地對(duì)林總說(shuō)，

林總，您誤會(huì)了，我非常理解咱們部門目前沒(méi)有預(yù)算的情況，您背負(fù)了我們這些員工無(wú)法體會(huì)的巨大壓力；

我怎么好意思在這個(gè)時(shí)候還去逼您呢。

林總很是意外，滿臉狐疑道，

哦？你不想要漲工資了？

小康再次誠(chéng)懇地點(diǎn)點(diǎn)頭，說(shuō)道，

不，我怎么會(huì)來(lái)為難您，我相信您作為部門管理者，所做的一切都是為了整個(gè)部門的利益。

林總有些欣慰的點(diǎn)點(diǎn)頭，說(shuō)道，

是啊，要是我手頭但凡還有預(yù)算，怎么會(huì)不考慮你呢...那你還有什么事嗎？

小康接著解釋道，

林總，我是想在您方便的時(shí)間，和您談?wù)勎医诘墓ぷ鳎纯从惺裁茨茏屛易龅酶嗷蚋谩Ｎ矣X(jué)得我沒(méi)有在漲薪的名單里，一定是我哪里做的不夠，我想找到可以發(fā)揮的空間，您看好嗎？

林總沉默少許，說(shuō)，

只要不是跟我要漲薪，談?wù)勔矝](méi)什么壞處，那明天上午十點(diǎn)你來(lái)我辦公室，我給你半個(gè)小時(shí)。

請(qǐng)留意小康上面的說(shuō)辭，她沒(méi)有去對(duì)林總的話做任何爭(zhēng)論和辯駁；

因?yàn)闋?zhēng)論和辯駁是在林總意料之中的事情，而此時(shí)的對(duì)策應(yīng)該是“出奇”；

“我理解目前沒(méi)有預(yù)算的情況”，“您做的是為了整個(gè)部門的利益”，這些話都在林總的“意料之外”，讓林總“驚訝不已”。

而“意料之外”，“驚訝不已”，是緩解對(duì)方抵觸情緒，讓事情有轉(zhuǎn)機(jī)的必要手段。

小康已經(jīng)成功獲得林總的時(shí)間，為下一步做好了準(zhǔn)備。

5別急著拒絕

遭到拒絕，是人生常態(tài)。

當(dāng)人們不能接受對(duì)方的拒絕，而拒絕回去，這也是常態(tài)。

“銷售”是一種遭遇拒絕最多的職業(yè)，他們每天都會(huì)面對(duì)客戶的拒絕。

你這個(gè)產(chǎn)品技術(shù)又老，使用又不方便，還開那么貴的價(jià)格，我只能出這么多，行，我就買，不行拉倒。

如果一名銷售面對(duì)這樣的拒絕，直接拒絕回去，

當(dāng)然不行！它哪里不好用，我的價(jià)格怎么貴了？

相信我，這個(gè)產(chǎn)品絕對(duì)賣不掉。

對(duì)于小康的情況，也遵循這個(gè)規(guī)律。

當(dāng)小康面對(duì)林總的拒絕，

談漲工資你就別想了，這不可能。

如果她也不能接受，直接拒絕回去，

怎么就不能談了？我覺(jué)得我們就該談?wù)劊瑵q工資怎么就不可能了？

相信我，這場(chǎng)談話會(huì)讓小康生不如死。

小康接下來(lái)會(huì)碰到的第三種困境，就是“急著拒絕”。

別急著拒絕。

“談判飛越術(shù)”針對(duì)“急著拒絕”的思維方式是，“重塑問(wèn)題，尋找例外”。

在第二天上午的談話中，小康這樣來(lái)“重塑”這個(gè)問(wèn)題，

我很感激老板您能抽出時(shí)間來(lái)和我溝通，我昨天回家一直在思考咱們部門現(xiàn)在的預(yù)算問(wèn)題。

我在想，既然預(yù)算吃緊，那么我是不是能做點(diǎn)什么，讓部門的成本降下來(lái)？

林總眨了眨眼睛，說(shuō)道，

嗯，聽(tīng)上去有點(diǎn)道理，然后呢？

請(qǐng)留意，小康把“漲工資”重塑為“降成本”，這個(gè)問(wèn)題在林總看來(lái)就變得不一樣了；

“漲工資”是真的完全沒(méi)法商量的事情，因?yàn)闆](méi)有預(yù)算；

但“降成本”卻是另一件不同的事情，似乎可以商量。

小康接著嘗試，

您看，我具體的想法是這樣，我知道直接加薪肯定是不行的，那么如果我主動(dòng)申請(qǐng)一些額外的項(xiàng)目和指標(biāo)，這樣您年初預(yù)算計(jì)劃里的“人員成本”就會(huì)降低，那么我的“額外薪資要求”，是不是就在預(yù)算內(nèi)能解決了？

