導讀一家新開業(yè)的美容店新店裝修、房租、設(shè)備等一共投入了20萬，并且每月開支將近1萬，由于是新店，沒有本地客戶積累，并且店址也不是鬧市區(qū)，比較偏，自然進店消費的客....

一家新開業(yè)的美容店新店裝修、房租、設(shè)備等一共投入了 20 萬，并且每月開支將近 1 萬，由于是新店，沒有本地客戶積累，并且店址也不是鬧市區(qū)，比較偏，自然進店消費的客戶很少，操作了將近一個月，虧本狀態(tài)，苦無良策，問老師怎么辦？

我堅信并不是現(xiàn)在生意難做了，而是做生意的方法落后于市場需求了。一招鮮吃遍天的理論，在這個迭代進化都極快的時代里已不太適合，只有順應(yīng)時代順勢而為方能步步為贏。

“今天給大家分享一下屬于這個時代的美容院拓客方法?！?/strong>

這家美容院找到我們團隊，我們團隊花了 2 個小時和她做了互動、了解、梳理、診斷，最后，給她設(shè)計了一套完整的免費及異業(yè)裂變解決方案，最后一周拓客1000人，年賺百萬，扭虧為贏。

而且結(jié)果還讓客戶全自動裂變起來，到底是怎么回事呢？

我們一起來看看當時梳理診斷以及方案執(zhí)行的全過程，相信一定會對你有所啟發(fā)，并且你會越來越喜歡微信裂變營銷。

第一步：了解她新店的現(xiàn)狀；

1、你店鋪開多久了？

答案：店鋪開了不到一個月；

2、你的祛斑，減肥產(chǎn)品的原理是什么？效果如何？是否可以零風險承諾過？

答案：祛斑是儀器和產(chǎn)品結(jié)合的，承諾十年不反彈，減肥得忌嘴靠食譜；

3、現(xiàn)在每個月的開支多少錢？

答案：每月開支快 1 萬；

4、你周邊的情況是如何的，有多少小區(qū)，學校，商業(yè)體？

答案：店鋪開在小區(qū)的商鋪，周邊有三家減肥的店；

5、你的周邊 3 公里內(nèi)的競爭對手有多少？

答案：3 公里內(nèi)有 7 家左右美容院，經(jīng)驗項目不重合的只有祛斑；

6、現(xiàn)在經(jīng)營了一個月，現(xiàn)狀是如何？

答案：半個月，做了幾個半永久顧客，是之前顧客介紹的，美甲也有做，不過利潤很低，祛斑好多人不相信效果，價格也貴，不敢做，問過三個人；半個月收入大概 6000；

7、美甲，半永久，祛斑產(chǎn)品的成本，以及售價？

答案：美甲成本 6 到 40，收費 50 到 380；半永久按色料收費 1180、1980、 2980 成本在 100 到 200 之間；祛斑成本 2000 到 3000，收費 5000 到 20000；

8、祛斑收費是如何區(qū)分的？

答案：祛斑是按種類和祛斑面積收費，還有成斑原因，面積大，時間長的就收費高；

9、祛斑多久見效，服務(wù)周期多長，是否有痛苦？弄好后，如果反彈怎么辦？

答案：8 天到半個月，先提取色素，之后一直涂修復(fù)調(diào)理產(chǎn)品，修復(fù)產(chǎn)品成本2000 左右一套，單買售價 5000；祛斑 6 萬加盟，效果不反彈，品牌方承諾客戶退全款；

