導讀招商引資是一個永恒的話題，這個無關發達地區還是欠發達地區，只是不同地區對希望引進的項目的層級有差別，發展的壓力同樣存在。特別是各地新一屆政府都已陸續到位，在....

招商引資是一個永恒的話題，這個無關發達地區還是欠發達地區，只是不同地區對希望引進的項目的層級有差別，發展的壓力同樣存在。特別是各地新一屆政府都已陸續到位，在未來一段時間勢必會掀起招商引資新的高潮。作者結合自己二十多年從事招商引資工作經驗和教訓，形成了以下“三段論”的招商引資工作方法的思考，供各級領導和招商引資同事參考。

第一要知道我們有什么。

資源和要素方面。傳統的要素有土地、用水、用電、用工等等，這些最最基礎的要素都沒有的話，一是項目落不下，即便是落下了也活不下來。過去不認為是資源的的風力、光照現在也成了稀缺資源了，因為“雙碳”的風口來了;過去認為人多了是負擔，但現在不一樣了，一是用工方面的需求，再就是商業項目的落地第一個考核的標準就是周邊輻射人口的多少。還有就是地方的產值稅收和財政收入的水平，因為這是金融機構考核能不能進入的先決條件;再說你這個區域還有沒有環境容量，特別是下一步有沒有碳排放指標也將影響項目的落地實施。所以，我們對我們資源要素的分析評估既要著眼于當前，又要有一定的前瞻性，不然機會來了不一定能夠把握住。

基礎設施配套情況。這方面包括的內容也比較多，既包括與生產有關的基礎設施，也包括與生活有關的基礎設施。與生產相關的，像研發中心、水陸空立體交通網絡、物流設施、金融(類金融)機構、能源供給、“三廢”治理、交易市場等設施;醫院、學校、購物中心、健身運動、餐飲住宿等與生活息息相關的各類設施，這些都會是投資者對于項目能否落地的重要關注點。我們一方面要把現有的設施展現出來，同時也要結合當地的發展規劃把未來描繪好，增加投資者的信心。

產業基礎現狀。產業分一二三產，由于要素稟賦或者是歷史發展的原因，各地都多多少少、或強或弱形成了自己的產業特點，特別是經過了40多年的改革開放，很多地方在產業發展方面形成了較大的集聚效應。未來如何發展就要把自己的產業家底摸排清楚，首先要知道我們現有產業在未來的發展中有沒有機會、如果有機會機會在哪里、沒有機會如何轉型;我們的產業鏈現在有什么、如果想做大做強還需要做什么;產業發展有關的生態應該如何打造，比如人才、技術、金融、標準等方面。知道這些的目的就是為了打造現有產業制高點，提高集聚能力，形成產業集群，從而有更多的話語權。

上面幾點主要是從“硬環境”方面進行的討論，這幾年“軟環境”的話題也越來越引起各地政府的重視，究其原因是投資者對目標投資地區的營商環境給予了更多的關注。“只跑一次”、“拿地即開工”等是一些地區探索出來的為外商服務的一些好的做法，同時國家層面也在開展“放管服”等方面的改革，但投資者更關心的政府的透明度，很多政策不是擺出來讓人欣賞的，是要切切實實的落地執行的。為此，我們要把我們為外商服務的流程標準化，要真正把“投資者是上帝”、“店小二”的理念落到實處。

第二要清楚我們想要什么。

我們不要張口閉口“高大外”、戰略性新興產業，適合的才是最好的。有一年我去山東的一個地級市探討招商引資的合作，在前期我幫他們引進過一個世界五百強企業落戶，當時市里的主要領導都參加了座談。座談會快結束的時候，市委書記就給我說能不能幫他們引進一些生物醫藥、航空航天、人工智能方面的項目，我說可以啊，但我有個請求，讓我們市里的科技部門或者人社部門統計一下常駐我市的碩士以上的人員有多少，書記一聽我這么一講，他就說我明白了，我們去吃飯吧!好項目、大項目各地都想要，一般的三四線城市怎么與一二線城市去PK,不論是從人力、物力、財力。