林總皺起了眉頭，回答說(shuō)，

這...這似乎不符合一貫的做法，基本上，部門不會(huì)用這種方式來(lái)補(bǔ)償員工。

此時(shí)，請(qǐng)一定要捕捉到一個(gè)信號(hào)，“基本上”；

當(dāng)人們說(shuō)“基本上”，“一般來(lái)說(shuō)”，“通常”的時(shí)候，就意味著這件事的門沒(méi)有完全關(guān)上。

小康趁熱打鐵，

我知道這不是一個(gè)常見(jiàn)的做法，我只是想讓您破例考慮一下，額外需要我做的項(xiàng)目和指標(biāo)，您可以做主，這樣行嗎？

談判的本質(zhì)，就是去爭(zhēng)取一個(gè)“例外”。

6別急著逼迫

似乎到了這個(gè)時(shí)候，小康的想法林總應(yīng)該無(wú)法拒絕了。

在小康的立場(chǎng)看來(lái)，又不用去額外找預(yù)算，又能解決漲薪問(wèn)題，多好的提議啊！

可林總卻似乎還是很猶豫。

此時(shí)小康將會(huì)遭遇第四種困境，“急著逼迫”。

當(dāng)談判者覺(jué)得談判的一切都開始變得好起來(lái)，對(duì)方已經(jīng)沒(méi)有任何理由來(lái)拒絕了，他們就會(huì)“急著逼迫”對(duì)方。

別急著逼迫。

“談判飛越術(shù)”針對(duì)“急著逼迫”給出的思維方式是，“欲擒故縱，建橋鋪路”。

要知道，一個(gè)再好的協(xié)議條件擺在對(duì)方面前，對(duì)方依然會(huì)因?yàn)橄旅鎺讉€(gè)因素而不愿接受。

一，這個(gè)想法不是他的主意。

二，這個(gè)協(xié)議的故事不是從他的腦海中走出來(lái)的。

所謂“愿景思維”，簡(jiǎn)而言之，

No Vision, No Decision。

沒(méi)有愿景，沒(méi)有決策。

同樣是一個(gè)好主意，需要在對(duì)方的腦中構(gòu)建；

而你要做的，是在他腦中鋪出一條路，建起一座橋。

小康可以這樣來(lái)措辭，

林總，您能不能跟我說(shuō)說(shuō)，您覺(jué)得眼下最讓您頭疼的項(xiàng)目是哪個(gè)？最讓您人手吃緊的工作是哪些？

林總想了一會(huì)兒說(shuō)，

要這么說(shuō)的話，小邵手里那幾個(gè)客戶的事情最讓人頭疼，一直搞不定，過(guò)去幾個(gè)月我額外投入進(jìn)去十多個(gè)人月的成本。

小康眼睛一亮，

他的項(xiàng)目我知道，我曾經(jīng)給那個(gè)客戶做過(guò)一段時(shí)間，挺了解他們的，那要是我能過(guò)去搞定這個(gè)項(xiàng)目，對(duì)您有沒(méi)有幫助？

林總大笑，

那當(dāng)然了，這個(gè)客戶的問(wèn)題能解決，今年的指標(biāo)就不愁了，明年的預(yù)算也能多申請(qǐng)了，說(shuō)不定部門評(píng)優(yōu)都有戲了......

請(qǐng)留意，小康在對(duì)方腦中鋪起了道路和橋梁，一步一步幫助對(duì)方從原點(diǎn)走向一個(gè)美好的愿景“部門評(píng)優(yōu)”。

更重要的是，這個(gè)想法是林總自己想出來(lái)的。

7別急著開戰(zhàn)

當(dāng)然，即使飛越了上面四個(gè)困境，小康很可能依然得不到林總的同意。

此時(shí)，大多數(shù)人都會(huì)“急著開戰(zhàn)”，用手頭上所有的籌碼來(lái)讓對(duì)方就范。

比如，

你要是做的這么絕，我就不伺候了！明天我就跳槽！

請(qǐng)記得，“談判籌碼”越是強(qiáng)大，你用起來(lái)就越是脆弱。

因?yàn)槟愕摹巴{”會(huì)激怒對(duì)方，而一拍兩散。

別急著開戰(zhàn)。

“談判飛越術(shù)”針對(duì)“急著開戰(zhàn)”的思維方式是，“不戰(zhàn)而勝，圍師遺闕”。

即使你手中擁有最強(qiáng)大的軍力，最符合你利益的戰(zhàn)術(shù)依然是“不戰(zhàn)而屈人之兵”。

最強(qiáng)大的子彈，永遠(yuǎn)是槍膛里沒(méi)射出去的那顆。

此時(shí)，考驗(yàn)?zāi)愕氖侨绾谓o對(duì)方留一條退路，如何展示你的談判籌碼。

小康的措辭應(yīng)該是，

老板，盡管您還需要時(shí)間考慮我們討論的想法，我還是希望能得到您的意見(jiàn)。

我承認(rèn)，我很喜歡眼下這份工作，也很喜歡這個(gè)公司，不到萬(wàn)不得已，我絕對(duì)不想離開。

可今年我的孩子上大學(xué)了，家里的開銷直線上升，我的壓力很大。

我也收到了一些其它公司的offer，盡管他們能滿足我的薪資要求，但我依然不想走。

所以我誠(chéng)懇地希望您能好好考慮我之前的建議，讓我能在更好地幫你解決問(wèn)題的同時(shí)，滿足我的想法，感謝您。

請(qǐng)留意，所有措辭的核心在于，

盡管我有著很多的籌碼和選擇，但我絕對(duì)不會(huì)去用。

8小結(jié)

不得不說(shuō)，這個(gè)例子的結(jié)構(gòu)有些簡(jiǎn)單。

我試圖把五種困境和五種思維方式容納其中。

希望它能讓你看清楚“談判飛越術(shù)”的完整思路。

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這里是“談判思維”！

“飛越迷霧 第二篇” 待續(xù)

--- 桔梗