第二步：找出問題的根源；

1、建議減肥先不要做了：

第一，因為沒有投入成本，可以輕易舍去；

第二，減肥的用戶與前端重疊低；

第三，你多一個項目品類，你就多一份煩惱，也多一些競爭對手；

第四，減肥，這個效果可能比祛斑更麻煩；

2、美甲與半永久和祛斑有重疊度，那么建議美甲做前端；

3、祛斑是高痛點，高利潤，高信任的產(chǎn)品，理論要培養(yǎng)好才能成交；她周圍沒有做祛斑的，全縣僅她一家；

4，需要運用裂變活動迅速拓客。

第三步：給出解決方案；

這時面臨三個問題：

1、如何進行價值輸出？給顧客的好處是什么、為什么、如何包裝和塑造價值？

2、如何進行二次裂變？裂變的好處是什么，為什么，如何記錄裂變數(shù)據(jù)和裂變關(guān)系？

3、如何對過程進行管控？如何邀約客戶到店，到店后如何消費升級？

第1步，做裂變活動

考慮到是新店執(zhí)行力不強，決定本次拓客先使用微信渠道，進行精準打擊。

經(jīng)過再三權(quán)衡，決定采用顧客有限付費 超值禮包 紅包回饋分享的戰(zhàn)術(shù)，詳情如下：

顧客支付在線支付29元，獲得三合一禮包一個，價值1980元。

① 網(wǎng)紅同款黃金美容棒一個價值280元

② 店內(nèi)項目3個，共計6次，價值690元

③ 即時享用全店通用代金券1010元

為什么選擇這樣的禮物組合？

1、黃金按摩棒是網(wǎng)紅產(chǎn)品，目前市面很火，價格從幾十元到幾百元不等，僅一個按摩棒就遠超29元的支付價值，這就是有效的價值輸出；

2、店內(nèi)項目是為體驗式營銷做的鋪墊，很多客戶到店后直接升級成為會員，促進了進店轉(zhuǎn)化；

3、代金券做到了當場立減，促成了成交的最后臨門一擊。

在賬面上看，這樣的設(shè)定一定是不賺錢，甚至是虧錢的設(shè)計。也許有人提出質(zhì)疑，比如讓客戶支付29元給一個陌生商家，這件事就很難做到、29元給這么多東西，這樣做一定是虧損的等等。事實上我們的結(jié)果是，一周拓客就超過了1000，月營收額接近100萬，并且升單達到了20%以上.

注意：這里可以明確的說禮包設(shè)定一定要有誠意，必須有實物禮物，給100元向老顧客夠買1個意向客戶的聯(lián)系方式，99%的老顧客會拒絕你。而紅包裂變只用幾塊錢的成本為什么能夠激發(fā)新老顧客的參與和分享？我一直試圖用心理學邏輯來解釋這個有趣的現(xiàn)象：

1、降低負罪感

顧客認為轉(zhuǎn)發(fā)的一條有價值的資訊分享是一件能占便宜的好事，而是否參完全取決于對方，所以降低了一定的轉(zhuǎn)發(fā)制造打擾的負罪感；

2、價值輸出

有兩個層面：支付會獲得超值回報、分享會獲得紅包獎勵，商家做好了這兩個層面的價值輸出，參與這自然愿意投桃報李；

3、即刻兌現(xiàn)獎勵

滿足了人類大腦對即時獎勵的需求。完成一個支付就獎勵一個紅包，就像游戲通關(guān)。不斷分泌的荷爾蒙會讓人上癮，而二級返現(xiàn)更大的紅包刺激會讓人產(chǎn)生一種不勞而獲的超級快感。

第2步，關(guān)于二次裂變

早期設(shè)定機制為：分享給好友，好友加入會員后，系統(tǒng)自動發(fā)放傭金到客戶賬戶。傭金設(shè)定為二級，發(fā)放邏輯：

1、做了違背“傳銷學理論”的邏輯設(shè)定，返現(xiàn)一般是逐級遞減，直到N級之后返現(xiàn)消失。

2、這次只做了2級返現(xiàn)設(shè)計，第一級返現(xiàn)僅為2元，而二級返現(xiàn)是7元。這樣更加激發(fā)了參與者對下線進行說服教育的積極性。假設(shè)A發(fā)展了5個B，只可以獲得10元傭金。而A教B去裂變C一個就可以收到7元傭金，A擁有 B1B2B3B4B5 總計收益10元。假如B1-B5每個人只發(fā)展3個下線，則A可以收益 5*3*7=105元。所以，這樣倒裝的激勵機制，激發(fā)了裂變的熱情，也達成了二次裂變最終目的。