什么樣的產業是合適的產業呢?這就要基于我們已有的基礎來看適合發展的產業，往往我們作為局內人可能看不到或看不懂，我們就要做個產業規劃，讓專業的第三方機構幫我們把一下脈，到底適合發展什么，避免我們憑空想象走彎路。近幾年來，我們都知道很多地方出現了“鬼城”，意思是蓋了很多房子沒有人住;實際上現在很多地方也出現了很多“鬼園區”，修建了大片的標準廠房，造了一棟一棟的寫字樓，美其名曰總部經濟區、金融聚集區，實際上沒有幾家入駐企業，導致資源大量浪費。而說到產業規劃，它應該具備兩個基本屬性，一是適度的超前性，不能今年做了明年過時了;二是要具備現實的可操作性，不能通篇產業高大上、目標企業五百強，到最后無法落地實施，類似的情況前幾年非常多。我了解的一個國家級開發區，為了做一個區中園的產業規劃，請了國際四大會計師事務所的其中兩家做了兩版規劃，一共化了一千多萬，最后的結果是什么呢?紙上畫畫、墻上掛掛!

還有就是不要跟風、蹭熱點，這樣做的結果往往是事倍功半，最后是不了了之。我們可以回憶一下，當年我們做電商園區(平臺)，各級政府投入了大量的財力和人力，基本上各個縣級地方政府、各類園區、乃至鄉鎮政府都建設電商園區，我們現在回過頭來看現在幸存的這類園區還有幾個，別說是每個市有幾個，就是以省為單位能活著的也屈指可數。究其原因，當時我們建設電商園區的時候從來沒考慮過我這里有沒有從事電商的人才儲備，也沒考慮過當地有沒有可以上線推廣的產品，單純就是看國家有促進這方面發展的政策和資金，別人都建了我也要建啊，再加上一些互聯網大廠的推波助瀾，大家做的是不亦樂乎，最后是一地雞毛。再有現在國家在數字化、人工智能(AI)、雙碳等方面在發力，有些地方領導就坐不住了，非這些產業不引進，鬧出來不少的笑話。正確的做法是讓數字化、人工智能等高新技術賦能我們的現有產業，讓他們做大做強;在此基礎上，將產業的向上下游進行延伸，爭取在某個垂直細分行業做成國內的龍頭。有種企業德國稱作“隱形冠軍”，前幾年我們叫“獨角獸”，最近又提出來“專精特新”，是指企業在某個領域做到全球領先，我們做區域發展也要有這樣的理念。

再有就是培育產業要有耐心，要有久久為攻的決心。由于各方面的原因很多領導希望項目能夠快速落地、快出形象，很多時候違背了事物發展的自然規律。實際上一個產業乃至一個項目的健康發展很像培養一個孩子，我們切勿拔苗助長，既要讓他吃好保證有一個好的身體，又要讓他接受好的教育，這樣他才能有能力為社會做更大的貢獻，實際上道理都是一樣的。前端時間我去新疆考察，他們希望引進勞動密集型的基礎電子產業項目，通過調研我們也認為當地適合發展類似的產業。先期他們引進了幾家企業，由于先期培訓不到位導致良率不高，同時由于疫情的原因致使整個市場需求不足，訂單量下降，企業生產經營遇到了一些問題。地方主要領導就坐不住了，馬上就說這個產業不行，不適合當地發展，要轉向。這樣的情況在全國各地應該比比皆是。一個產業的發展需要方方面面的要素配置，這些要素有些是當地可以得到的，更多的是需要外部引進。這些都需要一個漫長的過程，從國內外發展來看，任何一個產業集聚度高的區域的發展都要經過十幾年甚至幾十年的持之以恒的發展，而不是短期能夠成長起來的。

有時候為了更清晰的知道我們想要什么，比較切實可行的做法是掛圖作戰。所謂掛圖作戰就是根據產業定位畫出該產業上中下游的產業環節，同時將每一個環節的有關企業進行梳理，看看我們已經有了哪些環節，還需要引進哪些環節，這樣就可以有針對性的進行精準招商，這樣就會有效率，避免盲目。

所有以上這些都要求我們的招商人員和領導，不論是在走出去招商，還是在請進來推介的時候都要清楚的知道我們到底想要的是什么，練好內功。這樣在與外商洽談的時候也就不會出現只是說一些空洞的話語，真正讓外商感受到我們的誠意和專業。