第 3 步，抓潛客戶，送美甲 VIP 充值卡，價格設(shè)置 78 元；

1、通過借力別人的魚塘，例如：理發(fā)店，SPA 館，瑜伽館等等女性場所高端的地方，但是與你互補，不是競爭關(guān)系，送美甲 VIP 充值卡；

以利他之心，不要讓他給你發(fā)，感覺是業(yè)務(wù)員，沒有人會發(fā)，告訴其他店鋪的老板，你手頭有大把會員，可以把他們引流給她，同時還提供贈品給他；

2、小區(qū)，商業(yè)街公益美甲，一樣送充值卡，策略一樣，進店做好培育，流量就會多起來；

你試想一下，如果你借力周邊 3-5 公里內(nèi)的所有魚塘，假如有 10 家與你合作，每個店鋪都幫你輸入流量，每個店鋪 2 個，10 個店鋪就 20 個，一個月就 600個；

特別提醒：設(shè)計好自己的定價體系，記住不要讓別人剛剛好消費 78 元，要么 就不夠，要么用完里面還有錢；如果最低消費是 50 元，那么別人拿著這張充值卡來消費，消費完，里面還有 28 元，那么下次美甲她還會來；

如果她來了，她在消費 28 元也不夠，自然就要再充值，這樣看起來你第一次是虧的，第二次就可以收回兩次的成本。如果她選擇消費，要 128 元，卡里只有 78 元，那么她就要補 50 元，一樣不虧本，第一次就免費回收了成本；

第4 步，用心培育客戶

你的地方高端，就要讓別人花的錢不多，然后受到貴賓享受，以后她同樣的錢去別的地方消費就會不舒服；

1、用戶進店鋪后，你問她是和咖啡，果汁，還是紅酒……這樣就很牛逼的，因為別人美甲店鋪只有白水喝，但是你的美甲環(huán)境舒適，價格還跟外面一樣；

2、每個月搞一次女生化妝課程，或者主題叫《畫一條適合自己的運勢眉》。

如何達成結(jié)果？

從市場調(diào)研，到確定活動內(nèi)容花了1天的時間；接下來找人進行H5頁面設(shè)計花了一個晚上、尋找黃金棒的供應(yīng)商花了3天時間（包含郵寄樣品）生成微信活動裂變海報又花了1下午時間。

現(xiàn)在問題又來了，如何找到種子用戶進行第一波傳播？我根據(jù)實際情況進行了設(shè)計，內(nèi)部激勵機制：

老板親友團6人、美容師3人、其他2人，總計11人，每個人都支付了29元。支付后享受與顧客完全相同的待遇，不但自己可以領(lǐng)用也可以轉(zhuǎn)贈他人。

分為2個小組，親友組和專業(yè)組；親友組主要是老板娘夫妻二人和另外一個股東的全家。專業(yè)組是美容院還院長和美容師們。設(shè)定了日冠軍獎勵和總冠軍獎勵，以小組形式進行PK。設(shè)定了一個1000元的終極大獎。有效的激發(fā)了參與熱情和斗志。

當然為了防止過渡消耗個人的人脈資源，也做了以下動作：

1、線下掃碼關(guān)注，送羽毛筆，只進行了2次，送出去77支筆，支付29元的有21人，轉(zhuǎn)發(fā)鏈接的有70人；

2、加入附近的小區(qū)社群，進行聊天推廣，具體數(shù)據(jù)沒有詳細統(tǒng)計。

結(jié)果是一周一共有1200多個在線支付，到店消費者998人，有8個還沒來，姑且算作是1000人到店吧。

大家都很關(guān)注的到店轉(zhuǎn)化效果：一個月298人轉(zhuǎn)會員卡消費，轉(zhuǎn)卡總金額約32萬元，直接月營收額總額接近100萬。

注：轉(zhuǎn)卡消費其實是下一級營銷漏斗的入口。了解美容院的朋友都知道，200個老顧客意味著可以維持1年以上的生意穩(wěn)定，而最終年利潤必然會突破百萬。

最后給大家?guī)讉€建議：

1、中小美容院一定要有自己的營銷能力，不能全靠廠商來幫扶；

2、線上拓客不分淡旺季，只要有需求可以一直掛在網(wǎng)上，積攢到一定的支付數(shù)量后，可以定期收割成交；

3、營銷互聯(lián)網(wǎng)工具化是大勢所趨，紅利就在當下；