第三要明白我們想要的項目為什么能來。

我在給各級領導講招商引資的時候經常開玩笑說，作為一個男士，都想找一個年輕貌美、身材高挑、知書達理的女士為伴，當然女士也一樣。話說過來了，這個“她”為啥要跟你呢?你是有潘安的顏值、還是有馬斯克的財富呢?這與我們的招商引資有異曲同工之妙。項目為什么能來呢?以下幾點請重點關注：

項目需要的要素能不能匹配。當然一個項目的落戶需要各種各樣的的要素支撐，比如水、電、路、訊、暖等所謂的“七通一平”，現在有些園區又提出“九通一平”，這些都是最最基本的要素要求;還有就是上下游、原材料、物流基礎設施、人力等方面的配套。所以我們在與項目方進行洽談的時候要提前幫他們粗略算一筆賬，就是算一下這個項目落地能不能賺錢。我們經常講一句話，“如果項目怎么算都掙錢他不來投資是傻子;如果怎么算都不掙錢他來投資更是傻子”。這只是單純從經濟效益上來進行分析，還有就是項目方來了水土不服怎么辦?這又牽扯到我們的營商環境。

營商環境概念在我國興起的時間較短，隨著中國供給側結構性改革的深入推進和對外開放新格局的逐步形成，中國經濟進入高質量發展階段，營商環境的重要性顯著提升，從中央到地方都積極推動制度創新、簡政放權和擴大開放以優化營商環境。實事求是的講我們近年來營商環境講得多，實際上我們各地方政府間差距還是非常大的。我們經常講的“投資不過***”就是一個典型的例子。現在我們很多的地方問題一方面是不作為，因為各級政府嚴厲打擊貪腐行為，帶來一些公務人員不敢貪了，同時企業的事情也不辦了，因為辦成了沒有好處，辦錯了還會追責，雖然有些地區為此專門出臺了“為擔當者擔當”的文件，但在執行過程中標準很難把握;另一方面是亂作為，見利益就上，見困難就躲，用手中掌握的權力、以冠冕堂皇的理由換取自己的利益，讓企業有苦難言。營商環境的打造也是一個長期的過程，既與地域文化有關系，也與地方公務員隊伍的素質有很大的關系。

我們的資源能不能支持項目落地。我們都知道，由于國家在大力推進“雙碳”戰略的實施，清潔能源特別是風電、光伏項目的建設基本上是一片“紅海”，只要風力資源、光照條件好地區，如果再有土地、接入、指標等要素的優勢，類似的項目就會蜂擁而至，甚至很多地方也出現了一些不規范的運作。再有就是當地政府兜里有沒有錢，記得我在做招商局長的時候去山東一個沿海城市去學習，那時這個城市落地了一個整車制造、大型造船等在國內都叫得響的項目，我們就問你們引進這些項目有什么經驗我們可以學習的，當時接待我們的領導直接就問你的財政每年收入有多少，這些項目我們是真金白銀換來的，如果兜里銀子不夠，大項目就暫時不要考慮了。我說這個事情已經過去了近20年了，現在我們都調侃中國最好的風投機構是合肥市政府，確實是近些年來各地政府紛紛成立了很多的產業引導基金，其主要目的就是為引進項目和產業提供股權融資，這也是我們經常講的“金融招商”。各位如果有興趣可以研究一下，各地上馬的汽車整車項目、半導體芯片項目等龍頭類、高科技類項目，由企業真正投入的有多少，可以說寥寥無幾。

最后聊聊優惠政策。用優惠政策促進招商引資工作不是中國的創新，美國也是一樣的做法，而且力度不低于我們。有一年陪同商務部領導去美國各地區招商推廣，他們對中國企業也進行招商，這就出現了一個有趣的現象，同一個會場我們推廣中國的區域，然后他們的政府推廣美國的區域。他們根據企業對地方的稅收貢獻、用工等指標情況，政策主要包括稅收優惠、土地價款扶持、設備補貼、用工獎勵等。對于優惠政策的實施，我們曾經出現過反復，這就導致有些地方沒有成文的政策，全部“一事一議”，讓投資者非常困擾;再有就是政策的專業度不夠，出臺的政策與確定發展的產業契合度偏差較大，導致政策形同虛設;還有就是政策的執行隨心所欲，不同程度出現了新官不理舊賬的情況。

北京智聚融創企業管理咨詢有限公司 張善英